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全面開發客戶價值最大化怎么做

時間:2024-09-15 13:48:49 好文 我要投稿
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全面開發客戶價值最大化怎么做

  客戶的價值都是蘊含在每一次的合作當中,很多有潛力的客戶資源都沒能夠被及時開發,所以有些項目才會缺乏發展的機會和資金,那么全面開發客戶價值最大化怎么做?

全面開發客戶價值最大化怎么做

  全面開發客戶價值最大化怎么做?第一:細分大客戶市場

  為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務,滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作,甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場,最后再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程,不如說它是將市場按照特征分類之后再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程,才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時,準確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體,誰就能在業務創新上把握先機。

  全面開發客戶價值最大化怎么做?第二:從個性化需求分析到個性化服務

  充分理解大客戶的需求,做到“比客戶更了解客戶”。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網絡情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。

  同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析,為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案,針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務,更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則,也要針對不同的客戶群有精細服務的策略,站在具體用戶的角度,制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略,切實提高大客戶滿意度。

  全面開發客戶價值最大化怎么做?第三:大客戶應該以非價格策略為主,價格策略為輔,提升大客戶價值

  工業品行業應遵照市場經濟的基本規律,實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻,也不能低于成本進行“價格戰”,那無異于“飲鳩止渴”。因此,大客戶營銷應以非價格策略為主,價格策略為輔,避免步入困境。

  首先,建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制,制定綜合服務協議,明確各省市公司的價格優惠權限,提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次,區分各大客戶的價格敏感度,通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感;根據客戶不同情況,為大客戶提供整體業務優惠計劃;根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最后,通過培訓提高客戶經理談判能力,降低優惠幅度,盡量避免惡性價格戰。

  全面開發客戶價值最大化怎么做?第四:充分利用大客戶渠道營銷

  為進一步促使大客戶渠道的扁平化,工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制,明確客戶經理的職責和服務范圍,加強客戶經理的培訓和KPI考核工作,建立一支高效運作的客戶經理隊伍,增強大客戶渠道能力。

  除了強化自身的營銷渠道外,企業還應充分利用社會代理商的渠道力量,推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和權限,采取適當的合作措施,以避免與自身渠道發生沖突。此外,還應加強與國內外運營商的合作,利用業務互補拓展本企業的業務。

  全面開發客戶價值最大化怎么做?客戶的價值是開采不盡的,因為消費也是無時無刻不在進行的,所以在各方面對可忽的價值進行最大化的采集是比較重要的,當然方法也是需要學習的。

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