營(yíng)銷(xiāo)論文銷(xiāo)售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略
每位銷(xiāo)售人員都知道關(guān)系網(wǎng)和拓展人脈的重要性，然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)關(guān)系網(wǎng)的認(rèn)識(shí)到此為止，很少有人會(huì)更深一步，以結(jié)構(gòu)化的方式深耕細(xì)作自己的關(guān)系網(wǎng)。本文作者指出，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有4種不同的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，不同的關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮的作用各不相同，在銷(xiāo)售的不同階段應(yīng)該運(yùn)用不同的關(guān)系網(wǎng)。如果你能比其他人更早認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)創(chuàng)造比其他人更好的業(yè)績(jī)。
歷史上有一個(gè)很有名的小故事：美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)打響，是因?yàn)橛幸粋�(gè)人騎著馬沿途報(bào)信，動(dòng)員美國(guó)人抗擊英軍。絕大多數(shù)美國(guó)人都能說(shuō)出此人的名字——保羅·里維爾。然而，歷史的真相是，當(dāng)時(shí)其實(shí)有兩個(gè)人分頭報(bào)信，而另外那個(gè)人沒(méi)有強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，所以雖然他也很辛苦地騎馬報(bào)信了，卻幾乎沒(méi)有人響應(yīng)，所以他的名字也就被歷史遺忘了。他就是一個(gè)失敗的銷(xiāo)售員。
關(guān)系網(wǎng)是銷(xiāo)售人員最有價(jià)值的資源，這筆巨大的`財(cái)富需要精心的管理。把自己的人際網(wǎng)絡(luò)，用科學(xué)的方法系統(tǒng)地整理一遍，盡力發(fā)掘關(guān)系網(wǎng)的潛在價(jià)值，這不是一件容易事，卻會(huì)讓你受益匪淺。“我的人脈關(guān)系足夠多元化嗎？”“我是否應(yīng)該放棄培養(yǎng)某個(gè)多余的關(guān)系？”“誰(shuí)能成為我的中間人？”為了回答這些重要問(wèn)題，你需要借鑒哈佛商學(xué)院在本文中總結(jié)的研究成果。
從事銷(xiāo)售工作的人都認(rèn)為，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要：你的人脈越廣，你的潛在銷(xiāo)售對(duì)象就越多，最終，你的銷(xiāo)售量也就越大。雖然這種觀(guān)點(diǎn)有一定道理，但它過(guò)于簡(jiǎn)單化了。不同類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，因此，如果銷(xiāo)售人員了解各種網(wǎng)絡(luò)之間的細(xì)微差別，就能取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售人員的工作在銷(xiāo)售流程中是不斷變化的，每個(gè)階段都需要特定的能力。我們可以將銷(xiāo)售流程視為4個(gè)各自獨(dú)立的階段：發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、贏(yíng)得潛在客戶(hù)的支持、創(chuàng)建解決方案、達(dá)成交易。第1個(gè)階段的成功取決于銷(xiāo)售人員能否通過(guò)自己公司之外和整個(gè)市場(chǎng)上的各種關(guān)系人，準(zhǔn)確而及時(shí)地獲得商機(jī)方面的信息。在第2個(gè)階段，銷(xiāo)售人員需要繪制一張潛在客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖，確保同關(guān)鍵的決策人進(jìn)行接觸與會(huì)談。在第3個(gè)階段，銷(xiāo)售人員為了贏(yíng)得客戶(hù)，會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)客戶(hù)獨(dú)有的業(yè)務(wù)問(wèn)題找出解決方案；銷(xiāo)售人員必須大力依靠自己組織內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在最后一個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的工作是盡可能打消客戶(hù)的疑慮，因此，銷(xiāo)售人員常常需要?jiǎng)佑迷谝郧暗匿N(xiāo)售中建立的人脈關(guān)系才能達(dá)成交易。
在銷(xiāo)售的4個(gè)階段中，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷(xiāo)售流程中充分地運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)，就必須對(duì)銷(xiāo)售人員的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)化管理。
解析社會(huì)網(wǎng)絡(luò)大多數(shù)銷(xiāo)售人員都是在4種網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立人脈關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)分別為：潛在客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。通常，管理者只是從直接關(guān)系人的數(shù)量上去看待網(wǎng)絡(luò)。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)，管理者還應(yīng)該注重關(guān)系人的密度--銷(xiāo)售人員的各個(gè)關(guān)系人認(rèn)識(shí)的是同一群人，還是眾多互不相識(shí)的人？有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，稀疏的網(wǎng)絡(luò)更有利于獲取獨(dú)一無(wú)二的信息，而密集的網(wǎng)絡(luò)更適用于在協(xié)調(diào)時(shí)提供幫助。
將網(wǎng)絡(luò)與任務(wù)相匹配如果銷(xiāo)售人員和管理者了解網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作方式，他們就能正確地為銷(xiāo)售的每個(gè)階段選定最有效的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型，并采取必要的措施來(lái)建立這種網(wǎng)絡(luò)。在銷(xiāo)售流程的第1個(gè)階段，多樣化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)尋找新的潛在客戶(hù)最為有效。在第2個(gè)階段，為接觸到?jīng)Q策者而在潛在客戶(hù)公司中培育網(wǎng)絡(luò)，能幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得支持。第3個(gè)階段是協(xié)調(diào)階段，銷(xiāo)售人員需要將自己組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系人聯(lián)絡(luò)起來(lái)，這樣他們就會(huì)攜手合作，為潛在客戶(hù)遇到的問(wèn)題設(shè)計(jì)解決方案。在最后一個(gè)階段，為了達(dá)成交易，銷(xiāo)售人員需要從客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)中找到能夠?yàn)樽约旱牧己寐曌u(yù)提供證明的關(guān)系人。
為管理者制定基于網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略在明確了網(wǎng)絡(luò)的重要作用后，公司該如何制定相應(yīng)的戰(zhàn)略來(lái)保證網(wǎng)絡(luò)被運(yùn)用到公司的銷(xiāo)售中，并盡可能讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮最佳效用？有3個(gè)杠桿可以利用--銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、薪酬、技能拓展。調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，包括建立解決方案團(tuán)隊(duì)、跨職能團(tuán)隊(duì)等，可以提高網(wǎng)絡(luò)的效率；設(shè)計(jì)合理的薪酬計(jì)劃，可以提高銷(xiāo)售人員的網(wǎng)絡(luò)管理技能，并最大限度地從網(wǎng)絡(luò)中獲取資源；對(duì)員工進(jìn)行與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的培訓(xùn)，可以幫助公司轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯W(wǎng)絡(luò)意識(shí)的組織。
一旦你了解了銷(xiāo)售流程中的4個(gè)不同階段，你就會(huì)清楚地知道，特定的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)型適用于特定的任務(wù)。當(dāng)然，培育所有這些關(guān)系網(wǎng)并不容易，但為此付出時(shí)間與精力的銷(xiāo)售人員會(huì)獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。
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