價(jià)值鏈的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新思維管理論文
[摘要]
隨著營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展,營(yíng)銷理念也在不斷地推進(jìn)與創(chuàng)新。嵌入式營(yíng)銷便是一種基文秘站－您的專屬秘書(shū)，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！于顧客價(jià)值鏈的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新思維,其體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷的三個(gè)核心理念:顧客滿意、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和關(guān)系營(yíng)銷。本文將從嵌入式營(yíng)銷的核心理念、一般程序、基本方式和主要特征入手,探討嵌入式營(yíng)銷的理論結(jié)構(gòu)。
[關(guān)鍵詞]
嵌入式營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷
一、嵌入式營(yíng)銷的核心理念
嵌入式營(yíng)銷是一種基于顧客價(jià)值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷方式,在對(duì)產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)上,綜合考慮顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng),尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨(dú)特的價(jià)值匹配,并將其嵌入到顧客的價(jià)值鏈上,使?fàn)I銷活動(dòng)成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分,從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。
嵌入式營(yíng)銷體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷中的顧客滿意、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)核心理念。第一,嵌入式營(yíng)銷關(guān)注顧客滿意,在保證顧客滿意的基礎(chǔ)上,提供價(jià)值鏈增值服務(wù);第二,嵌入式營(yíng)銷在為顧客提供附加價(jià)值的同時(shí),需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)與行動(dòng),只有采取與競(jìng)爭(zhēng)者不同的營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到嵌入式營(yíng)銷的目的;第三,嵌入式營(yíng)銷是注重關(guān)系的營(yíng)銷新思維,將自身的營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到顧客的價(jià)值鏈中,有利于企業(yè)與顧客建立起長(zhǎng)久且穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。在嵌入式營(yíng)銷所涉及的三種營(yíng)銷理念中,關(guān)系營(yíng)銷居于核心地位,嵌入式營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是要與顧客建立一種顧客穩(wěn)固的營(yíng)銷關(guān)系。
二、嵌入式營(yíng)銷的主要特征
嵌入式營(yíng)銷作為一種產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新思維,有其區(qū)別于一般營(yíng)銷方式的一些特征,下面闡述了嵌入式營(yíng)銷的主要特征:
1.嵌入式營(yíng)銷為顧客提供新屬性新價(jià)值,創(chuàng)規(guī)則而非守規(guī)則,從了解顧客到教育顧客,從迎合市場(chǎng)到顛覆市場(chǎng)。
2.嵌入式營(yíng)銷超越了現(xiàn)有的市場(chǎng)邊界和競(jìng)爭(zhēng)空間,為顧客提供價(jià)值的同時(shí),把自己的營(yíng)銷活動(dòng)深入到顧客的價(jià)值鏈上,成為其創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分。
3.嵌入式營(yíng)銷是一種針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)顧客的營(yíng)銷方式,因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)顧客才可以分析其價(jià)值鏈活動(dòng)。其方法并不適用于對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷,但是他的一些理念也可以為消費(fèi)者營(yíng)銷提供參考。
4.嵌入式營(yíng)銷注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系的建立。
三、嵌入式營(yíng)銷的一般程序
1.分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈活動(dòng),尋找與企業(yè)資源能力相匹配的獨(dú)特價(jià)值。
2.分析顧客滿意因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)與活動(dòng)。
3.創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值并嵌入到顧客價(jià)值鏈中。
4.評(píng)價(jià)嵌入式營(yíng)銷,保持或創(chuàng)新嵌入式營(yíng)銷的營(yíng)銷活動(dòng),以維持與顧客的營(yíng)銷關(guān)系。
四、嵌入式營(yíng)銷的基本方式
價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造更高價(jià)值的系統(tǒng),這些創(chuàng)造價(jià)值的`活動(dòng)可以分為兩類:基本價(jià)值活動(dòng)和輔助價(jià)值活動(dòng),價(jià)值鏈的兩大部分各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互影響、相互關(guān)聯(lián),一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。嵌入式營(yíng)銷正是通過(guò)分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈,找到顧客價(jià)值鏈中與企業(yè)可以匹配的地方,將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)深入到顧客價(jià)值鏈中,以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。這其中以嵌入內(nèi)部后勤、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷最為典型,下面將就其具體方式一一闡述。
1.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客內(nèi)部后勤。
所謂嵌入顧客內(nèi)部后勤的嵌入式營(yíng)銷是指分析產(chǎn)業(yè)顧客在其產(chǎn)品投入品的進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)和分配等有關(guān)活動(dòng),將自己的營(yíng)銷活動(dòng)與之相結(jié)合的營(yíng)銷方式。例如:安富利電子元件部獲得海爾的庫(kù)存所有權(quán),成為其供應(yīng)鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營(yíng)銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件,更為重要的是其增值的供應(yīng)鏈服務(wù),為海爾提供定期的庫(kù)存分析,按需要進(jìn)行自動(dòng)補(bǔ)給,以確保庫(kù)存時(shí)刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來(lái)是由海爾自己來(lái)解決的內(nèi)部后勤問(wèn)題將自己的營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到海爾的價(jià)值鏈中,成為海爾創(chuàng)造價(jià)值的一部分,從而結(jié)成穩(wěn)定的合作關(guān)系。
2.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客運(yùn)營(yíng)。
在營(yíng)銷過(guò)程中將營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈中的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié),就是嵌入顧客運(yùn)營(yíng)的嵌入式營(yíng)銷。例如著名的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)——廣州金域的發(fā)展歷史,金域公司本是一家生產(chǎn)乙肝檢測(cè)試劑的廠家,為了避免與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn),通過(guò)分析醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)醫(yī)院才有試劑最終的檢測(cè)儀器,大量的醫(yī)院在使用了試劑之后都要通過(guò)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行最終檢測(cè)。金域公司就買進(jìn)一臺(tái)檢測(cè)儀器,在銷售其檢測(cè)試劑的同時(shí)保證為醫(yī)院免費(fèi)提供檢測(cè),這樣不僅吸引了大量的顧客,而且自己所提供的服務(wù)成為醫(yī)院價(jià)值鏈中運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一部分,建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系,最終確立了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位�，F(xiàn)在金域公司已經(jīng)成為了一家專業(yè)的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。
3.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客營(yíng)銷活動(dòng)。
嵌入顧客營(yíng)銷活動(dòng)的嵌入式營(yíng)銷是指通過(guò)分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈,將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和顧客的價(jià)值鏈中的市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合,和顧客的產(chǎn)品收集、儲(chǔ)存、散發(fā)和購(gòu)買等活動(dòng)相聯(lián)系,比如產(chǎn)品庫(kù)存、搬運(yùn)、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個(gè)典型例子是各種專業(yè)的連鎖店,比如國(guó)美,通過(guò)分析家電企業(yè)的價(jià)值鏈,得出銷售渠道在家電企業(yè)中的重要位置,為了達(dá)到吸引產(chǎn)業(yè)顧客進(jìn)入其店面進(jìn)行銷售,建立了全國(guó)性的連鎖商店,成為家電企業(yè)分銷活動(dòng)中不可或缺的一部分。
嵌入式營(yíng)銷不僅只在這三種價(jià)值鏈活動(dòng)中運(yùn)用,在其他的主體活動(dòng),以及支持活動(dòng)中都可以采用。
五、小結(jié)
嵌入式營(yíng)銷作為一種產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的新思維,體現(xiàn)了顧客滿意、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和關(guān)系營(yíng)銷的理念,其超越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)空間,為顧客提供價(jià)值鏈增值服務(wù),已達(dá)成穩(wěn)固營(yíng)銷關(guān)系的觀念,必將被越來(lái)越多的企業(yè)所踐行。
參考文獻(xiàn):
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