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沃爾瑪靠什么創(chuàng)造出世界第一的神話

時間:2023-11-09 10:56:24 麗華 好文 我要投稿
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沃爾瑪靠什么創(chuàng)造出世界第一的神話

  提起“沃爾瑪”這個名字,中國的消費者并不陌生。是美國零售店企業(yè)。它的創(chuàng)始人薩姆。沃爾瑪Burton,于1945年開始在本頓維爾經(jīng)營零售業(yè)務(wù)。以下是小編收集整理的沃爾瑪靠什么創(chuàng)造出世界第一的神話,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

  十年前的感恩節(jié),一個企業(yè)的電腦和打印機捆綁銷售成績特別不理想,遠沒有達到預(yù)期目標。但是,這家企業(yè)的一個管理人員注意到了一個細節(jié):一個城市分店里的電腦和打印機銷售得非常好。他立刻打電話給這家店的店長,問他是怎么做到的。店長回答說:“我只不過在每次擺放樣機時將包裝箱打開、讓顧客親眼看到箱子里的電腦和打印機而已。這樣,顧客便興致盎然了。”企業(yè)總裁聽完管理人員的報告之后,立刻下令讓所有分店都打開箱子。果然,這個企業(yè)各連鎖店的電腦和打印機的銷量迅猛增加。

  一次,一個顧客在一個商場買了一臺果汁機。可沒用多久,這臺果汁機就出現(xiàn)了故障,運行不了。顧客于是帶著機器和付款小票來到那個商場。短短幾分鐘,營業(yè)員不僅給他換了一臺新機器,還遞出來一張5美元的鈔票。顧客納悶,營業(yè)員微笑著說:“這幾天果汁機降價了,所以我們得退還給您5美元!”

  另一次,一個企業(yè)老板在一個店面巡視時,看到一位店員給顧客包裝完商品之后,隨手就把多余的半張包裝紙和長出來的包裝繩子扔掉了。

  老板彎下腰把包裝紙和繩子拾起來,然后遞給店員,說:“小伙子,我們賣的商品其實是不賺錢的,只是賺這一點節(jié)約下來的紙張和繩子錢。”

  大連一個商場的員工自述了工作經(jīng)歷:“五一”前店里搞店慶,我們發(fā)現(xiàn)了平常很少見的彩色廣告,于是覺得納悶,平常摳門兒的商場怎么這次如此大手筆,專門制作了彩頁廣告?我打開一看,頓時明白了商場的摳門原來是換湯不換藥:上面的模特都是一些熟悉的面孔,一個是采購部的,一個是財務(wù)部的……咦,這小孩子怎么不曾見過?一問,我才知道,這些孩子竟都是商場員工的子女。那一刻,我領(lǐng)悟了“羊毛出在羊身上”這句話的深層含義,也明白了自己工作的這個商場為什么那么賺錢了。

  很多人或許已經(jīng)猜出了四個故事的“主人公”。對,它就是世界500強之首——沃爾瑪。最初,沃爾瑪不過是一個從美國中部阿肯色州一座不超過5000人的小鎮(zhèn)崛起的小商店,可經(jīng)過四十多年的發(fā)展,它已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售企業(yè)。

  沃爾瑪靠什么創(chuàng)造出世界第一的神話?其實,從這些故事里我們已經(jīng)得到了問題答案:細節(jié)。沃爾瑪注意顧客的每一個“細節(jié)”。其4000家店鋪都裝有衛(wèi)星接收器,每一個消費者與其任何一個連鎖店進行交易時,客戶的年齡、住址、郵編、購物品牌、數(shù)量、規(guī)格、消費總額等一系列數(shù)據(jù)都會被記錄下來,送進企業(yè)信息動態(tài)分析系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃爾頓說過:“如果看不到每一件商品進出的財務(wù)記錄和分析數(shù)據(jù),我們就不是在做零售!

  所以說,是細節(jié)成就了沃爾瑪這個大腕。

  沃爾瑪公司創(chuàng)始人:山姆.沃爾頓

  在人們眼中,美國沃爾瑪零售連鎖集團就像一個商業(yè)神話。1955年《財富》雜志開始評選500強時,它還根本不存在。1962年它從阿肯色州本特威爾鎮(zhèn)一家小雜貨店起家,而它去年的銷售額已經(jīng)達到了1932億美元。已經(jīng)數(shù)次在美國《財富》雜志評出的全球500強企業(yè)中名列第二位。2001和2002年,沃爾瑪集團領(lǐng)導(dǎo)人的財富終于超過了比爾.蓋茨,榮登榜首。

  作為公司的創(chuàng)始人,現(xiàn)在總裁的父親——山姆.沃爾頓,他不僅創(chuàng)立了沃爾瑪,還成為了沃爾瑪?shù)木裰е,他留下的沃爾瑪哲學(xué)是每個商家都奉若珍寶的經(jīng)營寶典。甚至他最大、最老的對手哈里.康寧漢也這樣評價他:“山姆可稱得上本世紀最偉大的企業(yè)家。他所建立起來的沃爾瑪企業(yè)文化是一切成功的關(guān)鍵,,是無人可比擬的!

  1918年,山姆.沃爾頓出生在美國俄克拉何馬州的金菲舍鎮(zhèn),是一個土生土長的農(nóng)村人。從小,家境就不是很富裕,父親干過銀行職員、農(nóng)場貸款評估人、保險代理和經(jīng)紀人,是個討價還價的好手,而且總能和交易的對方成為朋友。

  而影響山姆更多的還是母親,雖然她只是一個普通的勞動婦女,卻養(yǎng)成了許多良好的生活習(xí)慣。她很愛讀書,對人熱情,做事勤奮,將家里人都照顧得很好。而且由于家境不好,母親一直很節(jié)儉,這些品質(zhì)后來都被山姆繼承下來,為他以后的成功奠定了基礎(chǔ)。

  7歲的時候,山姆就開始打零工了,他靠送牛奶和報紙賺得自己的零花錢,另外還飼養(yǎng)兔子和鴿子出售。18歲的時候,山姆進入密蘇里大學(xué)攻讀經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位,并擔任過大學(xué)學(xué)生會主席。畢業(yè)后正值二戰(zhàn)爆發(fā),山姆毅然參軍,在陸軍情報團服役。

  二戰(zhàn)結(jié)束后,山姆回到故鄉(xiāng),他向岳父借了2萬美元,和妻子海倫開了一家小店,學(xué)會了采購、定價、銷售。一次偶然的機會,山姆學(xué)到了連鎖、零售的好處和實惠。他說:“如果我用單價80美分買進東西,以1美元的價格出售,其銷量是以1.2美元出售的三倍!單從一件商品上看,我少賺了一半的錢,但我賣出了三倍的商品,總利潤實際上大多了。”直到今天,這一價格哲學(xué)依然被很好地繼承下來。

  山姆創(chuàng)業(yè)之初,零售業(yè)市場上已經(jīng)存在了像凱瑪特、吉布森等一大批頗具規(guī)模的公司,這些企業(yè)將目標市場瞄準大城鎮(zhèn),他們“看不起”小城鎮(zhèn),認為這里利潤太小,不值得投資。

  但山姆敏銳地把握住了這一有利商機,他認為在美國的小鎮(zhèn)里同樣存在著許多商業(yè)機會。尤其隨著城市的發(fā)展,市區(qū)日漸擁擠,市中心的人口開始向市郊轉(zhuǎn)移,而且這一趨勢將繼續(xù)下去,這給小鎮(zhèn)的零售業(yè)發(fā)展帶來了良好的契機;同時,汽車走入普通家庭增加了消費者的流動能力,突破了地區(qū)性人口的限制。用山姆的話說就是“如果他們(消費者)想購買大件,只要能便宜100美元,他們就會毫不猶豫地驅(qū)車到50公里以外的商店去購買”。

  為了贏得小城鎮(zhèn)的顧客,山姆將“低價銷售、保證滿意”作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨,并將這條原則寫在沃爾瑪?shù)恼信苾蛇。他堅持每一種商品都要比其他商店便宜,為了達到這個目的,山姆開始提倡低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格、讓利給消費者的經(jīng)營思想。

  為了實現(xiàn)這一經(jīng)營思想,山姆付出了艱辛的努力。在創(chuàng)業(yè)之初缺少資金的情況下,他帶領(lǐng)員工自己動手改造租來的舊廠房,研究降低存貨的方法,盡己所能降低費用,為實行真正的折價銷售奠定成本基礎(chǔ)。開始的時候,公司目標利潤定在30%,后來降到22%,而其他競爭對手仍維持45%的利潤。在這樣的情況下,自然吸引了大批顧客,正如山姆當初所預(yù)料的那樣,也有許多城里人慕名而來。

  當然,山姆的最低價原則并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何偷工減料的情況,他對其員工的滿意服務(wù)極為自豪:“只要顧客一開口,他們馬上就去做任何事!钡蛢r高質(zhì)就是山姆做事的基本核心。

  在這樣的經(jīng)營策略之下,小店很快就擴大規(guī)模,廉價的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引來了四面八方的顧客。1962年,山姆.沃爾頓創(chuàng)建公司,在阿肯色州羅杰斯城開辦第一家沃爾瑪百貨商店,1969年10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司。

  這樣的結(jié)果并不能滿足山姆,他的未來策略是這樣的:就是首先進軍小鎮(zhèn),占領(lǐng)小鎮(zhèn)市場,再逐漸向全國推進,以形成星火燎原之勢,在這個過程中,山姆堅持即使少于5000人的小鎮(zhèn)也照開不誤,這就為以后沃爾瑪?shù)臄U展提供了更多的機會,而這些機會正是凱瑪特這樣的大型廉價商店拱手讓給競爭對手的。

  從20世紀70年代到80年代,沃爾瑪開始大規(guī)模地擴張。當時,全球開始流行到處連鎖,如何在眾多的連鎖集團中繼續(xù)保持自己的優(yōu)勢,山姆制訂了有理有節(jié)的擴張策略。

  在產(chǎn)品和價格決策上,沃爾瑪以低價銷售全國性知名品牌,從而贏得了顧客的青睞。在物流管理上,采用配送中心擴張領(lǐng)先于分店的擴張的策略,并極其慎重地選擇營業(yè)區(qū)域內(nèi)的最合適地點建立配送中心。在數(shù)量上,沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在店鋪數(shù)量上沃爾瑪少于凱馬特,但卻毫不妨礙其銷售額上的優(yōu)勢和行業(yè)公認的領(lǐng)袖地位。

  80年代,沃爾瑪又采取了一項政策,要求從交易中排除制造商的銷售代理,直接向制造商訂貨,同時將采購價降低2~6%,統(tǒng)一訂購的商品送到配送中心后,配送中心根據(jù)每個分店的需求對商品就地篩選、重新打包。這種類似網(wǎng)絡(luò)零售商“零庫存”的做法使沃爾瑪每年都可節(jié)省數(shù)以百萬美元計的倉儲費用。

  80年代初,當其他零售商還在鉆“信息化”這個問題的牛角尖時,沃爾瑪便與休斯公司合作,花費2400萬美元建造了一顆人造衛(wèi)星,并于1983年發(fā)射升空和啟用。沃爾瑪先后花費6億多美元建起了目前的電腦與衛(wèi)星系統(tǒng)。借助于這整套的高科技信息網(wǎng)絡(luò),沃爾瑪?shù)母鞑块T溝通、各業(yè)務(wù)流程都可迅速而準確暢通地運行。正如沃爾頓所言:“我們從我們的電腦系統(tǒng)中所獲得的力量,成為競爭時的一大優(yōu)勢。”

  另外,山姆在1983年又開辦了山姆俱樂部,這是實行會員制的商店,每個顧客只要交納25美元就可以擁有會員資格,以批發(fā)價格獲得大批高質(zhì)量商品。可以說,山姆俱樂部的商品銷售利潤是微乎其微,僅為5%~7%,但這一超低價的實施帶來的卻是銷售額的大幅增加。目前,山姆俱樂部的銷售額已達100億美元,擁有217家分店和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  一個企業(yè)的創(chuàng)新和優(yōu)化生產(chǎn)率,就是成功的法寶。山姆給連鎖業(yè)帶來的改革是不計其數(shù)的,他發(fā)明了條形碼、無線掃描槍、計算機跟蹤存貨等,如今已成為行業(yè)標準;他改變了傳統(tǒng)的進貨方式,他擁有最大的私人衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò),當人們在跟著他的腳步,剛剛開始的時候,山姆已經(jīng)又開始了下一步創(chuàng)新。

  現(xiàn)在,沃爾瑪在美國有傳統(tǒng)連鎖店1702家、超市952家、“山姆俱樂部”商店479家、“街區(qū)市場”雜貨店20家,另外在其他國家還有1088家連鎖店,組成了一個威力無比的“沃爾瑪?shù)蹏薄N譅柆斏痰瓿鍪鄣奈锲窂募矣秒s貨、男女服裝、兒童玩具,到飲食、家具等等,無所不包,已經(jīng)是一個超級連鎖帝國!而現(xiàn)在,這些數(shù)字還在不斷上升之中。

  山姆.沃爾頓是沃爾瑪?shù)撵`魂,這是每一個人的共識。他不但親手創(chuàng)造了沃爾瑪,而且在將近30年的歲月里,一直親自領(lǐng)導(dǎo)它的日常業(yè)務(wù),決定著它的發(fā)展方向,并以自己的風格、個性、理念深刻地影響著它,使沃爾瑪不僅創(chuàng)造了二戰(zhàn)后美國零售業(yè)的最大奇跡,而且成為美國零售巨型公司中最有個性的公司。

  山姆一生都在勤勉地工作。在他60多歲的時候,每天仍然從早上4:30就開始工作,直到晚上,偶然還會在某個凌晨4:00訪問一處配送中心,與員工一起吃早點和咖啡。他常自己開著飛機,從一家分店跑到另一家分店,每周至少有4天花在這類訪問上,有時甚至6天。在周末上午的.經(jīng)理會前,他通常3:00就到辦公室準備有關(guān)文件和材料。70年代時,山姆保持一年至少對每家分店訪問兩次,他熟悉這些分店的經(jīng)理和許多員工。后來,公司太大了,不可能遍訪每家分店了,但他仍盡可能地跑。

  無論人們到哪一個沃爾瑪連鎖店,都會發(fā)現(xiàn)其強烈的文化特色,而卓越的顧客服務(wù)就是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣,山姆說過:“顧客能夠解雇我們公司的每一個人,他們只需要到其他地方去花錢,就可做到這一點!痹谖譅柆,只有顧客才是老板,顧客永遠是對的!耙獮轭櫩吞峁┍葷M意更滿意的服務(wù)”,沃爾瑪公司真的做到了這一點。

  沃爾瑪不僅把“顧客第一”作為口號,而且把它作為貫徹始終的經(jīng)營理念,使之成為企業(yè)文化的重要組成部分。不管什么時候,你只要走進任何一家沃爾瑪連鎖店,你都會發(fā)現(xiàn)驚喜。

  盡管沃爾瑪各連鎖店的生意都非常好,店員非常忙碌,但當天的事情在太陽下山之前必須干完是每個店員必須達到的標準,不管是鄉(xiāng)下的連鎖店還是鬧市區(qū)的連鎖店,只要顧客提出要求,店員就必須在當天滿足顧客。這就是沃爾瑪著名的“太陽下山”規(guī)則。

  沃爾瑪公司還有一個著名的“三米原則”,即沃爾瑪公司要求員工無論何時,只要顧客出現(xiàn)在三米距離范圍內(nèi),員工必須微笑著看著顧客的眼睛,主動打招呼,鼓勵他們向你咨詢和求助。同時,對顧客的微笑還有量化的標準,即對顧客露出你的“八顆牙齒”。沃爾瑪這些“超過期望”的服務(wù),不僅贏得了顧客的熱情稱贊和滾滾財源,而且為企業(yè)贏得了價值無限的“口碑”為企業(yè)長遠發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

  在沃爾瑪公司已擁有500多億美元資產(chǎn)時,山姆率領(lǐng)的采購隊伍仍然非常節(jié)儉,有時8個人住一個房間。于是有人問他,為什么公司還要那么精打細算?山姆說:“答案很簡單:因為我們珍視每1美元的價值。我們的存在是為顧客提供價值,這意味著除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外,我們還必須為他們省錢。……每當我們?yōu)轭櫩凸?jié)約了1美元時,那就使我們自己在競爭中領(lǐng)先了一步——這就是我們永遠打算做的。”

  沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念是什么?

  沃爾瑪?shù)慕?jīng)營哲學(xué)1945年出生于美國中西部俄克拉荷馬州金費舍附近的一個普通農(nóng)民薩姆。沃頓用自己的5000美元積蓄買下了本杰明。富蘭克林的,自己的第一家店?吹剿,他賣掉了它,并在阿肯色州的唐維爾開了他的5美元和10美元商店。從那時起,山姆;纛D開始了他的日常低價零售業(yè)務(wù)。1962年,該公司上市。2002年上半年,沃爾瑪公司在俱樂部周邊擁有連鎖店4500多家,員工總數(shù)130萬人,銷售收入2177。

  回顧其成功歷程,可以說沃爾瑪書寫了一個個令人震驚的商業(yè)神話。它賦予了許多獨特的經(jīng)營策略,如大眾的市場定位、薄利多銷的一站式服務(wù)、直接采購、統(tǒng)一配送、倉庫會員制、日落原則、3米微笑原則等等,給我們以深刻的啟示。其中有三條經(jīng)驗特別值得借鑒,這也是沃爾瑪獨特的經(jīng)營理念,企業(yè) 文化和核心競爭力,即尊重每一位員工和顧客就是上帝,每天追求卓越。

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