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8個(gè)方法幫你理清業(yè)務(wù)邏輯
前言：提到銷售人員的管理，很多市場(chǎng)一線的資深管理者表示有一種難言的感慨。當(dāng)前中小型企業(yè)里制定的宏偉戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要靠銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就以結(jié)果為導(dǎo)向，相對(duì)平穩(wěn)時(shí)就抓日常過(guò)程。這不是管理，是管理者的情緒宣泄！
愛(ài)客CRM教你8個(gè)方法理清業(yè)務(wù)邏輯：
一 客戶是誰(shuí)？
這里重點(diǎn)是細(xì)分市場(chǎng)選擇和客戶需求。
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃從選擇客戶開(kāi)始，比如愛(ài)客成立之初，服務(wù)對(duì)象是中小微企業(yè)，所以10-20人的公司為愛(ài)客主攻對(duì)象，常常從前程無(wú)憂、58同城獲取相關(guān)資源。
二 價(jià)值計(jì)劃
價(jià)值計(jì)劃就是解決為什么顧客要從你這里購(gòu)買而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處購(gòu)買的價(jià)值定位。
愛(ài)客成立的時(shí)候通過(guò)定位，從多種價(jià)值勵(lì)最后選擇了3個(gè)顧客價(jià)值：優(yōu)惠價(jià)格、用戶體驗(yàn)、售后培訓(xùn)，一個(gè)清晰的價(jià)值定位可以以小博大。
三 價(jià)值提供
價(jià)值計(jì)劃是企業(yè)對(duì)客戶的承諾，而價(jià)值提供就是承諾的實(shí)際具體化的利益表現(xiàn)，輸出結(jié)果為產(chǎn)品、信息和服務(wù)。
前期愛(ài)客進(jìn)行了多樣化的市場(chǎng)調(diào)研，咨詢了近100家中小企業(yè)的剛需，在2015年3月CRM產(chǎn)品上線灰測(cè)，在之后的一星期每天通過(guò)公司系統(tǒng)中消費(fèi)者反饋，第一時(shí)間解決各業(yè)務(wù)的問(wèn)題，這也是愛(ài)客能快速成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。
四 資源資產(chǎn)能力
資源的定義是公司為了在其核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)配置的資產(chǎn)和能力，具體可以是人員、設(shè)備、技術(shù)、渠道和品牌等。
人力資本方面，愛(ài)客通過(guò)HR的辛苦搜索，網(wǎng)羅了一大批各行的人才來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；關(guān)系資本上，迅速和行業(yè)合作伙伴建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
五 流程
資源是決定一個(gè)公司能做多少事情，而流程就是行動(dòng)中的資源，流程就是解決系統(tǒng)層面做什么。
利用先天資源愛(ài)客CRM制定了完善的審批制度和靈活的業(yè)務(wù)跟進(jìn)制度，幫助各業(yè)務(wù)部門(mén)加強(qiáng)溝通和改進(jìn)方案。
六 合作伙伴
合作伙伴分為縱向和橫向合作伙伴。縱向伙伴指為業(yè)務(wù)直接帶來(lái)業(yè)績(jī)的上下游的合作伙伴。橫向合作伙伴，定義為可以幫助公司間接提高產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值和維系良好客戶關(guān)系的供應(yīng)商。
七 獲利模式
獲利指我們?cè)趺丛跇I(yè)務(wù)中賺錢。克里斯滕森教授也曾說(shuō)過(guò)：企業(yè)要為用戶創(chuàng)造價(jià)值，也必須同時(shí)為自己創(chuàng)造價(jià)值，兩者要結(jié)合。
八 收入增長(zhǎng)方式
收入增長(zhǎng)模式可以分為客戶軸，產(chǎn)品軸和位置軸。
客戶軸可以供應(yīng)給個(gè)人消費(fèi)者，也可以是企業(yè)客戶。產(chǎn)品軸是隨著公司發(fā)展逐漸增加，愛(ài)客除了愛(ài)客CRM之外，也有愛(ài)客進(jìn)銷存以及電話營(yíng)銷、業(yè)績(jī)提成等增值功能增加客戶粘性。
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