水泥銷售年度工作總結

時間：2020-11-30 19:30:17 總結我要投稿

水泥銷售年度工作總結范文

　　時間過得真快，一段時間的工作已經告一段落了，經過過去這段時間的積累和沉淀，我們已然有了很大的提升和改變，來為這一年的工作寫一份工作總結吧。怎樣寫工作總結才更能吸引眼球呢？以下是小編為大家整理的水泥銷售年度工作總結范文，歡迎大家分享。

水泥銷售年度工作總結范文

　　水泥銷售年度工作總結1

　　一、主要指標完成情況

　　1、銷量：1-12月份水泥銷售數量2259386.99噸。年初制定水泥銷售計劃273萬噸，完成銷售計劃的82.76%。與去年同期銷量2332474.13噸相比減少銷量73087.14噸，降幅3.13%。沒有完成銷售計劃，欠計劃銷量470613噸，供大于銷。

　　2、品種結構銷售情況：32.5等級水泥銷量1726548.84噸，占總銷量的76.42%。其中金牌水泥銷量418067.9噸，占銷量的18.5%。42.5等級水泥銷量530314.36噸，占銷量的23.47%。52.5等級水泥銷量1587.25噸，占銷量的0.07%。散裝水泥銷量430862.89噸，（其中32.5等級水泥銷量92674.18噸。42.5等級水泥338188.71噸）占總銷量的19.08%。紙袋包裝占24.37%，編織袋包裝占56.03%。符合袋包裝占0.52%。

　　3、運輸情況：公路，鐵路運輸基本正常。主要是公路運輸，4月14號受高速公路計重收費的影響，汽車核載量減少25-30噸，計重收費前運量75-90噸，計重收費后運量50-60噸，運輸成本增加15元以上。（原來運溫州市場運價58-65元，寧波48元。）

　　4、市場行情及價格情況：由于我省水泥行業產能大，水泥市場供大于求較為突出，市場競爭十分殘酷，上半年主要受陰雨天氣較多的影響，4月16日高速計重收費后影響較大，特別是路程較遠的溫州、寧波、臺州市場，由于核載量減少了，運輸成本每噸增加15元以上。競爭難度大，工建項目工程動工少。有的工建項目，打樁工程，粉刷水泥都是采用水泥價格較低的品牌，用戶認為只要質檢部門堅持合格就可以使用。多縣市工建項目，打樁，甚至郊區的農戶聯建房都使用商品混凝土，包裝水泥銷量明顯下降。42.5等級的散裝水泥銷售量明顯提高，各縣市都有商品混凝土公司，溫州地區現有37家。溫州市區就有17家，上半年溫州市場42.5等級散裝水泥銷售價格較低。溫州西、東站中轉庫出庫價格在290元左右，出現虧本銷售狀況。包裝水泥在農村市場有較好的信譽，市場反饋良好，水泥市場銷售的價格較高。同一般粉磨廠家水泥相比要高50元/噸以上。下半年從7月份開始我省節能減排，停電，運量減少的情況下，協同提高水泥價格，效果較好。上半年水泥平均銷售價格236元/噸，下半年水泥平均銷售價格304元/噸。全年水泥平均銷售價格276元/噸。

　　5、應收貨款回收情況：各區域每月按公司限額資金周轉，基本控制在周轉范圍（除重點工程、攪拌站）今年沒有出現賒賬現象。計劃應收款在春節前回收率達100%。

　　二、主要工作

　　1、銷售部按照公司制定水泥銷售計劃，各區域制定好年月水泥銷售計劃，并細分市場客戶。

　　2、每月召開銷售工作會議，各區域負責人對本月完成銷售、工作情況，存在問題進行分析總結匯報，同時制定下月水泥銷售工作計劃。

　　3、嚴格按照公司制定的水泥銷售責任制考核辦法，各區域每月完成銷量，水泥銷售平均價格，應收貨款回收情況進行考核。

　　4、水泥銷售網絡建設，擴大銷售渠道，首先鞏固好老市場，引導客戶承接工建項目，開發新市場，今年開發新市場14戶。溫州（市區，洞頭縣）福建省（福州，南平）江西（鉛山）臺州（嵊州，三門，天臺，仙居）麗水（碧湖鎮）金華（義烏，永康，武義）。承接商品混凝土公司9家（溫州1家，麗水2家，金華2家，衢州1家，福建1家，江西1家）。積極參加重點工程項目招投標工作，今年中標龍慶高速工程4標段，京福鐵路客專線1標段，杭長鐵路客專線浙江段7標段。

　　5、進一步加強與客戶的溝通，每月安排出差，深入市場，調查市場行情、動態，經常性走訪客戶，征詢顧客對產品質量和服務質量的意見及要求，技術將信息反饋給公司領導，提供可靠的決策依據。

　　6、規范區域市場，保護好營銷秘密，確保市場秩序的穩定，穩定市場水泥銷售價格，維護好客戶的利益，對區域相互串市場的客戶，嚴格按照公司之規定進程罰款。

　　7、做好水泥銷售的售前、中、后服務工作，及時處理好顧客的投訴，得到顧客的理解和支持。

　　8、準確宣傳產品信譽，塑造品牌形象，做好產品的廣告宣傳工作。

　　9、存在的問題。

　　（1）沒有完成今年的水泥銷售目標，欠銷量470613噸。

　　（2）市場細分化管理工作還存在不足，空白市場工建項目工程開發較少。

　　（3）掌握市場信息方面工作做的不夠到位，有的信息反饋不準確。

　　三、20xx年水泥銷售工作計劃

　　按照公司制定的20xx年水泥銷售計劃270萬噸，要完成全年水泥銷售計劃，銷售任務重，面臨的銷售壓力大，特別是浙江水泥行業產能過大，供大于求較為突出，水泥市場競爭更加激烈。在新的一年里，銷售部要進一步轉變觀念，在思想上要引起高度重視，要充分認識到銷售工作的艱巨性，要有緊迫感、危機感。作為銷售工作，銷量是第一位的，要自我加壓，樹立信心，去克服種種困難，多動腦筋、想辦法，采取積極有效的措施和辦法促銷，千方百計、百計千方的尋找新的增長點，力爭完成全年水泥銷售任務。

　　具體工作：

　　1、明確職責，要發揚團隊精神，相互溝通市場信息，做到分區域負責銷售不分家。

　　2、做好市場精細化管理工作，進一步加大市場開發的力度，要多出差跑市場，深入市場，對區域市場沒有增量的客戶，要進行整合，尋找新客戶。對空白市場，特別是農村鄉、鎮市場開發，要消滅空白市場。同時，要掌握好市場信息，競爭優勢、競爭對手、市場占有率，并將準確信息反饋給公司領導，提供決策依據。

　　3、加大重點工程、工建項目、混凝土攪拌站的開發力度，積極參加重點工程的招投標工作，要引導客戶多承接工建項目。江山大老虎，江山虎金牌品牌，各區域市場要充分利用好。

　　4、進一步加強與顧客的溝通，鞏固好老市場，繼續扶持客戶做大做強，培育好月銷量過萬噸以上客戶，關鍵要靠我們的服務，要進一步做售前、中、后的服務工作，對客戶提出的問題要及時解決，不能拖，去贏得用戶的信任。

　　5、在銷售策略上，要采取靈活多樣的促銷辦法，規范好區域市場，穩定市場銷售價格，維護好公司和客戶的利益，對串市場的客戶，要嚴格按照公司規定進行處罰。

　　6、做好公路，鐵路的運輸工作，要及時掌握好運輸信息動態。

　　7、進一步做好應收貨款回籠工作，建立與客戶對賬制度，嚴格開票前的審核制度，特別是新用戶（工建項目）的貨款，杜絕賒賬行為的發生，力爭應收貨款回籠率100%。

　　8、進一步加強自身建設，學習國家法律法規。學習業務知識，學習先進單位的管理經驗，提高工作質量和服務質量，，適應水泥銷售工作的要求，做一名合格的銷售員。

　　水泥銷售年度工作總結2

　　一、市場整體情況

　　20xx年上半年所轄區域XXX、XXX、預算量XXX萬噸，實際完成XXX萬噸，完成預算的XX%。上半年整體市場受天氣、資金等影響需求趨弱，省內XXXX等品牌持續以宣傳及價格優勢穩定市場,XXXXXX等品牌為消化庫存以有競爭的價格布局XXXX市場，為爭搶有限的需求在價格上明爭暗斗XXXXX城區強制使用商混，競合品牌以多品牌戰略搶占裝修粉砌市場。

　　二、工作亮點

　　1、勤跑市場，拓展區域基礎銷量。根據XXXX市場銷量形勢及經銷商區域拓展程度，對銷售渠道進行劃分，將，開發；走訪江西資溪市場，將所了解的競爭品牌價格信息與經銷商可承受價格上報領導，經對比因售價低暫不考慮開發。

　　2、深入市場，提升售后服務質量。售后服務也是銷售的關鍵環節，遇到質量、裝運等方面投訴時，及時上報領導并與相關部門溝通，爭取大事化小，小事化了；上半年妥善處理XXXXX等投訴。

　　3、數據分析，加深對市場的'認識。走訪市場，通過門店、工程方、終端用戶等渠道了解競爭品牌基礎、工程價格及運價，并與我司品牌對比，找出差距；每日關注客戶完成量與預算量的差距，了解增加或減少的原因，產生問題采取措施辦法解決；月末了解競爭品牌上月銷量，大致把握市場需求量。

　　4、加強與生產部門、競合品牌的溝通。遇到質量、裝運等方面問題時，及時與生產、化驗相關部門溝通，了解情況及解決問題的期限；市場情況若有變動，即與競合品牌業務經理、一二級商溝通了解，確認并上報。

　　三、工作不足

　　1、資源儲備不充分。走訪市場，未能充分進行備選經銷商的儲備工作，導致當銷量較大的客戶一流失，未有后續的量可跟進，嚴重影響完成率。

　　2、基礎銷量仍較薄弱。原固有部分基礎經銷商受價格等因素影響，積極性有下降，部分鄉鎮區域仍屬空白；新開發基礎經銷商同時經營2-3個品牌，比利銷售，煉石銷量未有大的提升。

　　3、袋裝銷量偏弱，上半年散袋比64:36，未達到年度營銷會下達的指標。

　　4、市場敏銳度不夠。市場出現變化時，未能及時了解確認并提出應對舉措。

　　5、市場開拓力度不足。區域價格競爭激烈，煉石雖相對價高，但仍有屬于煉石的蛋糕，銷量未有大的提升關鍵在于市場開拓力度不足。

　　四、存在的問題與困難

　　1、江西、浙江等外省品牌水泥進入，價格較難協同。受物流可達性及本區域庫存相對高影響，江西、浙江等外省品牌紛紛進，但以上市場僅僅是外省品牌的存在市場，當其庫存高時就以低價進入傾銷，當其自身水泥好銷時就提高價格，所以幾乎不受我省行業協會的協同，其價格變動可以滯后也可以少調，影響了協同的積極作用。

　　2、競爭對手實行多品牌營銷策略，進一步分割了市場份額。

　　3、價格已逐漸成為購買的風向標。水泥趨于同質化，消費者有充分的購買理性，市場供給大于需求，品牌競爭激烈，以上種種因素都促使廠家、經銷商開始拼價格，價格并逐漸成為經銷商選擇代理品牌、消費者選擇購買品牌的風向標；部分經銷商并以此向廠家壓價，由此產生惡性循環。

　　4、經銷商的忠誠度下降。一、二級商同受利益導向、政策不持續性的影響，或同時經營2-3個品牌，或積極性下降，影響銷量。

　　五、下半年舉措

　　1、鞏固拓展基礎及工程終端銷量。了解銷量變化的深層原因，提出應對舉措，鞏固原有基礎銷量，開發空白區域鄉鎮市場；密切跟蹤，爭取進入。

　　2、勤跑市場，做好經銷商儲備。主要針對競合品牌一二級商、工程承建商、終端等，提前儲備。

　　3、每月按計劃任務與經銷商溝通，細分到一、二級商及各工程項目。跟進落實的過程，產生問題采取措施辦法解決，對流失的客戶影響量需增補或政策支持。

　　4、積極多渠道了解市場信息，及時匯報以供領導決策。勤與競合品牌業務經理、一二級商等溝通，多渠道了解市場信息以供上層決策。

　　5、做好售后服務工作。多學習水泥相關方面知識，多與前輩、生產部門溝通，及時處理客戶提出的問題，做好售后服務工作。

　　6、密切關注生產、庫存情況，加強產銷協調相互溝通。

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