銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)
銷(xiāo)售管理的質(zhì)量對(duì)企業(yè)全局有直接影響。小編收集了銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)，歡迎閱讀。
銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)【一】
本學(xué)期，我們班開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，第一次上課的時(shí)候，根本不明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么，干嘛用的!聽(tīng)了一個(gè)月老師教的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不僅學(xué)到了有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且通過(guò)他的啟發(fā)，得到了許多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用.
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)教育體系中一個(gè)不可缺少的部分，有著舉足輕重的地位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要了解的應(yīng)該是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論經(jīng)歷了上百年的發(fā)展，已經(jīng)趨近于完善，在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相通的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)上一種形式的擴(kuò)展，如市場(chǎng)定位，市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷(xiāo)，定價(jià)策略等理論在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上同樣發(fā)揮著重要的作用，SWOT分析法、波特理論、馬斯洛需求層次理論都是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，不是學(xué)習(xí)其表面，而且理解其深意。
其次是學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。如HTML的常用語(yǔ)法、CSS基礎(chǔ)、W3C建站標(biāo)準(zhǔn)，熟悉建站流程，CMS搭建等;
再次就是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)SEM，SEO等，這也是學(xué)習(xí)的重點(diǎn);
還有網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)的知識(shí)。
前面大概介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)體系 這里重點(diǎn)講一下實(shí)踐體系，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的也是具體實(shí)訓(xùn)，把具體知識(shí)實(shí)際運(yùn)用起來(lái)，現(xiàn)在基本是理論占30%，具體動(dòng)手占70%的時(shí)間，具體怎么去實(shí)踐呢?
1.建立自己的獨(dú)立博客。可以用Z-blog或者wordpress進(jìn)行獨(dú)立博客建立，博客的運(yùn)營(yíng)涉及到前期的博客策劃，就是規(guī)劃博客的內(nèi)容，宣傳方式，利用博客建立起個(gè)人品牌，發(fā)表自己的學(xué)習(xí)體驗(yàn)或者在某一方面見(jiàn)解，具體的實(shí)現(xiàn)步驟是:進(jìn)行博客的策劃(如建立的目的，大概的宣傳方式等)購(gòu)買(mǎi)空間和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所擁有的HTML知識(shí)，CSS等知識(shí)對(duì)博客模板進(jìn)行修改------發(fā)布內(nèi)容，并根據(jù)所學(xué)知識(shí)一步步進(jìn)行調(diào)整，如利用SEO知識(shí)確定關(guān)鍵字，博客的優(yōu)化等------博客的推廣，如博客聯(lián)盟。
2.利用CMS建站。如果博客熟悉了，相關(guān)的常識(shí)也了解了差不多，那么就要進(jìn)行進(jìn)一步加大力度，CMS建設(shè)網(wǎng)站已成為建立的網(wǎng)站的主流方式。在網(wǎng)站建設(shè)以前，利用所學(xué)的知識(shí)體系，如網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案等，現(xiàn)對(duì)你所需要建設(shè)的網(wǎng)站進(jìn)行前期需求分析，較完整的推廣方案，網(wǎng)站欄目確定及相關(guān)的資金預(yù)算，初步接觸網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)。說(shuō)起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，大概的就是這個(gè)流程，當(dāng)然如果親自去實(shí)現(xiàn)的話會(huì)遇到眾多的問(wèn)題，遇到問(wèn)題的時(shí)候，首先要求助于搜索引擎，對(duì)自己需要了解的知識(shí)進(jìn)行搜索，其次在各大專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的網(wǎng)站進(jìn)行問(wèn)題發(fā)布，尋求解決途徑。
3.進(jìn)行自我的定位。尋找自己最擅長(zhǎng)的方面進(jìn)行深入，也為了將來(lái)的發(fā)展，也是為了在求職中更勝一籌。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是要把一件事情、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)公司推廣出去，擴(kuò)大它的影響力。重要的是要推廣得好，推廣得巧，這就需要我們自己在學(xué)校期間，努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)【二】
本學(xué)期的營(yíng)銷(xiāo)策劃文案課程課堂上，我每次積極上課，未曠課、遲到，每次 認(rèn)真完成老師布置的作業(yè)和任務(wù)。積極和老師互動(dòng)，參與課堂討論和交流，小組 作業(yè)中積極承擔(dān)任務(wù)，較好的完成老師布置的作業(yè)。
策劃過(guò)程中的感悟
自開(kāi)始學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程以來(lái)，我一直對(duì)這門(mén)課有著濃厚的興趣，因?yàn)橹?自己在沒(méi)有任何專(zhuān)業(yè)的知識(shí)下策劃過(guò)幾次社團(tuán)活動(dòng)，但是效果都很差，所以如何 計(jì)劃或者說(shuō)策劃是十分有必要具備的一項(xiàng)能力， 這對(duì)自己以后策劃活動(dòng)是十分有 利的，同時(shí)自己學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)也是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，這門(mén)課程的重要性也是不言而喻的。 在這門(mén)課程學(xué)習(xí)過(guò)程中， 老師講了各種營(yíng)銷(xiāo)文案寫(xiě)作的方法和技巧，也安排 了很多課堂討論和實(shí)踐作業(yè)。在做這些作業(yè)的過(guò)程中，我遇到過(guò)很多困難，但是 通過(guò)老師所教授的方法和書(shū)上的模板都可以基本解決。例如，我制作過(guò)公益活動(dòng) 策劃，一個(gè)策劃首先要明確目標(biāo)，然后圍繞目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，確定一個(gè)主題，對(duì)問(wèn) 題進(jìn)行分析，一一給出一個(gè)解決方案，形成一份完整的策劃方案，做好最開(kāi)的基 本框架， 形成一個(gè)邏輯清楚文案內(nèi)容， 其次就是策劃方案最總都是要實(shí)施的方案， 所以不能夠脫離實(shí)際情況。這也是為什么一份策劃需要進(jìn)行問(wèn)題分析的原因。 在這有一個(gè)就是明確不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)文案策劃的形式和結(jié)構(gòu)是不同的， 所以不能一概而論，同時(shí)切記一定要圍繞主題、目的來(lái)做，否則是個(gè)好方案但是卻不 是一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃文案。 還需要注意一點(diǎn)， 注意文案寫(xiě)作不可以和文章的寫(xiě)作混為一談，文案寫(xiě)的不 要求很美，但是要求切實(shí)可行，因?yàn)檫@是需要執(zhí)行的人員可以看懂，然后按照策 劃來(lái)實(shí)施相應(yīng)的內(nèi)容。不求文案華麗，但求切實(shí)可行。 老師也講解了一些特殊的文案寫(xiě)作，比如廣告文案、調(diào)查文案。這些還需要 結(jié)合一些其他學(xué)科的知識(shí)，不同時(shí)期的廣告、不同的產(chǎn)品、不同地域，廣告的制 作都是要求不同的。但是在我看來(lái)，創(chuàng)意是一個(gè)非常重要的內(nèi)容，一個(gè)好的創(chuàng)意
可以帶來(lái)很好的廣告效果。創(chuàng)意來(lái)源于生活中，來(lái)源于對(duì)同類(lèi)型廣告的熟悉。在 我制作平面廣告的過(guò)程中， 我就是突然冒出了一個(gè)非常好的點(diǎn)子，這樣就帶了很 好的廣告效果。其次就是學(xué)習(xí)調(diào)查文案的寫(xiě)作，比較難的就是問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，當(dāng)然 這個(gè)可以單獨(dú)設(shè)置另外一門(mén)課程了。 老師講到的重點(diǎn)是每個(gè)問(wèn)題的設(shè)置都是要得 到一個(gè)解決我們問(wèn)卷設(shè)計(jì)目的的。其次就是問(wèn)題的設(shè)置很關(guān)鍵，如何挖掘回答者 的答案背后的內(nèi)容也很關(guān)鍵， 不然問(wèn)卷很難有實(shí)際意義。最后就是活動(dòng)策劃的寫(xiě) 作，這個(gè)不要為了活動(dòng)而活動(dòng)，這是老師說(shuō)的最關(guān)鍵的一句話，不能舍本逐末。 不然不能叫營(yíng)銷(xiāo)策劃， 營(yíng)銷(xiāo)策劃文案寫(xiě)作應(yīng)該是服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)的。活動(dòng)策劃首先要 確定的就是目的。其次就是問(wèn)題分析、具體的方案、方案的執(zhí)行、預(yù)算、以及后 期控制。其中活動(dòng)方案是關(guān)鍵，好的活動(dòng)欠缺的依然是創(chuàng)意，或者能夠良好達(dá)到 目標(biāo)的活動(dòng)方案就是好方案。活動(dòng)方案需要注意的就是能不能讓執(zhí)行人員看懂， 有沒(méi)有吸引力，能不能帶來(lái)預(yù)想的效果。 最后就是我們小組的營(yíng)銷(xiāo)策劃文案寫(xiě)作的感想， 我主要負(fù)責(zé)的是活動(dòng)的策劃 和平面廣告的編寫(xiě)， 所以我就開(kāi)始想有沒(méi)有比較新奇的活動(dòng)，但是發(fā)現(xiàn)自己真的 很難想到很有新意的方案， 于是我就相結(jié)合案例，分析下有沒(méi)有什么可以整合方 案，頭腦風(fēng)暴吧，大家都說(shuō)說(shuō)自己的想法，提出來(lái)大家討論，最總確定了幾個(gè)方 案，但是不想和其他隊(duì)重復(fù)，所以的就確定一個(gè)結(jié)合 NBA 和我們促銷(xiāo)的時(shí)間是 夏季， 這些因素退出一個(gè)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，相信獎(jiǎng)品對(duì)廣大的消費(fèi)來(lái)說(shuō)還是十分有 吸引力的，同時(shí)兼顧 NBA 的賽季。這樣就叫好的結(jié)合兩個(gè)元素。同時(shí)我們小組 進(jìn)行了分工合作，大家每人負(fù)責(zé)一塊，一起討論，這樣也可以完成文案的寫(xiě)作， 同時(shí)關(guān)于廣告的制作，確實(shí)難道我們了，我們提出我們的主題和活動(dòng)方式，然后 請(qǐng)同學(xué)幫忙制作兩個(gè)平面海報(bào)廣告。在這個(gè)過(guò)程之中，我發(fā)先最難得有兩個(gè)點(diǎn): 一個(gè)是工作的分配， 而是創(chuàng)意的來(lái)源。這些才是形成一份完整營(yíng)銷(xiāo)策劃文案的關(guān) 鍵所在。 通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)和相關(guān)實(shí)踐， 成為一名出色的營(yíng)銷(xiāo)策劃人需要的知識(shí)量 和知識(shí)的廣度是很大的， 優(yōu)秀的文案策劃寫(xiě)手必然擁有很多經(jīng)歷。我還需要多多 實(shí)踐和學(xué)習(xí)，努力成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人。
銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)【三】
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面:一，怎樣讓客戶來(lái)。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)模式:“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”
營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)架:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制;各崗位工作責(zé)任制的建立，各負(fù)其責(zé)。
業(yè)績(jī)分配制度:底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。
日常管理制度:規(guī)范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項(xiàng)工作正常運(yùn)行，平衡各種利益沖突。
談客模式:銷(xiāo)售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運(yùn)用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統(tǒng)一口徑，通過(guò)炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運(yùn)用“派單三步曲”“三十秒推銷(xiāo)語(yǔ)言”“留電話五個(gè)殺手锏”等推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)自己。
培訓(xùn)與考核:首先要總結(jié)各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對(duì)練并互相點(diǎn)評(píng)的方式熟練運(yùn)用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶逼定、造勢(shì)等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
激勵(lì)與自我激勵(lì);業(yè)務(wù)員每天早上由經(jīng)理開(kāi)全體業(yè)務(wù)員早會(huì)通報(bào)前一天信息分與查崗情況并點(diǎn)評(píng);通過(guò)做各種互動(dòng)游戲唱激勵(lì)性歌曲調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)員心態(tài);通過(guò)講各種勵(lì)志故事、宣單等調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性。各小組會(huì)上通過(guò)業(yè)務(wù)員讀《羊皮卷》、講工作心得、制定每周/日工作目標(biāo)等進(jìn)行自我激勵(lì);銷(xiāo)售主任通過(guò)每周三、六兩次的晚間例會(huì)的總結(jié)與對(duì)練學(xué)習(xí)來(lái)進(jìn)行自我激勵(lì)，例會(huì)總結(jié)內(nèi)容為個(gè)人業(yè)績(jī)情況、客戶情況、到款到資料情況、業(yè)務(wù)員管理情況、學(xué)習(xí)情況、制度執(zhí)行情況、自我批評(píng)與嘉獎(jiǎng)、合理化建議、本周工作計(jì)劃等
兩支隊(duì)伍的建立;一、銷(xiāo)售顧問(wèn)8名，每2人一組負(fù)責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設(shè)一名組長(zhǎng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因:一是項(xiàng)目地段、地位、價(jià)格等客觀原因;二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷(xiāo)售顧問(wèn)的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì)賣(mài)房子的人”只要方法對(duì)了，結(jié)果自然就對(duì)了。售樓部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚力、合作意識(shí)、高昂的士氣是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出整體利益大于個(gè)人利益團(tuán)結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績(jī)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問(wèn)談客及解決客戶問(wèn)題的，也是不能對(duì)顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因?yàn)樽鲣N(xiāo)售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)樗麄冎腊茨愕姆椒ㄗ觯麄円部梢宰龅煤湍阃瑯觾?yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠(yuǎn)要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅(jiān)持原則。溝通與說(shuō)服能力，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
銷(xiāo)售管理課程心得體會(huì)【四】
對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷(xiāo)售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷(xiāo)售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)
激勵(lì)的目的:為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是:
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理thldl.org.cn者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的'自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用，即使資深的銷(xiāo)售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟:
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):
1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷(xiāo)售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷(xiāo)售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷(xiāo)售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷(xiāo)售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之考核
考核的目的:為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷(xiāo)售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷(xiāo)售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷(xiāo)售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷(xiāo)售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷(xiāo)售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷(xiāo)售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之制度
制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
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