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業(yè)務員月度總結

時間:2021-07-29 17:11:18 總結 我要投稿

業(yè)務員月度總結范文

  總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質的理性認識上來,不妨坐下來好好寫寫總結吧。你想知道總結怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的業(yè)務員月度總結范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

業(yè)務員月度總結范文

  業(yè)務員月度總結1

  一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

  上月我們銷售任務完成率是81%,沒有完成任務的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷,主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷,導致我們的卷筒紙滯銷。

  另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。

  二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

  上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉,很多人失業(yè),約有30%的民工回鄉(xiāng),這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫,銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。

  三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

  我們這里沒有完成任務的原因主要是除了金融風暴以外,有兩次產(chǎn)品投訴,產(chǎn)品質量嚴重影響我們轄區(qū)內經(jīng)銷商的信心,對產(chǎn)品質量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視,產(chǎn)品質量是企業(yè)的生命所在。

  四、福建省區(qū)經(jīng)理

  我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門,希望市場部對低價竄貨者要嚴懲,按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理,經(jīng)銷商就有可能失去信心,會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題,我們已經(jīng)多次反映給市場部,但還沒有得到根治。

  五、廣西省區(qū)經(jīng)理

  因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理,而新手上任還要有一個過程熟識,所以,銷售增長比較緩慢。

  另一個原因就是廣西本地紙非常便宜,我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。

  六、海南省區(qū)經(jīng)理

  自從上個月以來,整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價,在很多超市和賣場還買下了貨架,擺了堆頭。競爭相當激烈,超市的買手跟我們說,如果我們還不采取措施,會有面臨下架的可能。

  七、港澳經(jīng)理

  維達在這個月天天搞特價,香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷,買一提180g的卷筒紙贈送盒抽紙一盒,力度之大,歷來少見。

  這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上,我們見到就是這樣的會議:銷售經(jīng)理們強調的都是外部原因,不是競爭對手做低價、設堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動,加大廣告宣傳;說的不是內部產(chǎn)品質量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去,千遍一律,換湯不換藥。強調的是面上的原因,極少深挖過程和核心問題,很少見到他們查找自己方面的原因:空白點有多少?鋪了多少貨?是否全品項?是否陳列在最佳位置?是否按照“點、線、面”標準陳列?產(chǎn)品出品率如何?庫存是否合理?價位是否過高或者過低?產(chǎn)品的新鮮度怎么樣?產(chǎn)品結構如何?新品推廣有哪些阻力?做了哪些主題推廣?深度分銷的線路是否合理?活躍點數(shù)多少?做了哪些業(yè)務培訓?

  這些重要的過程都是銷售量的增長點所在,而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣,只是因為競爭對手做了特價,所以,我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價,天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法,我們根本就不用再做銷售工作了。你如果老是只說原因,沒有在過程中找到解決的方法,沒有在銷售增長點上思考問題,那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務員,甚至不是一個稱職的業(yè)務員。

  通常優(yōu)秀的業(yè)務員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結工作指引。

  一、鋪貨情況

  這主要是總結與競爭對手的比較:市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結尋找與競爭對手的差距,以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何?鋪貨的廣度如何?鋪貨質量如何?所有單品是否得到平等的支持?我們是否錯失了鋪貨機會?銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標?

  二、主要單品份額

  單品主要分品牌單品和主要單品,看它們各自所占的市場份額如何?自己品牌的SKU與競爭對手對比如何?在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何?我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響?我們的潛在份額在那里?

  三、市場產(chǎn)品價格走勢

  價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中,重點分析市場價格結構是怎么樣的?我們的價格是否具有競爭力?同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少?我們的價格定位策略是否得到了貫徹?價格對銷售量和銷售額有什么影響?

  四、任務完成量

  1、合同量

  2、實際進貨量

  3、完成比例

  4、存貨量

  通過這幾項可以知道任務的分配是否合理?銷售隊伍的執(zhí)行情況?渠道中的問題在哪里?每月都要跟客戶分析下月合同量,每十天對客戶進貨進行提醒,對每月的存貨量進行分析,然后布置下月合同量。

  五、品項完成率

  1、形象產(chǎn)品完成率

  2、利潤產(chǎn)品完成率

  3、新產(chǎn)品完成率

  公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段,我們重點就是推廣新產(chǎn)品,但到了一個階段后,可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

  六、各地區(qū)指標完成率

  各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度,一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù),也是業(yè)務員工作績效的衡量準則。

  七、形象

  終端投放的物料是否合適,形象陳列是否按globrand。com要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內容。

  八、執(zhí)行力

  重點檢查促銷方案是否落實到位,產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行,人員(業(yè)務員、導購員)的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行,動作是否規(guī)范?

  九、管理情況

  1、架構完善程度

  2、人員是否到位

  3、運行是否正常

  4、制度的落實情況

  很少銷售部門對這一項工作進行總結,其實,組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點。沒有組織管理,其他工作都無從開展。

  十、費用情況

  1、各地區(qū)費用占比

  2、費用落實情況

  3、各類費用開支情況(市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比)

  有的公司是考核費用,有的公司是考核利潤,但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。

  十一、其他

  1、竄貨處罰

  2、人員處罰

  3、退換貨

  4、投訴處理

  對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用,更能把竄貨也實施量化處理,以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務員和渠道的信心。

  十二、主要改進點

  通過對以上事項每月進行總結,找到問題點,然后落實時間和人員進行改進。每個月用標準方案規(guī)范總結銷售工作,不但對業(yè)務員和經(jīng)銷商會更加清晰自己的工作落實和完成情況,明白自己的問題所在,加以改進,更重要的是清楚自己的增長點所在。

  月度總結是每個公司、每個業(yè)務員都必須重視的一項工作。總結最好用表格形式羅列出來,制作成幻燈片,一目了然。總結要注意的是不要把總結會搞成形式化的、走馬看花式的、空洞的會議,一定要對工作有所幫助,要在總結中找到榜樣,看出問題,找到增長點,找到解決方法,然后變成下個月的作戰(zhàn)方向、任務和手段。

  業(yè)務員月度總結2

  元旦活動的策劃并告知客戶;上個月客戶問題的解決如:政策變更的解釋,貨款的催收等;客戶的回訪及問題的解決。對河南市場的整體調查與開發(fā);已有老客戶的維護及需求的反饋。

  上半月在公司,恰逢元旦佳節(jié),根據(jù)上級領導指示,編輯元旦祝賀及優(yōu)惠活動短信群發(fā)給客戶;并對一部分客戶享受特價政策的變更進行告知和解釋;前期老客進行電話回訪,需求的了解,貨款的催收等;下半月出差內容與資料的準備。

  下半月在河南市場,市場的調查與新客戶的開發(fā)為主要工作;新客戶及市場信息的及時回傳;老客戶進行登門拜訪,了解需求及合作中還存在的問題;對于公司服務質量和產(chǎn)品質量相關的一些建議的反饋。

  一、客戶開發(fā)情況與市場狀況的分析與總結。

  這個月總共去了河南市場的'11個市,開發(fā)成交的新客戶數(shù)量為16,與計劃目標20還有一段距離。主要原因分析:

  1、時間已進入冬季,河南市場普降大雪,季節(jié)與天氣對市場和經(jīng)銷商心理及業(yè)務員出行造成一定的影響,市場比較冷淡,有的店面已關門歇業(yè)。經(jīng)銷商普遍不看本,興趣客戶都準備明年北展再考慮新本或出樣。

  2、市場目前對皮革軟包的需求主要傾向于

  20~30元價格左右的皮革,我們產(chǎn)品價格市場普遍反映太高難以接受。主要是因為本地一些廠家提供的皮料及成品價格偏低,市場消費能力有限。

  3、這次在河南市場開發(fā)的客戶主要是一些新客戶,已在做軟包的客戶都覺得產(chǎn)品皮革大同小異及價格優(yōu)勢不明顯,沒有訂本的興趣。

  4、出差準備的不足。市場信息調查準備不夠,計劃18天跑七個市的,結果實際行程較計劃提前跑完,接下來市場信息的準備不夠,過程過于倉促;版本帶的太少,客戶可選性降低,對有的客戶最終成交本數(shù)有一定的影響。

  5、對客戶動態(tài)跟蹤不夠、產(chǎn)品講解不夠。如:李璇第一次做軟包,不知道要打款才開始做軟包就我當初講解不夠。

  二、競品情況。

  (哪些廠家什么產(chǎn)品通過什么渠道以什么方式什么價格在市場銷售,銷售情況怎樣?對我們的影響情況,有應對的思路嗎?)。

  壁畫方面:市場普遍反映木蘭價格太高,利潤太少,服務變差。一些小廠家價格便宜、版本及光盤圖案豐富、免版本費等對我們產(chǎn)品的推廣有一些影響,如北京隆凹祺、陽明科技等等。產(chǎn)品新方向如無縫壁畫,市場經(jīng)銷商詢問的也挺多。

  軟包方面:市場遇到一些經(jīng)銷商已在做xx的皮革,價格并低于我們代理價幾元,并在看到版本的外形時就馬上說他們有一樣的本,這可能會對我們后期成交客戶造成市場保護方面的誤會;市場上目前受歡迎的皮革價格多在20~30元,對我們產(chǎn)品市場投放的影響比較大。

  三、問題及建議。

  1、物流方面:公司在物流方面,對于貨物將要到達哪里并不明確,客戶詢問時不方便,客戶取貨不方便及費用太高會造成客戶的流失。爭對于這個問題,我的建議是:①業(yè)務員回傳客戶地址信息必須完整,便于物流公司在最近物流點上的選擇。②全國物流網(wǎng)點地址的明確的重要性。③優(yōu)先選擇發(fā)經(jīng)銷商合作最多的物流公司,發(fā)貨前詢問及告知。

  2、產(chǎn)品價格及優(yōu)勢:市場普遍反映價格居高,種類少(如絲絨軟包、亮面皮革、帶海綿皮革、真皮軟包等)及差異性不明顯,是目前軟包產(chǎn)品最大的問題,因為我們剛起步,在經(jīng)驗、市場需求了解、成本控制等方面還不足。我的建議是13年我們的產(chǎn)品在豐富種類、降低成本之余最好能推出我們自主的產(chǎn)品,拉大產(chǎn)品差異性。

  3、產(chǎn)品包裝方面:公司網(wǎng)站的建設,客戶信任的提升;市場上有和我們一樣包裝的皮革本,對我們將來肯定會有一些影響;軟包產(chǎn)品效果圖冊的制作。我的建議是:

  ①我們要完善網(wǎng)站的建設,可以博雅網(wǎng)站上弄一個利洛斯專欄或單獨建設利洛斯網(wǎng)站,有助于新客戶初期的信任和產(chǎn)品的宣傳。

  ②我們的皮革本必須有我們自己的包裝,哪怕里面是一樣的。

  ③軟包經(jīng)銷商都向我們索取軟包效果圖冊,因為他們在向客戶推薦軟包時,客戶多半會直接看圖冊選軟包顏色及形狀,客戶光看皮料是難以想象的。我們現(xiàn)有的簡單裝訂的幾頁效果圖冊,一是形狀種類少,二是品牌形象的破壞。

  ④我們軟包本要每塊皮革都那么大嗎,能不能采取其它公司那樣小塊貼在板上?因為軟包客戶和壁畫客戶是一樣的傾向于先看整體效果、顏色最后選皮。小塊便于成本的控制。

  4、產(chǎn)品質量方面:包括產(chǎn)品質量及服務質量。我們目前客戶有提到的如:壁畫色差、錯發(fā)、少發(fā)版本等。希望我們在以后產(chǎn)品質檢、客戶服務等方方面都能有所提升。

  業(yè)務員月度總結3

  七月份即將過去,在這一個月的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年八月一號來到x男裝專賣店工作的,在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。

  為了迅速融入到x男裝這個銷售團隊中來,到店之后,一切從零開始,一邊學x男裝品牌的知識,一邊摸索市場,遇到銷售和服裝方面的難點和問題,我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在對一些比較難纏的客人研究針對性策略,取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題,準確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。

  在不斷的學x男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點:對于男裝市場銷售了解的還不夠深入,對x男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如:質地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中,過分的依賴和相信客人。

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