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銷售提升方案

時間:2023-12-17 23:26:43 好文 我要投稿
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銷售提升方案

  銷售提升方案,銷售工作一直都是比較難做的,工作內(nèi)容比較復(fù)雜,而且需要銷售人員不斷的完善工作內(nèi)容,不斷的提升工作,下面小編就來給各位分享一下銷售提升方案,希望對大家能有有所幫助!

銷售提升方案

  銷售提升方案1

  1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心

  一個區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于:**清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

  2、對專賣方法進(jìn)行管理

  五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四,通過專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

  專賣方法包含了這樣幾個意思,即首先確定專賣人員,確定對專賣人員怎樣管理,怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為。

  3、對專賣形象進(jìn)行管理

  專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**,則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

  4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向

  提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

  5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

  明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營,穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計會員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報,有精確的付出,才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。

  6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展

  裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時,商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。

  如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價格體系不能突破。

  確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

  除了裝飾公司外,裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

  7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

  在縣級區(qū)域,木工群體在裝飾市場相對占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商,按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計會員卡,設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時,對于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂部的一些活動,也才可能使俱樂部的.職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了,這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

  8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動

  在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持,是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的,是促銷人員統(tǒng)一的服裝,促銷活動統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,促銷方案確定了,經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了,才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動,都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后,必須要有總結(jié)與評估,并回傳給公司市場部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

  9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品

  圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),對于**五金銷售活動整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市,如找到合適的經(jīng)銷商,銷售增長潛力非?捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解,判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品,及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性,定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長。

  10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售

  在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬,也對品牌力提升有非常大的好處。

  11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

  鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

  12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

  我們在做市場、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時,我們的競爭對手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局,通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

  13、定期統(tǒng)計銷售情況,掌握庫存與訂貨

  商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳,對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析,可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,可以對銷售進(jìn)行預(yù)計,要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后,準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。

  14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營

  商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品,促使區(qū)域銷售正常化,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是**在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

  銷售提升方案2

  一、銷售示范

  單店銷售業(yè)績不佳,影響賣場整體氣氛,削弱店員斗志,無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。

  所以,我們要整合個體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手,提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣,養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性,激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法,來營造賣場一個積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

  那么銷售業(yè)績不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣,那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。

  那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們在心底認(rèn)同了你的方法,她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

  二、銷售培訓(xùn)

  銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄銷售示范過程中大家都是一個參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

  三、賣場氣氛

  一個賣場的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性,就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長之間建立起一種真正的,相互真誠,相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下,也會更使顧客愿意自己走到我們的'賣場里來。

  四、激勵員工

  通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會更堅定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到,我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福,青春活力,無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

  五、條例執(zhí)行

  每個賣場都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績,那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報,那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋,食之無味,棄之可惜的這樣一份工作的同時,還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用,反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要,沒有一個合理的條例,賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。

  一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個賣場的管理者,想要先提高我們賣場的競爭力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,提高了銷售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。

  我們在賣場中同時暴露很多問題的時候,但又不能一并解決的話。那么做為管理者,這時候就要想到先解決哪一個,再解決哪一個,分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題,其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個時候,我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了,分清了主次,然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,就要耐心的解決它。一個一個來,切不可貪功冒進(jìn),不積蛙步,何以致千里?

  只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去,再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場,我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

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