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硫酸營銷模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文論文

時(shí)間:2021-06-26 12:07:16 論文 我要投稿

硫酸營銷模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文論文

  1硫酸內(nèi)外環(huán)境分析

硫酸營銷模式轉(zhuǎn)變下硫酸經(jīng)貿(mào)發(fā)展論文論文

  雖然巨化硫酸由于生產(chǎn)成本高略顯劣勢(shì),但通過市場(chǎng)分析我們還是能發(fā)現(xiàn)一些機(jī)遇;周邊市場(chǎng)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手江西銅業(yè)不具備生產(chǎn)105%酸的能力;其他生產(chǎn)105%酸的企業(yè)運(yùn)輸成本較高且成本優(yōu)勢(shì)不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著多方面的合作,如果能就98%酸在衢州地區(qū)銷售達(dá)成合作,對(duì)我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產(chǎn)能力,擴(kuò)大105%酸的銷售市場(chǎng);從而達(dá)到以105%酸銷售帶動(dòng)98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場(chǎng)才會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全新的局面。

  2硫酸營銷的轉(zhuǎn)變

  通過生產(chǎn)轉(zhuǎn)型后,務(wù)必帶來營銷工作的變化;在總酸不變的情況下,增加105%硫酸產(chǎn)量就意味著減少了98%硫酸的產(chǎn)量。外銷量在沒減少的.情況下,98%硫酸的缺口勢(shì)必增大,將給我們的營銷工作帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

  (1)利用現(xiàn)有105%酸市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn),發(fā)掘現(xiàn)有氫氟酸用戶,充分利用現(xiàn)有巨化硫酸(105%酸)的成本優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場(chǎng)占有率,如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。

  (2)通過105%硫酸銷售帶動(dòng)98%硫酸的銷售;現(xiàn)有的105%硫酸用戶,主要集中在HF酸行業(yè);而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大,我們可以通過與其建立105%酸的業(yè)務(wù)后,逐步滲透到98%酸的銷售業(yè)務(wù),增加98%硫酸的外銷量。

  (3)借此加強(qiáng)硫酸大經(jīng)貿(mào)工作,改變現(xiàn)有的硫酸購銷模式,組建穩(wěn)定的以冶煉酸為主的市場(chǎng)供給戰(zhàn)略合作渠道,以便控制采購98%硫酸價(jià)格在市場(chǎng)中的被動(dòng)局面,采購到低價(jià)格硫酸,創(chuàng)造更大的利潤空間。

  3巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)開展的設(shè)想

  巨化硫酸不僅要確保公司互內(nèi)供,并且還要滿足市場(chǎng)銷售。一旦巨化錦綸廠己內(nèi)酰胺開車,105%硫酸本身就存在較大的缺口,由于營銷中心浙贛區(qū)域一直從事硫酸市場(chǎng)調(diào)研工作,對(duì)硫酸市場(chǎng)非常的熟悉,外購硫酸工作有著一定的基礎(chǔ);再加上巨化汽運(yùn)公司發(fā)達(dá)的物流平臺(tái),利用回頭車的物流成本優(yōu)勢(shì)增加競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面通過105%酸結(jié)構(gòu)調(diào)整增加銷量,并可適當(dāng)采購105%硫酸補(bǔ)充;通過加強(qiáng)105%酸的銷售從而帶動(dòng)98%酸的銷售,因此只要我們加強(qiáng)硫酸采購和銷售兩頭工作,外加上巨化物流平臺(tái)整體優(yōu)勢(shì),做強(qiáng)做大硫酸經(jīng)貿(mào)工作有較強(qiáng)的可行性。

  3.1巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)采購平臺(tái)設(shè)想

  巨化股份公司硫酸廠產(chǎn)能36萬噸/年,按2013年巨化公司綜合計(jì)劃,其中98%硫酸產(chǎn)量13.4萬噸、105%酸產(chǎn)量5.5萬噸;公司互內(nèi)供98%酸18.7萬噸(包括氫氟酸,己內(nèi)酰胺生產(chǎn)),105%酸6.2萬噸;通過硫酸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年銷售計(jì)劃98%酸銷量3.6萬噸,105%酸銷量2.5萬噸,綜合產(chǎn)生硫酸缺口98%酸12.3萬噸,105%酸0.2萬噸。硫酸的這一缺口將以采購的形式進(jìn)行互補(bǔ),同時(shí)加強(qiáng)硫酸的行業(yè)協(xié)調(diào)以帶動(dòng)硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作。

  3.2硫酸采購渠道戰(zhàn)略伙伴選擇分析

  (1)江西銅業(yè)集團(tuán)有限公司

  江西銅業(yè)集團(tuán)公司目前冶煉98%硫酸產(chǎn)能310萬噸/年,根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃,2012年98%硫酸產(chǎn)能將達(dá)到360萬噸/年。其距離較近,運(yùn)輸成本較低,運(yùn)費(fèi)65元/噸左右,其硫酸價(jià)格基本主導(dǎo)衢州及周邊市場(chǎng),現(xiàn)主要通過同經(jīng)銷商操作間接控制市場(chǎng)終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著多方面的合作,巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應(yīng),且巨化的燒堿供應(yīng)給江西銅業(yè)公司;如果公司能通過統(tǒng)一合作的方式,和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關(guān)系。通過雙方上層領(lǐng)導(dǎo)溝通能夠拿到衢州地區(qū)98%硫酸的總代理商,對(duì)我們98%硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作將上新臺(tái)階。現(xiàn)江西銅業(yè)公司通過經(jīng)銷商進(jìn)入衢州及周邊市場(chǎng)銷量每年大概在45萬噸,主要通過大小不一的經(jīng)銷商進(jìn)行操作。現(xiàn)其操作模式經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷量?jī)r(jià)格上給予優(yōu)惠,付款方式月底必須結(jié)清;經(jīng)銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數(shù)量的鋪貨墊款,因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設(shè)想如下:雙方簽訂衢州地區(qū)總代理協(xié)議;硫酸采購量能達(dá)到8萬噸/年;通過代理對(duì)大的硫酸用戶收取一定的代理費(fèi)用,中小用戶根據(jù)市場(chǎng)靈活操作,獲取一定的銷售利潤,雙方進(jìn)行利潤共享的模式;若我們能操作主要目標(biāo)市場(chǎng)23.94萬噸的1/3市場(chǎng)銷量,可以達(dá)到硫酸銷量突破10萬噸/年;每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸,年毛利在100萬元。

  (2)安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司

  安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產(chǎn)能210萬噸/年,地理位置臨江近海,交通便利,并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力,使得兩者合作存在一定機(jī)會(huì)。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產(chǎn)量。硫黃采購價(jià)格便宜,硫酸成本較低,大部分以商品量銷售。靠近長江,以水運(yùn),汽運(yùn)為主,已與我公司建立合作貿(mào)易關(guān)系。

  4結(jié)論

  雖然目前開展強(qiáng)化硫酸經(jīng)貿(mào)工作存在很大的困難,但營銷中心已經(jīng)從事硫酸經(jīng)貿(mào)工作多年,積累了一定經(jīng)驗(yàn)并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。通過對(duì)周邊市場(chǎng)調(diào)查,后期衢州高新園區(qū)對(duì)硫酸需求將會(huì)繼續(xù)增長;為后續(xù)的硫酸經(jīng)貿(mào)工作開展奠定基礎(chǔ)。在公司領(lǐng)導(dǎo)支持下,我們通過加強(qiáng)與具有硫酸優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商的真誠合作及營銷人員的共同努力,行業(yè)協(xié)調(diào),硫酸大經(jīng)貿(mào)工作一定能上一個(gè)新的臺(tái)階。

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