實(shí)用電銷話術(shù)開場白
如何在20-30秒內(nèi)吸引客戶,并讓客戶愿意繼續(xù)聽我們說下去呢?這需要一段別出心裁的開場白，下面給大家分享了電銷話術(shù)開場白，歡迎借鑒！
1.好奇心利用法
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一.美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說:"探索與好奇,似乎是一般人的天性.神秘奧妙的事物,往往是大家所關(guān)心的對(duì)象."那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意.電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意.
【示例】
電話銷售人員對(duì)客戶說:"張先生,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?"客戶感到迷惑,但也很好奇.這位電話銷售人員繼續(xù)說:"就是您藏起來不用的錢.它們本來可以購買我們的空調(diào).讓您度過一個(gè)涼爽的夏天."
電話銷售人員對(duì)客戶說:"每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯."客戶對(duì)此感到驚奇.電話銷售人員接著道:"您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣總共需297.6元.我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元."
電話銷售人員通過制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇.然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶.
2.激起興趣法
這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然.激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的.
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【示例】
約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學(xué)授予"最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員"稱號(hào).
有一次,他打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生,其開場白如下:
"哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻,他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類,比喻成三種動(dòng)物.第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家.教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?"
這一番問話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友.
3.真誠贊美法.
每個(gè)人都喜歡聽好話,客戶也不例外.因此,贊美就成為接近客戶的好方法.贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),并且讓客戶知道你的話是真誠的.贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果就不好了.贊美要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選好既定的目標(biāo).
【示例】
電話銷售人員:"方經(jīng)理,我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人,跟您做生意最痛快不過了.他剛剛跟我訂購了十臺(tái)顯示器,據(jù)說您最近也需要購買顯示器?"
4.第三人介紹法
告訴客戶,是第三者(如客戶的親友)要你來找他的.這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總�(gè)人都有"不看僧面看佛面"的心理.一般而言,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣.
【示例】
電話銷售人員:"您好,是李經(jīng)理嗎?"
客戶:"是的."
電話銷售人員:"我是陳立平的朋友,我叫常亮,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的.前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能.在打電話給您之前,他叮囑我務(wù)必要向您問好."
客戶:"謝謝,他客氣了."
電話銷售人員:"實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系.一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后.公司業(yè)績提高了20%.在驗(yàn)證效果之后,他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品."
通過第三人介紹,更容易打開話題.因?yàn)橛?quot;朋友介紹"這種關(guān)系之后,就會(huì)無形地解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系.但是,對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法,盡管很管用,還是要注意一定要確有其人其事,絕不可自己杜撰.要不然,客戶一旦查對(duì)起來,就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣.
5.牛群效應(yīng)法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂跑一氣.把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂的."牛群效應(yīng)"法.它是指通過提出"與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司"已經(jīng)采取了某種行動(dòng),電話銷售 ,從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法
【示例】
電話銷售人員:"您好,李先生,我是東方公司的常亮,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的.我打電話給您的原因是,目前國內(nèi)的很多IT公司,如戴爾、用友、金蝶等,都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品,這時(shí)"牛群效應(yīng)"開始發(fā)揮作用.通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí),可以刺激客戶的購買欲望.
6.巧借東風(fēng)法
三國時(shí),諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng).如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的"東風(fēng)",并將之借用,往往能起到四兩撥千斤的效果.
【示例】
Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡.如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠.這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績.剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的'客戶資料,我們看看她是怎樣切入話題的.
Linda:"您好,請問張經(jīng)理在嗎?"
客戶:"我就是,你哪位?"
Linda:"您好,張經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,哉叫Linda.今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來的支持,謝謝您!"
客戶:"這沒什么,不客氣."
Linda:"為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝.這份禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣.這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行.在此,請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么.我們會(huì)盡快給您郵寄過去."
客戶:"成都市……"
7.與人為師法
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己.電話銷售人員可有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教.一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的.電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意.
【示例】
"王總,在電腦方面您可是專家.您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料,請您指導(dǎo)一下,在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?"受到這番抬舉,對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料.一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,就會(huì)促成銷售.
8.老客戶回訪
老客戶就像老朋友,給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺,對(duì)方基本上不會(huì)拒絕.
【示例】
電話銷售人員:"王總您好,我是東方旅行公司的小舒.您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持.另外,有件事情想麻煩一下王總.根據(jù)我們系統(tǒng)顯示,您最近三個(gè)月都沒有使用它.我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?"
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王總:"上一次不小心丟了."
電話銷售人員:"原來是這樣子,真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況.那我再給您重辦一張,本周之內(nèi)給您寄過來.還有,最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……"
從事銷售的人都知道,開發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間起碼多3倍.據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下,客戶的流失率將會(huì)在30%左右.為了減少客戶的流失率,我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購買的欲望.通常在做客戶回訪時(shí),電話銷售人員可以采取交叉銷售,給客戶介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇.
電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn).
1、在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝.
2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果.
3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因.
4、如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉.
5、讓老客戶提一些建議.
6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動(dòng)向.
9.其他別開生面的開場白
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