電子商務(wù)學(xué)習(xí)報(bào)告
電子商務(wù)學(xué)習(xí)報(bào)告
姓名；xx
工作單位及部門：吳江市莘塔恒豐五金塑料制品廠
職務(wù)：總經(jīng)理
聯(lián)系電話：0512-63296577手機(jī)：13806252111
我的郵箱:我們一共講了三堂課6月19~21日，（學(xué)費(fèi)3000元，貴！！很有收獲）
第一天：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位和打造營(yíng)銷型網(wǎng)站
第二天：第三方平臺(tái)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷
第三天：網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)"贏"銷和網(wǎng)絡(luò)詢盤轉(zhuǎn)訂單
下面是接下來(lái)我們?nèi)斓男牡煤蛯?duì)課程的理解，電子商務(wù)學(xué)習(xí)總結(jié)。
第一天
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
1、 不是所有的行業(yè)都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以選擇在網(wǎng)上展示咱們公司，首先要考慮到，是以在網(wǎng)上成交為目的，還是以展示形象為目的促成傳統(tǒng)營(yíng)銷，以此來(lái)選擇獨(dú)立網(wǎng)站的定位及做法。
2、 在營(yíng)銷的平臺(tái)選擇定位上，根據(jù)自己公司的實(shí)際情況，選擇一個(gè)較為合適的第三方平臺(tái)，比如B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）像阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，B2C、（淘寶網(wǎng)），C2C（易趣），C2B。。。。。。
3、 經(jīng)營(yíng)方式的定位有三種，第一種線上線下雙管齊下，第二種是線上配合線下，第三種是線下配合線上。
4、 客戶群的定位：根據(jù)公司銷售的產(chǎn)品，我們把客戶群定位在中間商還是直接使用客戶，如果兩者都有，那么是怎樣一個(gè)比例；客戶群的主要行業(yè)；客戶群的網(wǎng)上習(xí)慣，比如客戶通常在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)出現(xiàn)，比如在一些有流量的行業(yè)網(wǎng)站上搞一些（如一些大型的行業(yè)網(wǎng)站做一些有獎(jiǎng)?wù){(diào)研，注冊(cè)論壇之類的）；目前三個(gè)比較好的幾個(gè)調(diào)查中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)狀況的網(wǎng)站是CNNIC、艾瑞網(wǎng)、易觀國(guó)際。
5、 產(chǎn)品的定位：確定公司的主營(yíng)產(chǎn)品，站在客戶的角度來(lái)分析自己的產(chǎn)品在眾多同行中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比如，價(jià)格，材質(zhì)，產(chǎn)地，品牌認(rèn)知度，物流，售后（像起步早，設(shè)計(jì)工藝等）。
6、 操作人員的定位：確定信息發(fā)布，回復(fù)詢盤，接單流程，發(fā)貨流程，售后流程，客戶回訪的人員及具體詳細(xì)操作步驟。
7、 發(fā)布產(chǎn)品信息推廣方式的定位：發(fā)布產(chǎn)品信息就是為了讓客戶更一目了然的了解產(chǎn)品從而達(dá)成交易意向，因此，多吸引人的標(biāo)題，多用表格與參數(shù)據(jù)以及優(yōu)質(zhì)的照片及詳細(xì)的文字?jǐn)⑹鰜?lái)保證產(chǎn)品信息的根本效果，以更專業(yè)來(lái)要求自己。不一定立竿見影，但一定要保證后續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。制定有針對(duì)性的推廣式（比如客戶所在的行業(yè)網(wǎng)站中做一些宣傳等，要廣撒網(wǎng)，轟炸式）。
綜上據(jù)我公司的實(shí)際情況，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位：
1、 我司是一家以生產(chǎn)保險(xiǎn)箱，錢箱，鑰匙箱等金屬箱體產(chǎn)品為主的生產(chǎn)廠家小額定單目前占定單的70%，還是非常適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，所以我們的獨(dú)立網(wǎng)站及第三方平臺(tái)的網(wǎng)站都定位在以成交為目的營(yíng)銷型網(wǎng)站，老師充分肯定了我們是的獨(dú)立網(wǎng)站，但也指出了一些不不足，河北泊頭美女王彥同學(xué)的網(wǎng)站不錯(cuò)，畢竟是專業(yè)老師出身。（待會(huì)下面會(huì)提到具體的），馬上改一下。另外我們江蘇東益和瞳鳴的網(wǎng)站也可以根據(jù)情況做一下調(diào)整。目前我們注冊(cè)了一個(gè)第三方網(wǎng)站，我們可以利用這個(gè)網(wǎng)站，來(lái)改成我們一個(gè)匯聚保險(xiǎn)箱等箱柜所有產(chǎn)品的一個(gè)大賣場(chǎng)，做一個(gè)大膽的嘗試，完全顛覆傳統(tǒng)的行業(yè)網(wǎng)站的做法。
2、 在選擇第三方平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳上我們目前選擇了只選擇了一家交費(fèi)的平臺(tái)-阿里巴巴，接下來(lái)我們還要根據(jù)實(shí)際情況多在一些行業(yè)網(wǎng)站上做免費(fèi)和收費(fèi)的宣傳。效果是一定會(huì)有的，只要我們提高自已信息的專業(yè)性及選擇好精準(zhǔn)的客戶群，付費(fèi)也是不成問(wèn)題的。
3、 營(yíng)銷方式我們目前的定位是線上和線下雙管齊下，線上服務(wù)與線下，做好線上的所有的基礎(chǔ)定位精準(zhǔn)客戶群，發(fā)布更有質(zhì)量的產(chǎn)品信息，選擇針對(duì)性的推廣方式，利用網(wǎng)絡(luò)搞到新客戶開發(fā)及時(shí)回復(fù)詢盤等等；線下是線上的基礎(chǔ)，培養(yǎng)一支從接單-發(fā)貨-售后-回訪的專業(yè)隊(duì)伍，以良好的專業(yè)素質(zhì)與客戶進(jìn)行完美的線下交流。從而使與客戶的合作，從頭至尾有一個(gè)良好的體會(huì)，愉快的完成整個(gè)銷售流程。
4、 客戶群我們定位在50%的貿(mào)易公司，30%需求廠家，20%的小銷售批發(fā)商（根據(jù)實(shí)際不斷調(diào)整），我們可以根據(jù)產(chǎn)品所用于行業(yè)在所有可以收集到信息的地方來(lái)獲取，比如行業(yè)網(wǎng)站，搜索引擎，博客，論壇，整理以前的合同，以及同行的口中，來(lái)司拿貨的業(yè)務(wù)那里，這種信息無(wú)處不在的，希望我們每個(gè)人都做一個(gè)有心的人，不放過(guò)一個(gè)可以促成成交的機(jī)會(huì)，工作總結(jié)《電子商務(wù)學(xué)習(xí)總結(jié)》。
5、 我們公司的主營(yíng)產(chǎn)品很明確，就是保險(xiǎn)箱錢箱等所有的鈑金產(chǎn)品，我們所做的就是盡一切努力為客戶找到并提供他所需要的產(chǎn)品。實(shí)事求是的站在客戶的角度來(lái)認(rèn)知我們的產(chǎn)品，下面根據(jù)我司產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀我們來(lái)分析一下，客戶所關(guān)心的總結(jié)起來(lái)無(wú)非就是那幾點(diǎn)，公司的生產(chǎn)能力，誠(chéng)信度，產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，售后。那我們根據(jù)這幾點(diǎn)與我們的同行相比我們公司從產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和公司實(shí)力來(lái)看，目前不管是從現(xiàn)實(shí)還是網(wǎng)絡(luò)上，我們都算得上吳江是比較大的，而且有能力的，電子商務(wù)走的最前，做得最好的，產(chǎn)品也是相當(dāng)全的；誠(chéng)信度實(shí)際是一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程，也是我們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)中一貫的表現(xiàn)給客戶所造成的印象，更可以輔助一些我們所擁有的一些一切能夠證明我們誠(chéng)信的第三方的資料，比如廠區(qū)實(shí)景照片（爭(zhēng)取讓業(yè)務(wù)員在郵件回執(zhí)中都黏貼自己的生活照，讓客戶更覺得我們的親切），成功案例，誠(chéng)信通保障（誠(chéng)信編碼801818，誠(chéng)信網(wǎng)絡(luò)電子短信，4000元的信保基金，國(guó)際站的視頻），第三方認(rèn)證（今年做了華夏鄧白氏和BV認(rèn)證）等等，而這些是屬于我們獨(dú)有的，優(yōu)于同行的東西；產(chǎn)品質(zhì)量上產(chǎn)品本身質(zhì)量?jī)?yōu)于同行（至少是優(yōu)于我們本地企業(yè)），實(shí)際上我認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)際還包括其它的一些輔助產(chǎn)品本身的一些東西的質(zhì)量，所以我們還要從產(chǎn)品的外觀，包裝，證牌（生產(chǎn)日期標(biāo)牌、保質(zhì)期標(biāo)牌,出產(chǎn)地標(biāo)牌，合格證標(biāo)牌等）的質(zhì)量等方面做更大的改進(jìn)。價(jià)格我們做到同類產(chǎn)品我們比同行的最低報(bào)價(jià)略高一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话阍谶x擇產(chǎn)品比較價(jià)格的時(shí)候，在眾多的同類產(chǎn)品中往往既不會(huì)選擇最高的，也不會(huì)選擇最低的，這樣的話我們成交的機(jī)率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)高一些；售后這個(gè)一直是我比較重視的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是我一直在講的，銷售并不是把東西賣出去這樣一個(gè)概念，一個(gè)完美的銷售流程的重中之重是客戶對(duì)成交是否滿意，而且是否會(huì)因?yàn)檫@次成交能成為我們的回頭客，這點(diǎn)，爭(zhēng)取在年終前建一個(gè)表格讓所有業(yè)務(wù)郵件方式發(fā)到客人手里填寫滿意度表格，來(lái)針對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)調(diào)整，和N年后的管理人員的培養(yǎng)。這一些我們一直在做，但我想我們做得還很不夠，要想做一個(gè)更專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們的售后還應(yīng)該做得與客戶更貼心，以實(shí)現(xiàn)更好的整個(gè)流程的良性循環(huán)，從接單洽談到過(guò)程和回款都嚴(yán)格規(guī)范落實(shí)，而這一點(diǎn)恐怕也不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視的。
6、 操作人員的定位是這樣，我們銷售部目前一共是七個(gè)人，我想從原來(lái)的基礎(chǔ)上做一個(gè)更明確分工，讓咱們銷售部這一個(gè)部門就可以囊括整個(gè)交易流程，讓公司的其他部門來(lái)配合我們完成整上交易。這里我單獨(dú)把物流拿出來(lái)說(shuō)一下，物流這個(gè)環(huán)節(jié)，是客戶體驗(yàn)交易是否快樂(lè)的一個(gè)特別重要的環(huán)節(jié)，物流的選擇不當(dāng)甚至?xí)绊懣蛻裟芊襁x擇再次與我們合作。所以用心去站在客戶的立場(chǎng)選擇一個(gè)適合客戶的物流方式和物流渠道非常重要（包括運(yùn)費(fèi)，運(yùn)輸方式，到貨時(shí)間，客戶所喜歡的物流公司等等）。希望在整個(gè)流程中，每個(gè)人都能夠更專業(yè)的完成和協(xié)調(diào)好我們的工作。這其中我們七個(gè)人5個(gè)人盡快在誠(chéng)信通網(wǎng)站都有一個(gè)旺號(hào)和QQ，以便于客戶隨時(shí)都能夠找到我們，隨時(shí)都?jí)蚪鉀Q問(wèn)題，以更好的為客戶服務(wù)。
7、 發(fā)布產(chǎn)品信息推廣方式的定位：為了使我們發(fā)布的產(chǎn)品信息更專業(yè)，我們從以下幾個(gè)方面來(lái)完善：由 來(lái)學(xué)一些專業(yè)的攝影知識(shí)，整理一批質(zhì)量高的圖片；發(fā)動(dòng)全員我們來(lái)寫一些從各個(gè)角度描述和介紹產(chǎn)品的標(biāo)題；原創(chuàng)一些專業(yè)的有著我們公司獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品描述，參數(shù)表。為了保證公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠穩(wěn)步發(fā)展，在發(fā)布信息的過(guò)程中掌握一條基本原則：我們要穩(wěn)定，不需要立竿見影，要質(zhì)量不要數(shù)量。這是一個(gè)枯燥而長(zhǎng)期的過(guò)程，不過(guò)要做到廣撒網(wǎng)，轟炸式的信息網(wǎng)絡(luò)的形成，這又是一個(gè)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程。
二、打造營(yíng)銷型網(wǎng)站
綜合課上所講的內(nèi)容，總結(jié)我司的網(wǎng)站有以下幾點(diǎn)需要改進(jìn)的：
1、 域名：找出與網(wǎng)絡(luò)公司簽定的合同，看上面是否有域名歸屬的條款，如沒有，馬上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)公司把我們的域名劃到我們自己公司名下（暈死，26號(hào)聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)公司不給，后臺(tái)源文件也不處理，只能明年報(bào)廢他）。
2、網(wǎng)站首頁(yè)：網(wǎng)站左上角的"客戶留言"打不開，我覺得，直接改成誠(chéng)信通指數(shù)標(biāo)志（阿里助手-移到最下面-誠(chéng)信通商標(biāo)使用-復(fù)制代碼-讓網(wǎng)絡(luò)公司把代碼設(shè)置進(jìn)去就可以了），把"在線咨詢"鋪頭做成滾動(dòng)圖片，放一些公司的真實(shí)場(chǎng)影和形象圖片，優(yōu)惠信息，電話也可以；目前的導(dǎo)航條中沒有老師說(shuō)的8個(gè)口，要增加，所有的都要符合"F原則"去更改；以符合搜索引擎的規(guī)律來(lái)改動(dòng)網(wǎng)站的臺(tái)頭（產(chǎn)品關(guān)鍵詞在前，公司名稱在后）、完善產(chǎn)品描述，使其更專業(yè)化；所有的改動(dòng)掌握一個(gè)原則"專業(yè)化，操作簡(jiǎn)便化"。聯(lián)系方式每一頁(yè)都要留下，包括博客和論壇。
3、
網(wǎng)站功能及優(yōu)化：
第一步，把網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)流量的功能用起來(lái)，輔助我們來(lái)做一下關(guān)鍵詞針對(duì)推廣的搜所引擎和客戶群的信息定位。
附關(guān)鍵詞的統(tǒng)計(jì)方法：
模糊關(guān)鍵詞：在百度搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的"相關(guān)搜索"，在谷歌搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的"相關(guān)搜索"。在阿里搜關(guān)鍵詞，出現(xiàn)的"你還可以找"等；
精確關(guān)鍵詞：百度精確關(guān)鍵詞，在百度搜"百度指數(shù)"--框內(nèi)輸入關(guān)鍵詞--關(guān)鍵字狀況--相關(guān)檢索詞--上升最快相關(guān)檢索詞。谷歌精確關(guān)鍵詞，在谷歌輸入"goole精確關(guān)鍵詞查詢工具"-搜索后第
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