市場拓展心得體會

時間：2021-03-31 09:37:16 心得體會我要投稿

市場拓展心得體會

　　從某件事情上得到收獲以后，不如來好好地做個總結，寫一篇心得體會，這樣可以不斷更新自己的想法。那么心得體會怎么寫才恰當呢？下面是小編為大家收集的市場拓展心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場拓展心得體會

　　市場拓展心得體會1

　　新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標準。

　　我是一名新的市場拓展人員，從事市場的工作和自己當初想的和學的是有很大差別的。但是經過近半年的學習，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場，以及兩個多月在浙南公司幫忙市場拓展工作。對于總體成績說實話不滿意，，我覺得紹興市場的前景這么好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實際店面一家都沒有落實。沒有達到自己原來計劃的目標。當然對于剛出道的自己，還是很有收獲的。

　　第一步：事前準備

　　市場營銷人員開發新市場，事前的準備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。準備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地事前準備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的準備，主要是思想上和儀表上。

　　一、知彼知己

　　1、知已（企業基本情況與品牌的銷售情況）

　　（1）不斷加強自身的業務學習：新進區域市場人員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的準備時間，安排有關企業的發展史、企業文化、銷售等內容的學習以便充分掌握企業情況、產品技術與產品的質量的優質程度，銷售政策等基本知識的學習，使他們盡快熟悉企業、企業產品、價格及銷售政策；新產品上市前。

　　（2）新市場人員謙虛好學：區域市場員對新區域的消費者消費習慣，購買力情況，人均收入，消費風格情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教。

　　2、知彼（經銷商、競爭對手）

　　我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

　　（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位臵、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

　　（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端導購的業務能力、單店月銷售額，好的營銷方式。

　　（3）分公司情況：主要了解分公司的定價標準，產品的組合情況，倉庫的存貨量，終端人員配備情況，終端導購薪資待遇情況，區域市場規劃情況！

　　通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網絡的方式上，過終端零售點了解目標房東的性格、愛好、等方面的情況。此方法便于把握事實真相，找到合適的店鋪。（怎么樣和終端的導購員溝通交流是搜集重要信息的關鍵，交流需要注意技巧，有些時候給一些小恩小惠也是必要的方法。）

　　二、談判前的準備

　　凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。

　　1、自我形象設計：人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為市場營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；作為一名營銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠，這是最重要的，其次要讓對方感覺到你是站在他的角度去思考的。

　　內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該多笑，多聽房東的話語，并且在溝通中找到他的需求。多稱贊對方，比如說當你買這個街店很有眼光啊，很有長遠的計劃啊！在你的談吐中讓你深受客戶“喜歡”。

　　2、相關資料的準備：在交流過程中房東可能會問其相關系列產品的市場情況、價格、大眾的認知程度，這個時候市場人員應該如數家珍，顯得非常專業，并且可以很肯定的.告訴對方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會給店面帶來一定的好處。讓這個店面增值！！還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的查看之后，對目標市場做一個系統的思考，要在自己的內心明白我們的重點區域是哪里，哪里的消費人群最集中，假如我們在這邊開店，銷售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費用還需要我們承擔。這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣自己也不會盲目的找店面，能夠知道自己現在最重要的區域在哪里，目標集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來。

　　第二步：談判

　　市場調研結束了，該準備的也準備好了，就可以根據已經確定的潛在房東，進行溝通，可以電話預約，甚至是登門拜訪了。

　　1、電話預約：在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，店面的相關情況（租金，合同年限…。）便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

　　2、上門洽談：事先預約，在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料。我們上門除了能夠把店面簽下來之外，還有一個主要目標：我們可以通過聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭取尋找到更多的網店，提升我們品牌在這個區域的知名度在溝通過程中還要注意：客戶情緒不好時不要溝通，有同行在場的時候多聽不要急著溝通。

　　4、注意事項：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發現對方的思路。

　　同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感。

　　第三步：跟進、簽約

　　當我們的談判進行到尾聲，準備簽訂合同的時候，我們不能放松，如果決定這個店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計太多，不要猶豫，馬上拿下這個店面，夜長夢多。不讓煮熟的鴨子飛了。

　　市場拓展心得體會2

　　7月16日，我中心再一次開展了拓展訓練活動，與前年相比，這次的拓展訓練團隊合作的重要性似乎體現地更加明顯，也讓我們有了更深的感觸。

　　此次我們隊由擔保三部、尚志辦事處、財務部、檔案室四個部門組成，作為隊長，我將隊名取為“風林火山”，因為我覺得這四個字某種程度上體現我們四個部門的要求和特色：其疾如風，要求的就是我們擔保三部在做業務時要及時迅速;其徐如林，即是財務部在辦理業務時穩步向前，行列齊肅則如林木之森然有序;侵略如火，則體現了尚志辦事處如火般燃燒在區縣擔保的最前沿;不動如山，則是說檔案管理工作如山岳之固，不可動搖。我們也自始至終地相信，在各位隊員的精誠合作下，我們一定會在此次活動中取得佳績。

　　經過簡單的團隊展示后，我們開始了第一個項目，“激情60秒”，因為沒能嚴格按照規則行事，我們第一輪剛剛進入場地不足5秒便被取消了該輪比賽的成績。作為唯一被取消成績的隊伍，我們的隊員并未相互指責，而是反復互相提醒隊員不要犯規。隨后的第二輪，我們便取得了當輪的最佳成績，大家歡心鼓舞的同時仍不斷總結著經驗，隨后的第三輪、第四輪我們的成績都不錯，最關鍵的第五輪，我們以用時第二短取得了第二名，如果算五輪的總成績我們是當之無愧的第一名，但不仔細理解規則的問題再次出現，該項目的最終成績是以第五輪來確定，然而在前四輪我們浪費太多的體力與精力，賽后的總結中，我們全隊每名隊員在教練的引領下也紛紛總結經驗教訓。

　　在第二個項目，“穿越電網”，我們充分發揮了團隊協作，幾個力量好的隊員作為傳遞者，同時將最好穿越的位置留給體重較大的隊友，同時我們也意識到，保護隊友的安全才是最關鍵的，在幫助各個隊員穿越電網時速度不再是傳遞者追求的目標，為防止隊友墜地，即便觸碰電網也要盡全力抬住他們。最終，我們在這個項目中最先完成，取得了寶貴的休息時間。

　　在隨后進行的跳繩項目中，我們意識到“選擇”的重要：

　　每個隊有兩次機會跳繩，如果對第一次的成績不滿意，則可進行第二次跳繩，而第二次的成績將是最終成績。我們隊第三個出場，在得知前兩個隊成績后，明白如果以我們第一輪5個的成績作為結束將最多只能名列第三，所以我們一致決定再次挑戰，最后以10次的成績結束挑戰，暫時名列第一。而隨后的隊伍當以8個的成績結束第一次跳繩后，他們選擇了再次挑戰，結果卻以第二輪4個的成績最終排名倒數第一。我們隊幸運地連續兩個項目取得第一名。這個項目給我的感受是在我們的生活、工作中，決定結果的往往是最初的選擇，選擇對了，事半功倍，選擇錯了，過程付出的再多也未必挽回選錯的代價。

　　拓展訓練最重要的目的無疑是強調團隊的重要性，也許我們隊賽前并不被看好，體力不占優勢，腦力也未見得強過其他隊，但正是發揮了集體的優勢讓我們取得了不錯的成績。

　　下午的項目更加考驗團隊協作能力，首先是“驛站傳書”，我們首輪告捷，靠的就是賽前周密的安排，但隨后幾輪也暴露出一些問題，分析其原因就是我們在高度緊張的條件下，缺乏了對隊友的信任，對賽前指定的各種信號缺乏了嚴格的執行，對可能出現的題目既產生高估又出現了預估不足。在我們的日常工作中，我們亦會犯相同的錯誤。擔保工作環節眾多，也需要協調各個部門共同完成，在統一的規則中準確的傳遞信息需要我們嚴格地要求自己按制度辦事，同時也需要彼此的信任，唯有如此，才能用最短的時間最準確地完成任務。

　　如果“驛站傳書”考驗的是我們自我制定規則的能力，那“瘋狂市場”則更多地在考驗我們適應規則的能力。在完全不知道“市場”需要什么規格的產品時，我們只能不停地試驗，但瘋狂試驗的結果是既損失了體力又浪費了原材料，隨后的休息總結中我們及時調整方案，并觀察其他隊在送交產品時質檢員的反應，及時抓住了質檢要求，送出了大量合格產品，最終取得第二名的好成績。這個挑戰項目讓我感受到努力保留嗅覺的靈敏對于一個團隊的重要意義。雖然我們處于擔保行業，并且位于行業的翹楚，但如何快速、準確地制定出滿足市場需求的擔保產品也決定著我們未來的行業地位，如果我們想讓中心繼續保持向上的動力，就不能固步自封、沉湎于往日的成績中，唯有永遠保持饑餓感、不斷創新、適應潮流才有可能創造出中心更大的輝煌。

　　而此次拓展的最后一個項目，“挑戰No.1”鮮明地表達出我們中心的奮斗目標。經過一整天的訓練，大家的體力與精力都受到了嚴峻考驗，但最后決戰的信心卻絲毫沒有減弱，不放過任何一個項目成為每一個隊員心照不宣的想法。也許是太急于求成，也許是盲目自信，我在優勢項目跳繩中出現多次失誤，延誤了時間，但隊友并未對我有半點責怪，反而又全情投入到下一個小項目中，此時在我們所有人心中，取得最后的勝利已經超越了一切，我們心中所想只是手牽手共同邁向終點，最終憑借大家的努力，我們取得該項目的第三名。

　　一天的拓展訓練即將結束，暮光中的五面旗幟仍像朝陽中的它們一樣，在半空中盡情舞動，但旗幟下的我們卻早已汗透衣衫，膚色黝黑，每個人都在靜靜等待教練宣布各隊的比賽成績，當我們被倒數第二個念出時，按照慣例，似乎第二名已是必然，即便如此，我們也已知足。但沒想到，教練竟賣了個關子，當最后一只隊伍的成績宣布后，我們竟以領先其1分的微弱優勢取得了第一名，霎時喜悅讓我們疲憊的身體再次充滿力量，幾乎所有隊員都興奮地跳起來歡呼這來之不易的勝利。

　　這次拓展訓練讓我感觸頗深，我們看到了自己的渺小和團隊的力量;我們懂得了選擇、服從，也懂得了堅持、創新。也許若干年后，我們不再記得當年取得了怎樣的成績，我們記得的只是一個個隊友通力合作的片段，以及不論是失敗還是勝利帶給我們的種種感悟，這種感悟可能會在冥冥中指引我們未來的工作與生活，我想這也才是拓展訓練的真正意義吧。

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