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在俄羅斯成功開店的秘笈

時間:2021-01-20 09:19:53 勵志成功 我要投稿

在俄羅斯成功開店的秘笈

  孫書林跨出國門尋商機

在俄羅斯成功開店的秘笈

  1998年張志義辭去工作來到俄羅斯遠東,考察了俄羅斯遠東的各大城市的“中國商品市場”。在考察中發(fā)現,這些中國商品市場主要的商品是服裝。由于激烈的競爭,服裝生意越來越難做,利潤也越來越低。同時還發(fā)現,盡管俄羅斯遠東各大中城市都有中國商品市場,但仍然滿足不了俄羅斯消費者的需求。有一位俄羅斯消費者“抱怨”說,她在中國商品市場里買不到自己喜歡的時裝。

  他從這位“抱怨”者身上發(fā)現了商機,于是便對這個“抱怨”者窮追不舍,終于搞清楚了事情的真相。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女,人長得很胖,體形也特殊。她說她每次來中國邊境口岸綏芬河采購時裝都是高興而來,掃興而歸,偌大的民貿市場里找不到適合她穿的時裝。有適合她體形的時裝,花色沒看好的,她看好花色的時裝,又沒有她能穿的規(guī)格。每次來綏芬河,她只能購買一些自己喜歡的時裝面料回國自己加工。聽完這位抱怨者的話以后,張志義明確了自己今后努力的目標。

  同年,綏芬河市商業(yè)大廈建成,張志義在一樓大廳里租下了100平方米,建起了一個“面料剪裁加工店”,一邊賣布料,一邊給俄羅斯客商加工時裝。“如果在俄羅斯建一個時裝研究所,把研究成型的時裝樣品拿到中國加工,產品再投放俄羅斯市場,一定能暢銷,生意也能形成規(guī)模”,張志義突發(fā)奇想。在分析了中俄邊境貿易形勢后,決定走出國門,進軍俄羅斯,為了把“時裝研究所”研究成果及時轉變成商品,他先在綏芬河投資建起了一個時裝加工廠,同時在青云市場附近租下了一個門面做時裝商店。

  血本投資有回報

  時裝研究所的起步非常艱難。由于他沒做過時裝生意,也沒經營過時裝面料,更沒有開辦時裝研究所的經驗,一切都得從頭學起。來到海參崴,他找到一個朋友幫忙,在繁華街上租下了一個店面。有了落腳地方以后,著手招聘時裝設計師、制版師和裁剪師。起初,由于資金有限,必須早日把研究成果拿出來投放到市場,有了收入研究所才能堅持下去。當時由于沒有更多的錢投資,對設計師的水平又認識不足,只有主觀地認為,只要是俄羅斯的設計師,設計出來的時裝就一定適合俄羅斯消費者的需求,所以在招聘設計師時,只考慮了設計師工資的高低,忽略了設計師的水平,低價聘請了一位設計水平一般的設計師,結果她設計出來的作品,批量加工投放到市場以后賣不出去,產品積壓,導致國內時裝加工廠和時裝商店資金周轉不靈……如果這個惡性循環(huán)繼續(xù)下去,不僅研究所要關門,國內的時裝加工廠和時裝商店也得倒閉。在總結經驗的基礎上,他又必須咬緊牙,不惜一切代價尋找高手。為了找到高水平的時裝設計師,他先后去過海參崴的服裝生產廠家,找過專家管理協會、找過服裝設計學院,幾乎跑遍了整個海參崴市。吃盡了辛苦,費盡了周折,經過了多次考核、談判,最終以每月350美元的工薪,聘請了三位高級時裝設計師、三位高級制版師和三位高級裁剪師。

  俄羅斯這些高級技師雖然干活慢,但工作卻認真負責,兩個月內就設計出了10多個時裝作品。然后有選擇地把設計師們的作品拿到國內批量加工,投放市場后銷路不錯。其中,高級設計師伊拉設計的時裝上市以后,兩年后仍然暢銷,僅一個版投放市場后就賣了5萬多件。

  把海參崴時裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國內,一部分留自己工廠加工,一部分賣給了國內其他時裝經銷商。時裝研究所終于苦盡甘來,發(fā)揮了它應有的作用。盡管研究所產生了一點經濟效益,但因開銷太大,研究所仍然入不敷出。三年來,張志義用于研究所研究時裝的經費超過30萬元,如果不想辦法搞點別的經營,讓時裝研究所成為自己養(yǎng)活自己的實體,很難發(fā)展下去。于是,他決定把時裝研究所變成時裝研究加工商店,一邊設計新產品,一邊對外承攬業(yè)務加工時裝。

  時裝研究所的功能增加以后,吸引來一大批時裝加工消費者和一批俄羅斯時裝經銷商,選料加工,看樣訂貨,研究所的生意紅火起來。與此同時,店又吸引來一批時裝面料輔料經銷商,這些經銷商看樣后,大批量地訂購時裝面料和輔料。由于店面小,面料輔料的樣品少,進貨又不及時,很多大生意都失之交臂。但這讓他又發(fā)現了一個新的潛在商機:在俄羅斯開辦一個面料輔料商店一定能賺錢。張志義并沒有馬上行動,而是對俄羅斯海參崴布料市場進行了一次仔細的調查:海參崴的布料主要來源于日本、韓國、意大利、法國、中國,中國布料跟其它國家布料相比,質量差不多,但價位最低,銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家,到了1999年竟高達40多家,翻了一倍。盡管布料店多了,但買布的顧客卻在布料店里排起了長隊。由此可見,海參崴的布料市場潛力巨大,開辦布料商店前景廣闊。在經過反復思考后,張志義決定在俄羅斯遠東海參崴開辦一家“中國布料”商店。中國人獨資在海參崴開辦一個商店的手續(xù)非常繁雜。海參崴政府規(guī)定:中國人獨資開商店,必須到政府指定的“中國商品市場”開辦,不允許中國人在街面上獨自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國布料”商店,必須想辦法變通,以俄羅斯人名義開。在選好位置后,他便開始著手解決注冊登記問題。經過再三推敲,選中了他曾聘用的高級時裝設計師——原海參崴服裝學院院長助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉為人正直,年輕有活力,事業(yè)心強,以她的名義開店,不會有任何后患。

  1999年末,他的'“中國布料”商店正式掛牌營業(yè)。商店開業(yè)以后,生意始終不錯。生意好的時候,一天零售時裝面料能達幾百米。批發(fā)量也不斷增大,俄羅斯內地的一些大的布料經銷商也紛紛來商店里選樣定貨。一位布料經銷商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣得也相當不錯,只拉鏈一項,一天就能賣出3000-5000條,經濟效益十分可觀。

  規(guī)模經營搞批發(fā)“中國布料”商店一年的營業(yè)額近千萬元,誰敢說它不賺錢?然而,事實上它真的賺錢不多。追查原因發(fā)現,商店里的商品越來越多,而利潤卻越來越低,其主要原因就是“過貨”成本太高。因為商店是零售店,店里有2000多個品種,每一個品種購貨不能太多,購貨多了一是沒有那么大的倉庫存放,二是占用資金太多。所以每次回國進貨,因為品種多,每種商品只能進幾十米,由于進貨量不大,廠家壓不下價,商品進價高;過關時又不是整車報關發(fā)運,只能走“發(fā)包”,過關費用太高,走“發(fā)包”的費用比正常整車報關多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來以后,如果加價低了就賠錢,加價高了又賣不出去。如果不進新品種,顧客不愿意進你的商店,新品種進的多了,由于店面有限,舊貨必須搬到倉庫里這又造成產品大量積壓。布料商店進入了一個惡性循環(huán)的泥潭中,如不趕快拔出來就會越陷越深,商店早晚得關門大吉。張志義再次對俄羅斯布料市場進行了全面調查,以尋找新的突破口。

  中國面料生產廠家因為受種種因素的制約,直接把產品打進俄羅斯市場還比較困難。由于多年的信任危機,使俄羅斯布料銷售市場和中國布料生產基地之間很難聯系起來。用全新的理念打造一個“無場地市場”,用這個新型市場把中國時裝面料輔料廠家與俄羅斯經銷商聯接起來。張志義決定從頭做起。

  “無場地市場”的具體操作方法是:從國內時裝面料輔料廠家獲取產品樣品,樣品除在“中國布料”商店展銷外,再通過互聯網把信息發(fā)布給來“中國布料”商店訂貨的布料經銷商,他們訂貨后,再拿著全額貨款到廠家直接購貨。這樣操作生產廠家完全可以避免盲目生產、產品積壓的問題;集中購貨也避免了經銷商因購貨數量少而成本高的弊病。

  把這個想法與國內廠家和俄羅斯經銷商商討后,大家都認為這個“無場地批發(fā)市場”方案可行。為了盡快實施這個方案,張志義在俄羅斯海參崴注冊了獨資公司——俄羅斯海參崴彩虹經濟貿易公司(專門經營布料)。同時,還在俄羅斯建立了一個網站,通過互聯網與俄羅斯內地的大面料經銷商溝通了聯系。現在已與俄羅斯內地30多個大中城市的面料商達成了聯合采購協議,由張志義提供樣品,經銷商選樣,簽訂定貨協議后到國內廠家采購。經過了半年多的探索和實踐,一個“無場地中國面料輔料批發(fā)市場”在俄羅斯海參崴已初具雛形。目前,已有30多家俄羅斯經銷商簽訂了“看樣訂貨合同”,國內也有幾十個廠家提供產品樣品。張志義對自己創(chuàng)立的“無場地批發(fā)市場”的前景充滿了信心。

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