銷售團隊建設管理論文

時間：2021-04-02 11:18:11 論文我要投稿

銷售團隊建設管理論文

　　團隊是什么?顧名思義“團隊就是團結的隊伍”。也許這樣的定義太直白，但確實能表述一個團隊最重要的特征，那就是一個團隊首先要團結。以下是銷售團隊建設管理論文，歡迎閱讀。

銷售團隊建設管理論文

　　【摘要】近年來隨著經濟的飛速發(fā)展，各種知識、技術不斷更新?lián)Q代，許多行業(yè)的競爭日趨激烈，社會需求向著多樣化趨勢發(fā)展，人們在工作中面臨著更加復雜的環(huán)境。這種情況需要人們組成團隊，并要求團隊成員之間積極協(xié)作，建立合作團隊來解決錯綜復雜的問題，并進行必要的行動協(xié)調，開發(fā)團隊應變能力和持續(xù)的創(chuàng)新能力，依靠團隊合作的力量創(chuàng)造奇跡。

　　【關鍵詞】人力資源計劃團隊建設員工需求團隊激勵領導力

　　對于任何一個項目，人是最重要的因素，所有的活動都離不開“人”。能否管好“人”，對項目的成敗有著至關重要的作用。據(jù)統(tǒng)計，全世界所有項目的成功率為25%，項目失敗的重要原因就是人的原因。一個項目的成功與否在很大程度上取決于良好的項目團隊管理。項目團隊管理的作用就是為了有效發(fā)揮所有項目參與人員作用的過程。

　　本文將著重討論項目團隊管理相關的問題。其一，一般項目團隊管理的包括的內容。其二，如何激勵項目團隊并提高項目績效。

　　一、一般團隊管理的包括的內容

　　項目團隊管理的一般包括：制定人力資源計劃、組建項目團隊、建設項目團隊和管理項目團隊。

　　(一)制定人力資源計劃

　　人力資源計劃編制，是決定項目參與者角色、職責和匯報關系的過程，根據(jù)項目具體的時間計劃及活動資源需求，通過組織機構圖與職位描述等工具制定出的。人力資源計劃一般包括較完善的項目組織架構圖、各職位的職責記錄、人力資源招聘與配置、薪酬管理、績效考核以及帶有人員招募和遣散時間表的人員配備管理計劃，它可能還包含培訓需求、團隊建設策略、認可與獎勵計劃、合規(guī)性考慮、安全問題以及人員配備管理計劃對組織的影響。

　　通過編制人力資源計劃，能夠識別出擁有項目所需技能的人力資源，調動員工的積極性。有助于組織控制人工成本，是項目管理的重要依據(jù)。注意在人力資源計劃中，力求角色和職責的清晰，避免在項目實話過程中的職責不清和相互推諉。

　　(二)組建項目團隊

　　項目團隊是企業(yè)為了完成特定的產品或服務而組成的功能團隊。項目團隊是一個由少數(shù)能力互補的人員組成的小組，所有成員被委托以共同的目的、行為目標和工作方法，并互相負責。它能夠大大提高產品生命周期的各階段人員之間的相互信息交流，促進協(xié)同工作。

　　組建項目團隊就是一個獲取項目成員資源的過程。可以采取的策略是各種途徑并用，不同人員采用不同方式獲取。例如，核心人員是預先分配的。需求數(shù)量大的根據(jù)資源計劃需要向結算部門申請，結合每個人員的背景分配到項目的組織結構圖中。無法滿足的通過人事招聘來不及的可通過其他途徑解決，如軟件外包臨時聘用，以滿足項目需要。

　　(三)項目團隊建設

　　項目團隊組建完成之后，為了提高項目組成成員的能力，增強項目組整體的凝聚力和戰(zhàn)斗力，并最終按時保質地完成項目目標，在項目的不同階段采用不同的團隊建議方法來保持項目組的熱情。

　　例如，在項目團隊建設的初期，由于團隊成員均是初次參與到同一個項目中來，各自分別擁有不同的工作背景、組織環(huán)境甚至不同的公司文化背景，具有截然不同的個性，很難在短時間內形成具有凝聚力的團隊，并共同努力完成大家都沒有做過的工作。因此，項目經理首先要進行的就是培訓，目的是把松散的一群人組織起來一起工作。培訓形式多種多樣，如項目啟動大會、專題講座、項目互動討論等。通過培訓團隊成員相互結識，了解項目背景、項目目標、項目的交付成果等，最終實現(xiàn)上級與下級間的承諾并達成共識。

　　為了保證大家的溝通效率，且方便與客戶方進行溝通和討論，項目組成員最好集中辦公。為了讓大家盡快進入狀態(tài)，可以安排較多的技術培訓和小組討論會，這對快速解決問題和知識共享非常有用。

　　如果項目進度控制有壓力，長期強制項目組成員加班，不僅會大量增加成本，而且容易引起項目成員的抵觸情緒，工作效率也會比較低。因此，可以在可支配范圍內給項目組承諾，只要按時或提前完成相應里程碑任務的小組，可獲得一定的物資獎勵。因此，各小組在遇到進度落后的情況下，都自行安排加班，小組內成員也互幫互助和鼓勵。

　　團隊建設是一項貫穿項目始終的工作，是項目經理最重要的工作之一。項目團隊隨著項目生命周期是動態(tài)變化的，遵循五階段規(guī)律：形成階段、震蕩階段、規(guī)范階段、執(zhí)行階段和解體階段。項目經理要通過團隊建設，運用多種管理方法和技術激勵、維護自己的團隊以最好的狀態(tài)走過每一個階段。

　　(四)管理項目團隊

　　管理項目團隊主要就是注意團隊的行為、提供反饋、管理沖突、解決問題并管理變更，以優(yōu)化團隊成員的績效。對于團隊成員的行為，一定要多注意觀察和多交談，一旦發(fā)現(xiàn)情緒不對，要及時進行一些非正式的談話，了解背后真實的原因，以便提供疏導和幫助。對于成員之間的沖突，更是要及時進行妥善處理，避免影響到更大范圍，對項目組造成不可控制的風險。處理沖突時，最重要的原則就是對事不對人。

　　二、如何激勵項目團隊并提高項目績效

　　作為項目經理，要想成功而順利地完成項目，必須建設一支高效的團隊。那么，如何才能打造一支高效的團隊呢?

　　(一)發(fā)掘員工需求，設定共同的目標

　　在團隊建設管理中，不同角色的成員的目標是不一致的。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對工作的目標和期望值，也會有很大的區(qū)別。對于項目經理，負責項目的整體業(yè)務，需要按照承諾，保質保量地按時完成項目要求的產品或報務。而對于項目成員來講，應該高質量完成任務，如果能學到新知識新技能就更好了。那么，員工需要什么?在調查中發(fā)現(xiàn)，下面所列是員工認為的最重要的五件事情：

　　有學習的機會和選擇任務的權利。員工看中能夠從中獲得某些技能的學習機會，以此來提高自身的市場價值。他們渴望有選擇任務的能力。

　　更多的自主權及權力。更大的自主性說明，組織信任員工獨立開展工作，而不需要經過別人的同意。靈活的工作時間。員工看中他們的工作時間和個人時間。靈活的工作時間可以讓他們平衡個人責任及工作責任的沖突。

　　個人贊揚。員工需要自己的工作成果被予以肯定，他們的工作是有價值的。

　　與管理人員接觸。管理人員與員工們在一起，意味著對員工的認可。通過聆聽員工的心聲，回答他們的問題，提供建議，可以為他們提供支持。

　　因此，項目經理應善于捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹立共同的奮斗目標。共同且遠大的目標可以令團隊成員振奮，與項目的目標相契合，充分發(fā)揮個人的潛能，創(chuàng)造出非凡的成果，從而在學習中體會工作的意義，追求心理的'成長與自我實現(xiàn)。

　　(二)有效的績效考核制度，針對性的激勵政策

　　1.建立公平的績效考核制度

　　績效考核是一種激勵和檢驗。它既可以檢驗團隊成員的工作成果，也是檢驗團隊績效的重要工具。在績效考核過程中，要堅持公平公正的原則;做到把年度考核和日常考核結合起來;根據(jù)考核結果，對員工進行獎勵和處罰。考核評估的結果要及時向員工進行反饋，幫助他們尋找自身不足和團隊目標的差距，從而激發(fā)員工不斷改進工作品質，提高服務質量，達到團結進步的目的。

　　摩托羅拉公司將績效管理上升到戰(zhàn)略管理的層面，并給予高度重視。他們把績效管理下的定義是：績效管理是一個不斷進行的溝通過程，在這個過程中員工和管理者以合作伙伴的形式就下列問題達到一致：(1)員工應該完成的工作;(2)員工所做的工作如何為組織的目標實現(xiàn)做貢獻;(3)用具體的內容描述怎樣才算把工作做好;(4)員工和管理者怎樣才能共同努力幫助員工改進績效;(5)如何衡量績效;(6)確定影響績效的障礙并將其克服。從這個定義里可以看出，績效管理在摩托羅拉的地位。績效管理關注的是員工績效的提高，而員工績效的提高又是為組織目標的實現(xiàn)服務的，這就將員工和企業(yè)的發(fā)展綁在了一起，同時也將績效管理的地位提升到了戰(zhàn)略性的層面，戰(zhàn)略性地看待績效管理，戰(zhàn)略性地制定績效管理的策略并執(zhí)行策略。

　　另外，還特別強調了員工和管理者是合作伙伴的關系，這種改變是深層次的觀念創(chuàng)新，給了員工更大的自主和民主，員工和管理者的關系將更加和諧，之間將會有更多的互助、互補提高、共同進步，這也是績效管理致力要做到的工作和完成的任務。同時，也強調了具體的可操作性。工作內容的描述要具體，衡量的標準要具體，影響績效的障礙要具體，只有具體的東西都有可操作性。并且，進一步強調績效管理是一個系統(tǒng)，用系統(tǒng)的觀點看待績效管理，將績效管理置于系統(tǒng)之中，使其各個組成部分互相作用，并以各自獨立的方式一直工作去完成既定的目標。

　　2.有針對性的激勵政策

　　激勵是現(xiàn)代管理的主要職能，有助于激發(fā)和調動員工的工作積極性;有助于將員工的個人目標導向項目目標的軌道;有助于增強項目的凝聚力，促進項目成員協(xié)調統(tǒng)一。

　　項目經理作為項目的“靈魂人物”，要充分了解團隊成員的內心需求，從而采取有效的激勵措施。建立具有針對性的激勵政策，可以開發(fā)員工的潛在能力，促進在職員工充分的發(fā)揮其才能和智慧。需要兼顧企業(yè)和員工的利益，考慮到大多數(shù)人的利益，廣泛聽取基層員工意見，制定出合理的分配制度。

　　(三)有效的領導

　　所謂領導力是把個人的愿景提升到更高的高度，把個人的績效提升到更高的水平。也就是說，領導是最大限度地使他人發(fā)揮潛能，完成共同的目標，以創(chuàng)造最好的績效。從更寬泛意義上講，領導力不僅指領導者的領導能力，也包括員工的領導力。無論是領導的領導力還是員工個人的領導力都要求在“能否做正確的事情”方面發(fā)揮作用以提高績效。

　　團隊需要決策的問題有很多：如何安排工作日程，需要開發(fā)什么技能，如何解決沖突，如何做出和調整決策。在決定各成員在具體任務內容并使工作任務適于成員個體的技能水平方面，都需要團隊領導和團隊結構發(fā)揮作用。這些事情可以由管理層直接來做，也可由團隊成員自己來做。有證據(jù)表明，自我管理的工作團隊常常比正式指派領導者的團隊完成工作的效果更好。當領導干涉自我管理團隊的工作時，會阻礙他們的工作績效水平。因此，建立自我管理的團隊，發(fā)揮個人的主觀能動性，創(chuàng)造更好的績效。

　　三、結語

　　有效的團隊建設與管理，需要根據(jù)項目情況制定詳盡的人力資源計劃，通過了解團隊成員的需求，制定出科學、有效、公平的績效考核制度和激勵政策，通過有效的領導，在項目實施過程中創(chuàng)造高效的業(yè)績。通過項目人力資源管理，有效地減少項目的風險，使項目可以按期、高質量的交付，同時也提高的客戶滿意度。擁有好的項目團隊建設與管理，公司取得快速發(fā)展的同時員工也取得同步的發(fā)展。好的項目團隊建設與管理，公司取得成績也是必然的結果。

　　參考文獻

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