市場營銷計劃書

市場營銷計劃書精選15篇

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，是時候開始寫計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編精心整理的市場營銷計劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷計劃書1

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年XX房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、XX納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的XX;5、XX大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在XX的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕�就可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著XX經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---XX

　　重點發(fā)展型市場----XX

　　培育型市場-----XX

　　等待開發(fā)型市場----XX

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的`二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng);

　　4、建設一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在XX宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前XX其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷計劃書2

　　一、xx市市場背景分析

　　1、xx市市場基本概況

　　xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，xx市始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥�性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售狀況

　　目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨立出來，x進入xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務也因此無法正常運作，因此，在xx市實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　　①x品牌自身優(yōu)勢

　　由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　　③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　　①市場需重新進入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

　　②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

　　③部分利潤型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　　①xx市消費特點市場容量

　　xx市的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。

　　②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在xx市雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務，去年將xx市市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前xx市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　　①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　　②原代理可能設置市場進入障礙

　　由于原xx市代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　　③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、xx市市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

　　①xx市市場基本上以終端為主;

　　②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　　③市場競爭激勵程度十分殘酷;

　　④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、xx市終端網(wǎng)絡狀況

　　xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家:

　　①國際型大型連鎖商場(02家)

　　②地方性大型連鎖商場(25家)

　　③大中型單店終端商場(15家)

　　④中小型商場超市書城(50家)

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　應對xx市地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略:

　　①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡基本狀況;

　　②持續(xù)低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

　　⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的.售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡布局異常重要，結合xx市市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和企業(yè)實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務開拓時間推進

　　①xx市市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡分布狀況;

　　◎了解各商場各品牌銷售狀況;

　　◎調(diào)查商場信用相關費用狀況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　　③形象終端開拓6月25日前約25家

　　◎結合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

　　◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　　④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓

　　5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

　　五、資金需求

　　結合xx市市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

　　七、財務分析(此略)

　　附:xx市市場銷售模式探討

　　結合xx市市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入xx市市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入xx市市場談談個人的一些想法:

　　一、找經(jīng)銷商合作很難達成企業(yè)預期目標

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;

　　2、xx市目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

　　二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應xx市市場的現(xiàn)狀;

　　2、針對xx市這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

　　2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

　　4、用運一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠實現(xiàn)對市場有效的管理。

市場營銷計劃書3

　　一、項目內(nèi)容

　　1、項目名稱

　　2、主要產(chǎn)品

　　3、生產(chǎn)綱領（分階段實施的要注明）

　　二、項目單位簡介

　　1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設施、所有權屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）

　　2、公司人才：一是領導班子整體素質，二是項目主管和技術主管的個人素質，二是技術隊伍的整體素質。素質包括學歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。

　　3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術質量指標、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產(chǎn)增值

　　4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。

　　三、項目技術

　　1、項目產(chǎn)品技術先進性：一是與國際領先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術性能指標、外觀、被新技術更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術合作關系。

　　2、技術升級的規(guī)劃和措施。

　　四、產(chǎn)品質量

　　即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質量保證體系。

　　五、市場需求

　　1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。

　　2、市場分析：

　　（1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預測市場占有率；

　　（2）目標劃分：即目標區(qū)域和目標占有率。

　　（3）目標市場劃分策略，即實現(xiàn)市場目標和占有率目標所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。

　　（4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。

　　3、行業(yè)分析：

　　（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質量與服務、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術和市場拓展等）

　　（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

　　4、市場預測

　　六、產(chǎn)品成本和價格定位

　　1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構成及價值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。

　　2、產(chǎn)品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等）。

　　七、銷售策略

　　1、銷售模式；

　　2、銷售政策；

　　3、銷售措施；

　　4、促銷手段；

　　5、銷售網(wǎng)絡；

　　6、售后服務體系

　　八、投資總額及構成

　　1、投資總額

　　2、籌資渠道

　　3、建設計劃時間表及資金用途構成（體現(xiàn)精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）

　　九、財務分析

　　1、重要財務指標：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。

　　2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內(nèi)的'最大支出，計算盈虧平衡點。

　　3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。

　　4、計劃現(xiàn)金流轉：按滿負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉周期。

　　5、計劃資產(chǎn)負債表。

　　十、政策

　　1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

　　2、地方或行業(yè)微觀政策。

　　十一、風險

　　1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現(xiàn)在市嘗管理、技術、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。

　　2、預防出現(xiàn)風險的手段和措施。

市場營銷計劃書4

致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：

　　承蒙公司領導厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔任營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢進行了一些調(diào)查，也對我公司的產(chǎn)品、競爭對手、目標客戶進行了一定的深入分析，對我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進行了反復論證。并就如何進一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領導能夠高度重視，能夠認真考慮并實施。現(xiàn)將有關情況反應如下。

　　一、由于模切機行業(yè)門檻較低，競爭異常激烈。

　　我國模切機生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機生產(chǎn)企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本不具備生產(chǎn)能力、質量控制和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。一些規(guī)模小、技術落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規(guī)模和核心技術的模切企業(yè)，則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間。

　　近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉型升級，過去依靠廉價勞動力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必須引進先進機器設備、提高自動化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對人工的依賴，將來市場上對數(shù)字化、智能化、自動化的模切機生產(chǎn)線需求將更加迫切。

　　作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內(nèi)環(huán)境依然十分復雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術、新市場、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機遇，誰將存活得更好。

　　二、威士達產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，但產(chǎn)品市場占有率不高，跟競爭對手差距較大。

　　威士達公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，因為公司在東莞，占有一定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的.西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競爭對手飛新達公司在市場拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設立了辦事機構，在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務。

　　威士達的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達對比，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年營業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場占有率達到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。

　　在長三角地區(qū)也有無錫市正先設備自動化設備有限公司與瑞安豐日機械公司實力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是主要競爭對手。

　　通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場營銷中存在于以下幾點問題。

　　1.網(wǎng)絡推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達公司對比，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡推廣人員。

　　2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達對比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。

　　3.廣告投放量較少，僅在模切機66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達對比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會的平面雜志上刊登了不少廣告。

　　4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。

　　5.銷售部員工市場拓展能力不強，部分員工工作積極性不高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結與8月份工作計劃來看，部分業(yè)務員手中正在跟進的意向客戶數(shù)量并不多，抱怨公司產(chǎn)品價格過高，由于客戶跟進能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導致客戶購置了二手設備，業(yè)務員談價能力較差，市場拓展領域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。

　　6.沒有建立完善的市場調(diào)研與策劃體系

　　三、做好威士達公司的產(chǎn)品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。

　　通過對我司的產(chǎn)品、目標客戶、競爭對手分析，我公司年營業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個臺階追上競爭對手，提高產(chǎn)品的市場占有率，也并非是不可能實現(xiàn)的事情，20xx年的時候，飛新達公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品其他方面跟威士達都差距不大，在20xx年時，飛新達公司市場營銷管理體系混亂，當時該企業(yè)開始組建市場部，專門負責市場調(diào)研、參展、網(wǎng)絡推廣、廣告投放等方面的工作，有7個人專職工作，20xx年飛新達公司市場推廣費用為120萬-150萬元。具體包括網(wǎng)絡推廣費用、廣告投放費用（模切機行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標客戶行業(yè)協(xié)會刊物）、參加展覽會費用，市場調(diào)研等方面的費用，市場推廣費用按當年0.6億的營業(yè)額計算，占全年年營業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業(yè)額的2.5﹪去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達公司的產(chǎn)品銷售營業(yè)額與市場占有率。

市場營銷計劃書5

　　一、U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢）

　　1、產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的.銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

　　2、價格

　　a）價格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價格表）在產(chǎn)品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b）產(chǎn)品價格調(diào)整

　　企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當調(diào)整

　　l削價策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

　　l提價策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質效應。漲價名牌形象、優(yōu)質優(yōu)價

　　時機：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3、渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

　　4、促銷

　　由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

市場營銷計劃書6

　　市場分析

　　年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　營銷思路

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　　3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，然后形成強大的營銷合力。

　　4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　銷售目標

　　銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，然后因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

　　1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

　　2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，然后并細分到具體市場。

　　3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的'關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　營銷策略

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運作經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

　　1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，然后要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2.價格策略，高質、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

市場營銷計劃書7

　　21世紀的今天，創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的，他們不甘于只為別人打工，那么，開奶茶店都需要注意哪些呢，現(xiàn)在就為大家介紹介紹。

　　一、店址選擇

　　商業(yè)運作過程中，第一關鍵要素就是店址選擇問題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無數(shù)次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動總稱，而這樣一切活動的背后都是需要“人”作為推動者和執(zhí)行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來說，店址的選址就更加的重要了。

　　二、商品管理

　　商品管理是店面運營的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個環(huán)節(jié)都做到科學性和完整性，以實現(xiàn)銷量最大化。

　　三、價格管理

　　制造企業(yè)在商業(yè)化過程中形成的專賣價格體系和原有經(jīng)銷價格體系的協(xié)調(diào)管理將會是制造企業(yè)店面運營面臨的挑戰(zhàn)之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專賣網(wǎng)絡的價值。

　　四、物流配送

　　高效、科學的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續(xù)多年來雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個關鍵就在于其建立了一套先進的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領域的制造企業(yè)來說，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿足兩個基本的目的：其一、專賣商業(yè)網(wǎng)絡的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調(diào)。

　　五、導購管理

　　導購是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對顧客的形象代表，他們通過詮釋顧客利益，解決顧客疑慮，成功引導銷售實現(xiàn)。一批高素質的導購員是店面運營實現(xiàn)持續(xù)盈利的關鍵，但導購學本身是一門很深奧的學問，一批高素質的導購員更是難求。為此，店面運營導購管理的關鍵在于兩個方面：一是做好導購人員的選拔、培養(yǎng)和科學使用;二是做到導購技巧的不斷更新和完善。

　　六、促銷管理

　　促銷是指制造企業(yè)通過利用媒體廣告、人員推銷、公共關系等方式而進行的階段性造勢，并刺激銷量、塑造品牌的活動方式。而對這些活動方式的管理就稱為促銷管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營的促銷管理而言，它對單個店面運營有著聚集人氣、吸引人流、增加銷量、對抗競爭對手、提高市場占有率的價值。

　　七、店面管理

　　店面管理涉及店面運營的所有工作，包括門店商品管理、價格管理、導購管理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調(diào)上文幾個店面管理內(nèi)容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛(wèi)生管理、收銀管理、服務管理等，實際店面運作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應付過關。

　　開飲品店，要真正從思想認識到這些情況，正是這些細微工作和程序的長期堅持和積累才能鑄就制造企業(yè)專賣網(wǎng)絡強大的市場競爭力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣場抗衡的新型渠道

　　奶茶店就是一個資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門面非常好找的創(chuàng)業(yè)項目，一般除了保留3個月左右的店租、人工和日常開銷外，奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè)，但對于一些想開奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計劃書十分重要，對以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。

　　奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點：

　　1、您的經(jīng)營必須有特色。沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的。

　　2、您的品質要好，口感是否保持一致。我接觸過眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。

　　3、小店也要專業(yè)管理。

　　4、及時了解消費者消費愛好和同行產(chǎn)品，及時調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。

　　八、奶茶店設備的選購

　　由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價廉的貨源，而且采購不到好的設備，將不僅僅是浪費幾百塊錢的事，可能會讓我們因此失掉好多的長期顧客，千萬不可大意。具體使用過程中的注意事項，會在另外一篇中列出。

　　1、封口機

　　（賣炊具機械、封口設備的店里有賣）帶有計數(shù)器，你每封一下口，計數(shù)器都會記一下數(shù)，無論電源有沒有接通，是一種機械計數(shù)。其他不帶計數(shù)器的更便宜一點。封口機選購時要注意，找個杯子封一下試試，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒有封住；再稍微用力捏一下，看封得結實不結實，有沒有封得不結實的地方，有漏氣的`小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒有沒切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。

　　2、封口膜

　　（賣封口機的地方一般會附帶銷售）選購時要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時候會很難插破，用力過猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會很脆，一插就會裂一道大口子。

　　3、杯子

　　會賣封口膜、吸管等，賣封口機的店里也會附帶銷售）一般是20xx個一箱，不單賣。杯子的價格相差不大，質量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會把奶茶捏出來，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買的時候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點是：杯沿的結實程度。杯沿要夠厚、夠結實，關鍵是用料要均勻，這樣盛滿奶茶時，用手提杯沿，才不會灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質量的同時，一定會懷疑奶茶的質量。

　　4、吸管

　　（賣塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣。賣的店不是很多，要仔細找，畢竟是奶茶專用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買幾小包，不過會貴一點。選購的時候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過厚的封口膜和過軟的吸管，那么你的顧客將會因此丑態(tài)百出。選購的時候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒感覺有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。

　　5、攪拌機

　　西貝樂牌的比較好。不管是材料還是運行時間等，都比九陽等亂七八糟的牌子要好一點，價錢也不貴，這個沒啥多說的，最好到大商場里買，售后服務比較好。

　　6、飲水機

　　為了節(jié)約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個加熱器，所以我們沒必要買什么名牌的，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時候需要的熱水多，我自己動手做了一個另外的設備來解決。

　　7、容器

　　糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來盛，這些東西可以按自己的喜好來購買，不過要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛(wèi)生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時及時蓋上蓋子會好一些，像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯的選擇。

市場營銷計劃書8

　　現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

　　一、飲料市場競爭態(tài)勢

　　1。市場領導者：義美寶吉純果汁

　　2。市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

　　3。市場追隨者：波蜜水果園

　　4。市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營銷的目標市場

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。

　　第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場細分

　　1。性別：女（大多數(shù)）男（較少數(shù)）

　　2。收入：月收入b1xx元以上

　　3。消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

　　4。生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5。區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺北市、臺中市、高雄市

　　四、商品定位

　　1。商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的.感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2。品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，貼合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3。包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

　　五、飲料市場營銷策劃方案

　　六、定價策略

　　1。目的：

　　爭取市場占有率，一年內(nèi)達30%

　　2。其他廠牌：

　　（l）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

　　（2）統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

　　（3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

　　3。定價：

　　目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

　　七、通路策略

　　（一）廣告：

　　1。電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

　　2。電視：三臺晚上六點到九點時段

　　3。報紙：工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報

　　4。雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

　　5。車廂內(nèi)、外

　　6、海報、dm

　　7。氣球：做成水果形狀

　　（二）促銷：

　　1。試飲

　　2。抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

　　3。贈獎：集盒上剪角即送贈品

　　4。配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

　　5。贊助公益活動

　　（三）宣傳報道：

　　所有促銷活動都可寫成新聞稿，帶給新聞媒體作報道。

市場營銷計劃書9

　　證券公司基金理財產(chǎn)品營銷策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購買個人基金理財產(chǎn)品的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立個人基金理財產(chǎn)品的帳戶，擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児�司將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關系營銷，將個人基金理財產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、伙伴關系的企業(yè)形象。

　　一、策劃目的：

　　本次策劃主要針對個人基金理財產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益，擴大個人基金理財產(chǎn)品市場中客戶占有份額，同時建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

　　我們將對自身個人基金理財產(chǎn)品進行營銷推廣的同時，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。

　　二、營銷環(huán)境分析：

　　（一）宏觀環(huán)境分析：

　　1.中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強，為金融證券公司的運作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動個人基金理財產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。

　　隨著個人基金理財產(chǎn)品規(guī)模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場中不可忽視的重要的.機構投資者。機構投資者是證券市場的穩(wěn)定器，發(fā)展機構投

　　2.資者正是我國目前的政策選擇。數(shù)據(jù)顯示，目前受中國證監(jiān)會監(jiān)管的證券投資個人基金理財產(chǎn)品市值總和已接近800億元，相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。

　　3、證券投資個人基金理財產(chǎn)品是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越多的人選擇在金融證券公司開立個人基金理財產(chǎn)品賬戶。

　　4、個人基金理財產(chǎn)品品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現(xiàn)，為金融證券公司帶來了越來越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的個人基金理財產(chǎn)品發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長型、價值型、復合型等不同風格類型的個人基金理財產(chǎn)品，尤其是隨著開放式個人基金理財產(chǎn)品的逐步推出，個人基金理財產(chǎn)品風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。

　　5、面對加入世貿(mào)組織后的競爭格局，個人基金理財產(chǎn)品管理公司開展廣泛的對外合作，學習先進的管理與技術經(jīng)驗，推動個人基金理財產(chǎn)品與運營的創(chuàng)新為中國加入國際金融市場競爭奠定了基礎。作為個人基金理財產(chǎn)品代銷機構的金融證券公司，選擇證券投資個人基金理財產(chǎn)品已是大勢所趨。

　　二）、個人基金理財產(chǎn)品SWOT分析：

　　1、優(yōu)勢：

　　（1）個人基金理財產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢

　　①專家理財：個人基金理財產(chǎn)品投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資個人基金理財產(chǎn)品時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。②組合投資，分散風險：證券投資個人基金理財產(chǎn)品通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資于很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。③方便投資，流動性強：證券投資個人基金理財產(chǎn)品最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對于證券投資的需求，投資者可根據(jù)自身財力決定對個人基金理財產(chǎn)品的投資量。證券投資個人基金理財產(chǎn)品大多有較強的變現(xiàn)能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的個人基金理財產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。

　　（2）與股票相比的投資優(yōu)勢。

　　①個人基金理財產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢

　　買賣股票要繳印花稅，而國家對個人基金理財產(chǎn)品的個人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額暫免征收印花稅；二是個人買賣個人基金理財產(chǎn)品份額的差價收入以及個人基金理財產(chǎn)品分紅暫免征收個人所得稅。另外，個人基金理財產(chǎn)品分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。

　　②通常個人基金理財產(chǎn)品風險小于股票

　　股票可能連續(xù)跌停，想賣都賣不掉，而個人基金理財產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一只個人基金理財產(chǎn)品往往持有數(shù)十只股票，一只股票跌得再多，也不會對個人基金理財產(chǎn)品凈值造成滅頂之災。

　　由于發(fā)行公司的經(jīng)營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，并能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。

　　相比之下，個人基金理財產(chǎn)品由專家進行理財，采取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩(wěn)定，而且個人基金理財產(chǎn)品的變現(xiàn)也相對容易。對于大多數(shù)的中小投資者而言，通過購買個人基金理財產(chǎn)品委托專家操作是比較好的投資股票的方式。

　　③個人基金理財產(chǎn)品的操作難度小于股票

　　個人基金理財產(chǎn)品凈值的變動也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高于股票投資。所以，人們常說個人基金理財產(chǎn)品投資白癡都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要占用大量的時間。

　　事實表明，每一輪牛市行情來的時候，個人基金理財產(chǎn)品的凈值都會有較強的增長表現(xiàn)，而且在市場上漲時不遜于大盤股指、下跌中又有相當?shù)目沟�性。對于多�?shù)一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。

　　（3）與債券相比的投資優(yōu)勢

　　現(xiàn)在最常見的債券品種就是國債，由于國家保證還本付息，比較安全，從銀行網(wǎng)點買賣國債的手續(xù)比較簡便，變現(xiàn)比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩(wěn)定，但與個人基金理財產(chǎn)品相比，收益還是低的。個人基金理財產(chǎn)品的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高于國債，而且由于進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。

　　另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要；升息過程中固定收益的國債由貶值風險；另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作余地不大，收益率也比較低。

　　（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢

　　按國家有關政策規(guī)定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業(yè)務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與個人基金理財產(chǎn)品相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及個人基金理財產(chǎn)品的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點還不夠多；三是對專業(yè)知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那么還是投資個人基金理財產(chǎn)品來得省事。

　　（5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢

　　金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內(nèi)可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像個人基金理。

市場營銷計劃書10

　　一、營銷策劃方案撰寫前的準備工作

　　服裝營銷策劃方案不是憑空撰寫出來的，制訂營銷策劃方案前＂必須做大量的準備工作。市場營銷策劃涉及到企業(yè)的任務，目標、業(yè)務發(fā)展、新業(yè)務開發(fā)等方方面面需要調(diào)動所有內(nèi)在和外在的因素＂。因而是一項相當復雜的工作。營銷策劃方案撰寫前的準備工作包括以下內(nèi)容和步驟。

　　1、明確目的

　　營銷策劃要達到什么目的，這是開展市場營銷策劃工作的第一步，也是很重要的一步。目的不明確，策劃工作便不能有的放矢，正常展開。因此，在進行營銷策劃時，首先就要弄清目的、判斷策劃類型，據(jù)此開展以后的各項工作。

　　2、環(huán)境評估與分析

　　市場營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的開展具有十分重要的作用。關系著企業(yè)的生存和發(fā)展，市場營銷環(huán)境的變化，既可以給企業(yè)帶來環(huán)境威脅，也可以給企業(yè)帶來市場機會。企業(yè)營銷人員應通過對環(huán)境的評估分析，最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場威脅，增加新的市場機會。

　　3、營銷調(diào)研

　　營銷調(diào)研即市場調(diào)查，在制訂撰寫營銷策劃方案之前，還必須專門開展營銷調(diào)研活動。為科學地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù)。營銷調(diào)研是營銷策劃的前提條件和保證。

　　二、營銷策劃方案的內(nèi)容

　　1、策劃目的

　　策劃目的，即營銷策劃要達到的具體目標，營銷策劃的具體目標是由營銷策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類型具有不同的具體目標。

　　2、定位確定

　　即企業(yè)或產(chǎn)品的'市場位置的確定，也就是市場定位。市場定位是根據(jù)目標市場中顧客的需求特點，使產(chǎn)品在市場上具有一定的地位和形象。用于區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的地位和形象，一個企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價定位、優(yōu)質定位、技術定位、優(yōu)質服務定位。總之，企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象，而不能模糊不清。

　　3、行動措施

　　即選用不同的營銷策略占領目標市場，行動措施是營銷策劃方案的重點。是策劃方案能否成功的關鍵，現(xiàn)代市場營銷策劃！要采取市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷組合策略。

　　4經(jīng)費預算

　　采取行動所需的資金預算，常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法。對上述經(jīng)費預算的確定方法，不同服裝企業(yè)應根據(jù)本企業(yè)的特點，本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與營銷目標，然后從中選擇合適的促銷預算決定方法，以為企業(yè)做出比較合理的促銷預算。

　　5、實施步驟

　　即采取行動措施的具體過程和時間安排。只有行動措施而沒有行動步驟，再好的營銷策劃方案也無從實施。因此，營銷策劃戰(zhàn)略確定后！就要確定實施步驟。確定實施步驟應注意以下問題：

　　第一，各步驟之間應相互銜接，環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實施后一步驟的基礎，各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié)，

　　第二，不同步驟應明確不同的重點和目標。要抓住各步驟的重點，認真做好。以達到預定的目標，各步驟目標的實現(xiàn)，也就是營銷策劃總體目標的實現(xiàn)。

　　第三，充分考慮時間和地點因素，營銷策劃方案是在一定的時間和地點條件下實施的，不同的時間和地點，營銷策劃效果也會有差異。

市場營銷計劃書11

　　一、策劃時間：20xx年x月x日

　　二、策劃人員：xx

　　三、策劃對象：廣東華逸達雨刮器有限公司

　　四、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進入東莞市場營銷計劃&產(chǎn)品遠期銷售計劃

　　五、目標：華逸達品牌下的產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等

　　前言

　　目前國內(nèi)雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場行銷組合，并將它付諸實施，望見其效。

　　正文

　　（1）策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質量地完成

　　華逸達雨刷介入國內(nèi)市場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點，以便作為全國各地的行銷參考計劃，意議重大！為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進入汽車后方市場，渠道建設以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；開發(fā)成零售點，讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進駐4s店為目標和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。

　　（2）分析當前的營銷環(huán)境狀況

　　a、當前市場狀況

　　就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力（無骨）這幾個品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價。銷量不錯，取向高品質產(chǎn)品的銷費者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價，競爭很大，零售點對經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費的心理，貴的一定好。對於保修期3—5個月在車主這里是沒有考慮的，因為他們裝車后就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個嗜頭。

　　基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。（本地）

　　b、市場前景分析

　　1．目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處於這樣的一個階段，在同一個產(chǎn)品中千百萬個品牌同時以相當?shù)膬r格和品質擁進市場，造成市場的低價混戰(zhàn)，不但消費者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；

　　2．汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升，這一點不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。

　　3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙，并非是品質和品牌的機會，大多是打的價格戰(zhàn)，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性，其市場機會不可小視。

　　（3）市場機會與問題分析。

　　a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下：

　　1．公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的`銷售和推廣起不到拉動作用；

　　2．產(chǎn)品在品質上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質，才方便樹立形像，若與其它公司的產(chǎn)品品質相當，就會淹沒在市場中。此點望技術部門著力解決。

　　3．產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學習。

　　4．產(chǎn)品價格，待定（盡可能的提高膠條品質，配用好的膠條，然后價格可以適當?shù)恼{(diào)高，結合成本制定合理的價格體制，容易讓市場接受，同時又給人以優(yōu)質的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立）

　　5．銷售渠道，待定？

　　6．促銷方式，待定？

　　7．服務質量，售后保證，待定（建議半年，因為眾多公司以3個月為限，我們得有差異）

　　b、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

　　目前能進入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢在於外觀上，雅閣的容量還可以，認為價格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質比其它的好，價格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！

　　調(diào)查結果可以推出目前廣大車主對劣質的雨刷很反感的，那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個檔次，且占去了大半的機會，我們的優(yōu)勢在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個物美價斂的形像。

　　（4）營銷目標

　　目標：待定

　　（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

　　a、營銷宗旨：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。待定；

　　建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點。

　　b、產(chǎn)品策略：

　　1）產(chǎn)品定位。博世款定在低價，滲透一下，有骨的和新款定價在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之間，機會更大？

　　2）產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。市場上都是保3個月的，我們是否可以考慮6個月？技術部門能否解決？解決不了可以檢討！

　　3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

　　4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。

　　c、價格策略：

　　拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

　　給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。（直銷：積累到一定數(shù)量時公司可以折扣或返利？）

　　以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。

　　d、銷售渠道：

　　渠道建設以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性

　　e、廣告宣傳

　　1）原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立。

　　廣告訴求對像：車主、汽車配件經(jīng)營者

　　長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個性，不宜變來變?nèi)ィ�所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨特。總之就是要找出點差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。

　　不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如與汽車有關的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。

　　2）實施步驟可按以下方式進行：

　　策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。

　　雨季和車展時推出促銷廣告。

　　把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　具體行動方案：

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。，抓住旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時大打現(xiàn)場促銷活動，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進行現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時介入當?shù)亓闶埸c？

　　（6）各地操作規(guī)程意見

　　1．市場調(diào)查，欲進入一個地區(qū)，先要做個市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

　　a．汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。

　　b．銷費習慣如何，產(chǎn)品結構？也就是當?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍剑�各款式的市場行情如�?/p>

　　c．當?shù)赜心男┩�行，競爭對手如何？他們的品質，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價），渠道建設，入市方法怎么樣？參考分析。

　　2．辦事處的設立，選址，人員安排；

　　片區(qū)式管理，把全國分為若干個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域專員負責規(guī)劃和統(tǒng)籌

　　區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設立若干個辦事處，辦事處由工廠分派負責人帶領當?shù)劁N售團隊開拓市場，辦事處負責人由工廠指派，辦事處業(yè)務員由辦事處經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。

　　選址：在省級市設立代表處，分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個倉庫一個工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場里開設店鋪作為形像店、代表處？）待定！一個經(jīng)理/兩個業(yè)務員？可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務需要增減業(yè)務員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。

　　3．物流渠道

　　工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發(fā)貨要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動車（可由業(yè)務員自行提供，公司給與一定的補助）等方式把貨送至目的地；或有必要采用機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。

　　4．推廣方案

　　當?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案），結合實情為要！

　　5．辦事處管理體制

　　由區(qū)域專員協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。

　　一個業(yè)務經(jīng)理/一個會計文員/兩個業(yè)務員/？

　　1）業(yè)務員管理方式：

　　a．先進職員由業(yè)務經(jīng)理做業(yè)務培訓ok后并可交與業(yè)務拓展和操作；

　　b．送貨以當天與文員結算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結算；？這個方法有點笨，或有其它方法。

　　c．扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務提成作為對業(yè)務員的掌控。

　　d．有自帶交通工具的給予一定的補貼，

　　2）辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理；

　　3）每個月或定期做庫存盤算清查，貨物流通、貨款清查結算，清單明細帳，以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

　　6．貨款和客戶的管理體制

　　辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部；

　　各業(yè)務員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱，地址，聯(lián)系人，電話號碼等，貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司，由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關人員離職市場不會失控。業(yè)務員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報市場動態(tài)，專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案，對應市場的變動，調(diào)整行銷方案或價格機制建議等。

　　7．其它

　　業(yè)務員業(yè)務激利體制：

　　一線業(yè)務員的穩(wěn)定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業(yè)務員給予獎勵，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業(yè)績評估，獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動業(yè)務員和自己的拓銷熱情。

　　在公司網(wǎng)站建立交流平臺，供業(yè)務員之間學習經(jīng)驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。

　　鼓勵業(yè)務員開拓當?shù)氐膐em業(yè)務等多種方式增加銷量和產(chǎn)量！

市場營銷計劃書12

　　上大學之前聽說大學很輕松，如今大一即將過去，回首這一年我發(fā)現(xiàn)自己滿足于安逸的生活，對夢想的那種執(zhí)著與追求的熱情減少了。前幾天，高四的同學終于擺脫了噩夢般的高中生活，然而我看著他們卻很羨慕，“高考”對于他們來說不僅是一種背負，也是他們奮斗的目標。沒有目標的生活是沒有目的的航船，只有合理規(guī)劃好自己的生活才能到達理想的海港。

　　一、自我分析

　　1、性格方面

　　我的性格比較隨和，會為別人著想，但是沒有自己的主見，容易否定自己，不自信。但是如果認定一個目標就會勇往直前，不服輸。和朋友關系比較好，喜歡交朋友，但是和別人溝通較少，喜歡一個人做事情，喜歡一個人擔當所有的事情與責任，團隊合作能力不強。尊重朋友，愿意為朋友付出。性格相對沉穩(wěn)，不急躁，有耐心，可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會之類的集體活動。好靜不好動。自制能力不強，喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng)新，不喜歡陳舊。

　　2、能力方面

　　學習能力比較強，但是自制能力不強，容易對于不好的東西上癮。不會很好的管理自己的時間。在社團與學生會的學習使我自己學到了很多東西，既有實用公文的寫作方法與一些計算機技術，還有怎樣與上司和同事相處，自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作，如果合作總是處于弱勢。

　　3、興趣方面

　　愛好上網(wǎng)，看書，喜歡下棋和漫畫，雖然都不是很精通，但是都在學習之中，也喜歡體育運動，羽毛球不錯，網(wǎng)球正在學習中。

　　二、專業(yè)就業(yè)前景分析

　　財務管理

　　財務管理專業(yè)的畢業(yè)生一般做會計，但是由于對金融了解，有些畢業(yè)生也可以進入金融領域現(xiàn)在全球金融危機，中國正面臨機遇和挑戰(zhàn)，未來若干年內(nèi)，金融市場一定需要大量人才。但是由于現(xiàn)在中國的企業(yè)體制不健全，企業(yè)內(nèi)部并沒有建立起一整套的資金管理系統(tǒng)。隨著外企的進入以及國內(nèi)企業(yè)的改革，財務管理專業(yè)的人才的.需求將會越來越大的。

　　市場營銷

　　社會上的許多人認為市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷售，這是不正確的。產(chǎn)品銷售的每一個環(huán)節(jié)生產(chǎn)、銷售、調(diào)差、廣告等等都可以有市場營銷專業(yè)的人員進入。但是中國的市場營銷專業(yè)引入較晚，專業(yè)理論體系不健全，另一方面企業(yè)又需要市場營銷專業(yè)的人才。隨著專業(yè)學科的發(fā)展，學生的知識體系會更加健全，終一定能夠適應市場的需要，成為就業(yè)率高的專業(yè)之一。

　　三、未來三學年的行動計劃

　　作為一個非金融證券專業(yè)的學生，以操盤手為目標，我這樣規(guī)劃我自己的大學未來三年

　　大二：英語四級六級和計算機二級

　　大三上學期：自學完所有的金融課程，要對證券市場有一個完整的了解，并且有初步的經(jīng)驗，

　　大三下學期：參加所有的金融方面的校級和社會上的競賽，爭取獲得名次，

　　大四：在著名的證券公司實習，取得會計從業(yè)資格證書和證券從業(yè)資格證書。

　　四、結語

　　通過這次寫論文和平時上的課，我對自己的未來的目標有了更加深刻而明確的了解，也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的，重要的是要付出實際的努力。我相信，功夫不負有心人，付出一定會有收獲。今天，只要我付出了百分百的努力，明天一定會給我百分百的輝煌!

市場營銷計劃書13

　　我院既是一個投資公司，也一個醫(yī)院經(jīng)營公司。無論何種資本運作，也要建立在投資項目能夠產(chǎn)生投資回報的基礎上。每項投資都要達到它們盡可能高的最大收益，才能保證我院的健康發(fā)展。營銷，顧名思義：費人、費時、費錢。所以提醫(yī)院的盈利能力，是我院工作的重中之重。

　　由于浙江臨安醫(yī)療市場（民營醫(yī)療門診）發(fā)展迅速，伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快，*眼科醫(yī)院的設立將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的.風險。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。

　　目前，臨安市已設立有友好、協(xié)和、同濟等民營醫(yī)院，他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，根據(jù)了解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學適用的經(jīng)營模式，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。

　　據(jù)相關人員的告知，以上三家醫(yī)院自從開設以來始終沒有出色的業(yè)績，并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個階段：貴族特需服務醫(yī)院---性病專科醫(yī)院-----社區(qū)服務醫(yī)院。并且各個競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，我院醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，雖然在經(jīng)營業(yè)務存在差異，但同樣身為“民營”醫(yī)院，給消費者的認識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫(yī)院盡快拉開距離，以我院特有的亮點導入臨安市場。

　　我們必須對現(xiàn)有技術、設備進行升級和包裝，同時對醫(yī)院的整體形象需要特別關注，以免在臨安人心目中形成“民營醫(yī)院”的負面印象。必須改進“民營醫(yī)院”形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上生存下去。

市場營銷計劃書14

　　一、調(diào)查目的

　　一、是為了給華為公司技術申報提供科學、客觀數(shù)據(jù)。

　　二、通過客觀深入的市場調(diào)查和分析，充分了解消費者一號通業(yè)務的需求和價格定義水平。

　　三、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況。

　　四、根據(jù)調(diào)查研究分析來確定產(chǎn)品的定位、市場前景，做出市場潛力測評。

　　五、項目的研發(fā)、技術實現(xiàn)、市場推廣將面臨著市場風險。

　　二、調(diào)查對象

　　一、學校附近的人群(通過抽樣調(diào)查選出適合的'調(diào)查對象，以個體為單位)

　　二、上班人群

　　三、調(diào)查內(nèi)容

　　一、產(chǎn)品自身情況調(diào)查

　　二、需求市場調(diào)查

　　消費者偏好

　　購買決策

　　購買行為

　　④價格支付能力

　　⑤購買人群

　　三、競爭市場調(diào)查

　　①主要競爭對手

　　②各競爭對手優(yōu)勢、劣勢

　　四、一號通業(yè)務市場調(diào)查的重要性

　　四、搜集信息

　　一、消費者的購買意向

　　二、不同領域消費者的需求

　　三、了解各個類似業(yè)務的競爭狀況

　　四、消費者對產(chǎn)品的要求

　　五、制定抽樣計劃

　　一、實施分層抽樣

　　a、以所屬領域特點為分層標準

　　b、按比例抽取一個樣本量為500的樣本

　　二、樣本要求

　　a、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務公司或經(jīng)銷崗位工作

　　b、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查

　　c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機、固話等通訊工具

　　六、設計問卷

　　通過對“一號通業(yè)務”市場的了解，對消費者資料的調(diào)查，總結分析，進行問卷設計。

　　七、調(diào)查進度

　　第一階段：初步市場調(diào)查1天

　　第二階段：制定計劃2天

　　審定計劃半天

　　確定修正計劃半天

　　第三階段：問卷設計1天

　　問卷修改確認半天

　　第四階段：實施計劃2天

　　第五階段：研究分析2天

　　調(diào)查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執(zhí)行。

　　八、信息整理分析

　　一、通過對調(diào)查目的和搜集信息的整理，對問卷的設計并進行整理分析。

　　二、根據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格

　　九、調(diào)查預算(略)

市場營銷計劃書15

　　一、制定每月、每季度的工作計劃

　　充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領域。

　　以市場鋪墊、推動市場為主，擴大品牌的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的`客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧�廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化！

　　二、制訂學習計劃

　　做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

　　三、加強自己思想建設

　　增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

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