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高效團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)律
對(duì)企業(yè)而言，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)際企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)存在著觀念、意識(shí)、技術(shù)、實(shí)力和策略上的巨大差距。很多企業(yè)的市場(chǎng)份額一步步縮小，很多企業(yè)在營(yíng)銷技巧上一籌莫展。于是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，駕御市場(chǎng)終端，決勝企業(yè)市場(chǎng)的根本。
而當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在著的很多問題影響著團(tuán)隊(duì)績(jī)效低下，企業(yè)利潤(rùn)減少，甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，僅僅把營(yíng)銷隊(duì)伍當(dāng)作一項(xiàng)成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術(shù)部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營(yíng)銷第一線，企業(yè)的營(yíng)銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對(duì)員工缺乏培訓(xùn)和教育，營(yíng)銷隊(duì)伍連起碼的紀(jì)律和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度都十分缺乏。這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果，而對(duì)于銷售過程卻無(wú)暇兼顧；他們只是要求營(yíng)銷人員機(jī)械地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，而對(duì)于營(yíng)銷反饋和管理創(chuàng)新卻無(wú)暇顧及。其實(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。
很多企業(yè)營(yíng)銷技術(shù)落后導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實(shí)施者。同時(shí)，由于營(yíng)銷管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營(yíng)銷技能，專業(yè)市場(chǎng)技能的營(yíng)銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營(yíng)銷管理的不健全導(dǎo)致了營(yíng)銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營(yíng)銷隊(duì)伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和效率。
創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、知識(shí)型企業(yè)和品牌傳播、市場(chǎng)推廣嚴(yán)絲合縫，這是中國(guó)企業(yè)健康營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場(chǎng)，才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷人團(tuán)隊(duì)，專業(yè)才是企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
面對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中所面臨的種種低效或無(wú)效的行為，在營(yíng)銷技巧一時(shí)無(wú)法創(chuàng)新的條件下，只有通過打造出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高效率來彌補(bǔ)和充實(shí)這種不足，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的遞增。可通過以下“六項(xiàng)措施”實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效管理，從而實(shí)現(xiàn)高效，提升業(yè)績(jī)：
1、組建尹始，嚴(yán)格選拔
企業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時(shí)，首先要考量營(yíng)銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠(chéng)實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。同時(shí)，知識(shí)層面是一個(gè)銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)層面：行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研等層面的知識(shí)。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對(duì)象、銷售場(chǎng)域。
2、分工明確，明晰職責(zé)
企業(yè)營(yíng)銷困難重重，市場(chǎng)也決定了只有每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作。同時(shí)，清楚而鼓動(dòng)人心的說出團(tuán)隊(duì)未來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并具體描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)的愿景，這對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說也非常重要。每一個(gè)人都有夢(mèng)想，你要讓你的團(tuán)隊(duì)看到并去努力實(shí)現(xiàn)那個(gè)夢(mèng)想。
3、正人正己領(lǐng)導(dǎo)表率
正人先正己，做事先做人。對(duì)于企業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶。“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對(duì)不一樣。一個(gè)平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)將下面的人全部變?yōu)槠接拐摺Ｋ凿N售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。
因此，領(lǐng)導(dǎo)示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使團(tuán)隊(duì)效率事半功倍。
4、信任授權(quán)共同成長(zhǎng)
企業(yè)要想成就高效團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團(tuán)隊(duì)成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。積極主動(dòng)的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，與團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會(huì)使團(tuán)隊(duì)的管理如魚得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無(wú)法完成任務(wù)目標(biāo)。
每個(gè)人都希望用自己的能力來證明自身價(jià)值，團(tuán)隊(duì)成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對(duì)他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，在合適的機(jī)會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，他們的成長(zhǎng)，將為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。
5、業(yè)績(jī)考核優(yōu)勝劣汰
公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要保證，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是如此。薪酬的建立必須考慮營(yíng)銷目標(biāo)，并結(jié)合具體的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制。薪酬體系與考核結(jié)果掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的一個(gè)重要保障。
雖然在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)施業(yè)績(jī)考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機(jī)制也要實(shí)施。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營(yíng)銷競(jìng)賽，并對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰（獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛）。那團(tuán)隊(duì)中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員之間充滿競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作激情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就成波浪式的向前發(fā)展。
6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，恩威并施
企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準(zhǔn)的有效方式，而這需要構(gòu)建“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”來實(shí)現(xiàn)。
持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，其它什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。
對(duì)待學(xué)習(xí)自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習(xí)的重要性原則之上。
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