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客車行業(yè)營銷模式論文

時間:2021-06-10 19:36:33 論文 我要投稿

客車行業(yè)營銷模式論文范本

  論文關(guān)鍵詞:客車行業(yè)營銷模式多元化

客車行業(yè)營銷模式論文范本

  論文摘要:目前,客車行業(yè)競爭非常激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)不爭的事實。為了增加產(chǎn)品核心競爭力,提高企業(yè)生存能力,各客車企業(yè)均使出看家本領(lǐng),大打“差異化”這張牌,其營銷模式自然也是五花八門。譬如,渠道直銷模式、展會營銷模式、品牌營銷模式等等。大多數(shù)企業(yè)普遍運用的是單一的直銷模式或關(guān)系營銷模式,少數(shù)企業(yè)運用的是直銷、代理混合模式。但筆者認(rèn)為,業(yè)內(nèi)目前單一的營銷模式難以支撐客車行業(yè)瞬息萬變的市場需求和難以應(yīng)對日益激烈的競爭,未來企業(yè)的營銷手段很可能將效仿企業(yè)的集團式多元化經(jīng)營,營銷的總體趨勢也將由傳統(tǒng)的單一營銷模式轉(zhuǎn)向為多元化營銷模式。

  1價格營銷

  最鼠目寸光的營銷模式。客車企業(yè)間相互進(jìn)行價格競爭,依靠低成本優(yōu)勢取得暫時的生存機會。但這種低價營銷模式對客車行業(yè)的長足發(fā)展只有百害而無一利:企業(yè)利潤得不到釋放,不利于資金的周轉(zhuǎn),進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展;而且,隨著原材料價格和勞動力成本的上漲,價格優(yōu)勢已不復(fù)存在。因此,價格營銷模式逐漸退出了歷史舞臺,各客車已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向,由“價格換市場”轉(zhuǎn)向為“技術(shù)換市場”。

  2渠道直銷模式

  最普遍的營銷模式。客車行業(yè)和轎車行業(yè)不一樣,客車行業(yè)一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車,客戶比較集中,屬于集體客戶,所以直銷是最普遍的營銷模式。大型客車企業(yè),例如鄭州宇通、廈門金龍等,在這方面做得比較好,直銷渠道網(wǎng)絡(luò)在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范,甚至在二級、三級城市也建立了銷售點和有銷售精英的駐扎。但相比大型客車企業(yè),中小型客車企業(yè)做得就不是很完善,主要是出于銷售成本的考慮,資金有限,人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查,很多中小型客車企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè),盲目地擴大市場覆蓋面,但由于未能結(jié)合自身的知名度和實力,往往撿了芝麻丟西瓜,落了個“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗,提高自身的服務(wù)質(zhì)量,維護(hù)好現(xiàn)有的客戶,通過客戶良好的口碑相傳,來穩(wěn)步擴大市場。

  3經(jīng)銷代理

  創(chuàng)新型營銷模式。近年來,客車行業(yè)銷量增長迅猛,如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員,難以顧全新的市場。從2002年起,一些客車企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷商發(fā)展,希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式,借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長。因為經(jīng)銷商更熟悉他們所在地區(qū)的市場環(huán)境,人際關(guān)系也更廣、更深入,因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。也正是出于這樣的原因,當(dāng)客車市場迎來銷售高峰時,客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機,在第一時間找到有購車需求的.客戶推銷產(chǎn)品。實踐證明,客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)很大,基本已經(jīng)占到客車企業(yè)全年銷售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例,一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績能夠達(dá)到七八千萬元,完成整個地區(qū)近1/3的銷售任務(wù)。客車經(jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

  4關(guān)系營銷

  最有效的營銷模式。顧名思義,靠的是關(guān)系。如何在競爭激烈的眾多客車企業(yè)中脫穎而出,打開客車市場,憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車行業(yè)內(nèi),每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰優(yōu)誰劣,估計很難爭辯清楚。能讓客戶購買自己企業(yè)的產(chǎn)品,就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員,當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過程中與其建立起了良好的信任關(guān)系,客戶才會放心地簽署小則百萬,大則上億的訂單。

  5融資租賃

  最有風(fēng)險的營銷模式。該營銷模式在公交公司中運用較為廣泛,也可以用“按揭”這個詞來替換。一輛中檔公交車的售價大概在30-40萬元之間,由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè),所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車費用,因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款,公交公司不需要支付購買車輛的全部資金,只要拿出其購買資金的極少部分作為保證金,就能得到車輛的使用權(quán),可以用車輛運營產(chǎn)生的收益,來分期支付租金。但對于客車企業(yè)來講,此營銷方式卻是一把雙刃劍。客車企業(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足,甚至過剩的條件下,可以利用這種融資方式的有效嫁接,對信譽好的客戶予以賒賬,從而促進(jìn)銷量;相反,對于信譽不好或是運營效益不佳的客戶,就有賬款追要不回來的可能,從而導(dǎo)致壞賬、死賬,這對客車企業(yè)的影響非常大。因此,客車企業(yè)在選擇這種營銷模式時應(yīng)準(zhǔn)確評估客戶的運營規(guī)模和還款能力。

  6展會營銷

  最費時費力費錢的營銷模式。展會營銷不外乎就是兩個目的:一是擴大品牌影響力,二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開展。目前相關(guān)的客車展越來越多,全年大大小小的客車展多達(dá)10個以上,例如蘇州客車展、上海客車展等。如此頻繁地參展對客車企業(yè)來講多是弊大于利:一個是客車企業(yè)折騰不起,另一個是車展的含金量越來越低,宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車展已經(jīng)成為“雞肋”,其直接原因是費時、費力、費錢。一般一個大型車展至少要開兩天以上,對于有時忙得都吃不上飯的客車行業(yè)來說,不得不說有點浪費時間;而且,一個大型車展至少需要10人左右才能勉強照顧過來,幾乎用盡了一個客車企業(yè)市場部的所有人員;另外,一個大型車展的展臺費用高達(dá)100多萬元,這相當(dāng)于一臺高檔客車的售價。如此之費時、費力、費錢,自然免不了參會廠家的抱怨和退出。同時,參展的企業(yè)大多數(shù)是整車,幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶的身影,客車企業(yè)參展的經(jīng)濟效益幾乎為零。因此,展會營銷如果還停留在現(xiàn)階段的水平上,這個“雞肋”身上的最后一點“肉”恐怕也要被腐蝕掉。

  7品牌營銷

  最先進(jìn)的營銷模式。目前,各客車企業(yè)均將營銷模式的箭頭指向品牌營銷,“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后,而且漸行漸遠(yuǎn),如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門金龍20%,安徽江淮近40%驚人的銷量增長態(tài)勢來看,宇通的“價值連城”、廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬里行”等宣傳活動都彰顯出品牌營銷對客車銷售有著舉足輕重的作用;相反,丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對自身品牌的推廣,銷量增長相對平緩。當(dāng)然,品牌營銷絕非是搞幾個宣傳活動那么簡單,而是建立在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時,品牌營銷也更絕非是一個容易、短暫的過程,而是需要長期地深入到客戶中去了解他們的需求,找到自身產(chǎn)品真正的訴求點,才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去,例如宇通的“耐用是金”,蘇州金龍的“安全為本”等,在客戶中均贏得了良好的口碑,銷路自然也就打開了。

  8政府采購營銷

  關(guān)系營銷中的關(guān)系營銷。眾所周知,客車消費群體一般是客運集團和公交公司,而公交公司又有很多是政府的扶持項目,政府在公交公司采購客車時擁有重要的決策權(quán)。而且,隨著采購的越來越透明化、集團化,政府采購開始選擇以公開招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此,客車企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購部門的關(guān)系,巧妙運用關(guān)系營銷的技巧,促進(jìn)訂單的生成。

  9結(jié)論

  以上只是客車行業(yè)內(nèi)眾多營銷模式中的幾種,可謂是豐富多樣,但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要。客車行業(yè)競爭雖然激烈,但客車企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況,例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、技術(shù)實力等,來摸索、尋找符合自身特點的營銷模式,是單拳出擊,還是多點開花,一切都需要通過實踐和時間來探索。對于營銷模式的探索,我國的客車行業(yè)還有很長的路要走。

  參考文獻(xiàn):

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