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團隊不能江湖化管理

時間:2024-07-21 02:57:15 好文 我要投稿
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團隊不能江湖化管理

  在金庸的《天龍八部》中,處處可以看到江湖化管理帶來的成功。喬峰在掌管丐幫時,與眾兄弟一起喝酒吃肉論天下事,他沒有“老總”的架子,對待部下講究義氣,大家都是平等的,自然,眾兄弟也非常擁護他。那個傻乎乎的虛竹和尚,陰差陽錯,鬼使神差地成為靈鷲宮主人后,新人新政策,徹底改變了其前任天山童姥的嚴酷管理方式,與屬下拉關系,讓他們受寵若驚,幾千人的隊伍倒也能聽從指揮,行動劃一。不由讓人感嘆,原來管理好一支隊伍可以如此簡單。

  總以為這種管理方式只是在武俠書中才會出現,仔細比較才發現,這種團隊模式就真實地存在于壽險營銷中,并將書中未竟的將來怎樣發展的問題也延續下去。前幾天,遇到一位營銷服務部負責人,他正在為團隊管理苦悶,他說,面對日益壯大的團隊,無法做到長袖善舞,日益感到管理的力不從心。其團隊內的營銷員之間有著千絲萬縷的親戚朋友關系,彼此非常熟悉,將規章制度排斥在外。平日的早會、培訓等管理都是在聚會般的氛圍中完成的,處處帶有感情色彩。有令不行,有禁不止的現象出現,營銷員犯了錯誤,因為抹不下面子,無法執行相關處罰機制。

  隨著人員的逐步增加,團隊的離心力表現出來,有的營銷員很長時間不到營銷服務部,有的營銷員則“飛單”,有的營銷員則投向另外的山頭,直接影響了團隊業務的發展。營銷團隊的掌門人陷入進退維谷的尷尬境地。

  這位營銷負責人遇到的管理困惑絕非個案,營銷體制自1992年經友邦保險引進后,便以“走形”的狀態生存著,綜觀國內營銷發展的歷程,我們發現,當下營銷團隊狀態普遍接近于丐幫與靈鷲宮的江湖化生存:營銷團隊主要采取“近親繁殖”的增員模式,營銷員將熟悉的親戚朋友拉進隊伍,新來的人又把自己的熟人介紹進來,這樣,營銷員團隊與生俱來摻進了親情、友情等因素,營銷員處于親情網中。

  于是,在管理上也順應這種自然因素的要求,便有了帶有情感色彩的管理方式。可營銷隊伍終究不像丐幫或者靈鷲宮中那幫武林人士,只追求簡單的吃吃喝喝,打打殺殺,作為社會文明象征的保險,其內涵之一便是規范,營銷員的產品銷售、客戶維護等,都不能率性而為。于是,當遇到這些現實的內部問題時,江湖化的管理便從天上落了下去,顯得那么不堪一擊。

  首先,江湖化管理難以體現公平。制度產生是因為擔心個人的喜好會影響決策判斷的公平,再有能力的團隊管理者也難保證一碗水端平,營銷團隊內通常依靠團隊負責人的判斷來處理事情,很容易引發矛盾。簡單的一個例子,營銷員為爭取保費,常誤導消費者,負責人在處理時,往往根據對營銷員的印象來處理,懲罰輕重不一,容易引發不滿。團隊事務中,還有很多類似的需要擺平的事情,如轉正、升遷、表彰等等,難以靠個人的判斷處理好,不公平隨之出現。代理制本身就已經拉遠了營銷員與團隊之間的關系,事情處理機制的不公平更增加了距離感。

  其次,江湖化管理容易引起軍心渙散。營銷團隊的江湖化,讓營銷員依賴于自己熟悉的人,在不知不覺中,便形成多個“山頭”,也就是小團體,其所在的大團隊實際上便被孤立。小團體之間會有利益之爭,如果小團體的“領頭人”另謀出路,他通常會帶走周圍的人,這也是讓保險公司痛苦的地方,營銷員經常成批地離開隊伍,嚴重時會造成整個隊伍的渙散。近兩年,營銷員的流失率超過50%,管理模式的責任不可推脫。

  第三,江湖化管理缺少約束力。保險為消費者提供風險保障,要給消費者留下防范風險的印象。江湖化管理本身帶有隨意性和不規范性,很難統一營銷員的行為,對于保險產品的介紹,對于條款的理解,對于保險責任的范圍解釋會從賺取保費的角度出發,而不是從團隊利益出發。于是,損害消費者和團隊利益的事情屢有發生,讓消費者對營銷員和保險公司產生信任危機。

  去問營銷服務部負責人,大多會說自己實行的是現代化的管理方式,并且拿出一大摞的規章制度,支持自己的觀點,然而這些制度多掛在墻上,很少被嚴格執行,無法改變江湖化管理的實質。

  在市場缺少競爭的時候,這種傳統管理還能推動業務發展,現在保險市場已經全面開放,競爭主體、銷售方式多元化,如果管理模式不改變,營銷隊伍很難在市場上具有競爭力,最終迷失自我,這是營銷發展所不愿意看到的。

  內外交困,營銷不得不改變江湖化管理方式,以制度來規范團隊發展。我們不否認親情在團隊管理中的作用,但是營銷團隊管理必須以制度為主,這需要團隊管理者轉變觀念,把制度滲透到團隊管理中,從管理者到營銷員嚴格遵守,根據制度規定處理諸如不參加晨會、損害消費者、團隊利益等事情時,體現公平,也形成團隊文化,增強團隊凝聚力。

  對于江湖化管理已經根深蒂固的團隊,要嘗試逐步改變,必要時殺一儆百,將制度推行下去。只有這樣,才能減少內耗和團隊的波動,使團隊的正常發展。也只有這樣,營銷員才能減少隨意性,贏得消費者信賴,具有市場競爭力。

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