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如何做好客戶拜訪
如何做好客戶拜訪
銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前需要做充分的準(zhǔn)備工作，包括:
●客戶基本信息
●拜訪資料準(zhǔn)備
●拜訪前儀表準(zhǔn)備
●拜訪的目的
●客戶可能需求分析
●拜訪信息完善
銷售人員了解客戶的基本信息應(yīng)該包含以下10項(xiàng)：
在這里面，1、2、5、6和8是比較重要的信息，尤其是在一些主管具有直接決定權(quán)的企業(yè)，關(guān)鍵人物的相關(guān)信息的準(zhǔn)確性有時(shí)候是會(huì)起到?jīng)Q定性作用的。
了解到以上信息，就可以做到對(duì)拜訪客戶有一個(gè)基本的認(rèn)知，從而更能有針對(duì)性地提出方案建議，有效切中客戶的要害，這樣就做到了“知彼”。當(dāng)然，僅有這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我還建議銷售人員固定準(zhǔn)備一些資料，如產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹、國(guó)家部門紅頭文件或政策和廠商的促銷政策。這些資料一方面可以展示企業(yè)自身實(shí)力，樹立初次見面在客戶心中的可信度和好感;另一方面也可以幫助銷售人員在與客戶對(duì)話中有理有據(jù)。拜訪客戶時(shí)，如果銷售人員能夠提前準(zhǔn)備這些資料，在與客戶進(jìn)行初步溝通之后，就可以很快找出與客戶談話的切入點(diǎn)，這樣客戶就容易接受銷售人員提出的建議。
準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料之后，拜訪者應(yīng)該做到儀容儀表的整潔，良好的精神面貌和形象會(huì)給客戶留下良好的印象，同時(shí)要注重職業(yè)禮儀，小到如何介紹自己，大到在與客戶溝通時(shí)如何保持分寸。盡管做了多年渠道銷售工作，但是我每次去拜訪客戶，無(wú)論客戶大小，親疏，我還是會(huì)很注重這個(gè)環(huán)節(jié)。
做好客戶拜訪的方法流程
如果問(wèn)銷售人員去拜訪客戶的目的是什么?可能很多人的回答會(huì)是“看看有沒(méi)有生意機(jī)會(huì)”，在我看來(lái)，在進(jìn)行客戶拜訪之前，銷售人員應(yīng)該明確自己此行有幾個(gè)主要目的：
●確認(rèn)背景資料信息――將之前收集的客戶背景資料進(jìn)行確認(rèn)及完善，比如說(shuō)是不是有一些信息是我們拜訪前沒(méi)有了解到的，或者是客戶這邊有一些什么樣新的計(jì)劃和調(diào)整，這些我們都應(yīng)該進(jìn)行記錄和備案。
●完善信息
●引起客戶的興趣
●建立人際關(guān)系――在這個(gè)環(huán)節(jié)，之前收集整理的客戶的興趣愛好就可能成為銷售人員與客戶展開話題建立關(guān)系的敲門磚。
●了解客戶目前的狀況
● 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單――所有給客戶準(zhǔn)備需要客戶留下的資料和文件，最好整理好統(tǒng)一放置在一個(gè)大的文件夾或是信封內(nèi)，然后在信封外部裝訂上銷售人員公司的名片，方便客戶在日后在需要的時(shí)候能夠很容易地找到。
●介紹自己的企業(yè)
●要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書
●要求客戶參觀展示
如果能夠按照這樣的流程，完成以上目的，就可以為下一次見面的會(huì)談和方案建議做好充足的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，在與客戶的溝通中，銷售人員可以從不同角度尋找客戶的需求點(diǎn)：
●安全需求――法律風(fēng)險(xiǎn)
客戶使用非法軟件是存在法律風(fēng)險(xiǎn)的。如果銷售人員手上有國(guó)家相關(guān)部門的政策或是文件，就可以給客戶察看幫助他們樹立版權(quán)意識(shí)。
●產(chǎn)品功能的需求――信息化建議
在信息化飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的信息化建設(shè)就顯得尤為重要，因此勢(shì)必會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能產(chǎn)生需求。之前了解到的客戶信息中，這家客戶的員工數(shù)量如果增加了，或是業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了都意味著存在產(chǎn)品的需求，這對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)就是生意的機(jī)會(huì)。
●利益的需求――信息化給企業(yè)的聲譽(yù)效率\競(jìng)爭(zhēng)力
信息化建設(shè)不但可以幫助企業(yè)提高效率和核心競(jìng)爭(zhēng)力，還可以幫助企業(yè)樹立良好的聲譽(yù)。
●自我實(shí)現(xiàn)的需求――信息化在企業(yè)中的地位作用
在很多企業(yè)內(nèi)部，信息部門或IT部門的地位并不高，原因是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)IT的投入和依賴程度不高，加大企業(yè)IT投入是幫助IT部門在企業(yè)內(nèi)部成為核心部門的重要推動(dòng)力。這一點(diǎn)在與企業(yè)的IT部門主管溝通時(shí)可以是一個(gè)比較好的切入點(diǎn)。
在做好初次客戶拜訪的工作后，銷售人員要及時(shí)將拜訪收集來(lái)的信息整理。如背景資料信息補(bǔ)充，尋找進(jìn)一步接觸的切入點(diǎn)以及可能需要的資源配合。這些資源包括了廠商的渠道經(jīng)理和電話銷售人員。
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