商務禮儀在商務談判中的作用論文

商務禮儀在商務談判中的作用論文

商務禮儀在商務談判中的作用論文1

　　摘要：商務談判在日常經濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內容，關系到商務談判的成功與否。本文通過介紹商務談判中存在的問題、把握價格導向對談判的作用，提出價格談判中的基本策略。

　　關鍵詞：商務談判;價格

　　商務談判是常見的商業現象之一，企業可以通過商務談判實現貨物買賣、技術轉讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現利益的核心內容，運用合理的談判策略，在商務談判中會起到事半功倍的效果。

　　一、商務談判中影響價格談判的問題

　　商務談判是雙方經過精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復協商的復雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。

　　1.不能準確把握談判的意義

　　重利益輕立場是商務談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務，商務談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風俗習慣，辦事風格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務談判要做到內緊外松，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。

　　2.談判組織混亂，忽略細節

　　很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續續，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協調兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節入手。談判人員既要專業知識精湛，又要具有踏實肯干，團結同事的品質。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現散而不亂，靈活多變，收發有度，配合緊密的局面。人員的發言內容，適時中斷，規勸等細節都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數，做過預演。

　　3.談判結束的判定不確定

　　談判什么時候結束，如何判定談判終結，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結時間決定談判終結時間;二是以簽訂合同為終結判定標準;三是談判利益的取得做為談判終結準備。談判適時結束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節約談判成本，至關重要。三者結合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結。

　　二、把握價格導向，可以為價格談判提供參考

　　供求關系、商品質量、市場行情，國家產業政策調整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調查清楚，為商務談判提供幫助。商品質量是價格制定的基礎，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關系，及商品涉及的`產業政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真偽，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據探明的對手意圖，隨機調整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。

　　三、商務談判中價格策略的運用

　　價格談判是商務談判的核心內容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結合談判中人員的特點，現場情景，商品特點等會制定一些相應的策略。

　　1.先報價策略

　　先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導向把握準確，先報價利大于弊。先報價的優勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發展制定標桿和奠定基礎，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的信息，調整談判計劃。

　　2.投石問路

　　在商務談判中掌握主動權，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務談判中通常以數量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。

　　3.積少成多

　　貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數量較少，但是聚集起來就非常可觀。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅，鍵盤等組成。可以分別對顯示器、光驅，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。

　　4.兵臨城下

　　兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。

　　總之，價格策略在商務談判中不勝枚舉，每個策略都有一定的條件和優勢，要從實踐中不斷總結，尋找規律，靈活運用這些策略，為商務談判成功打好基礎。

商務禮儀在商務談判中的作用論文2

　　【摘要】商務談判是經濟合作雙方為實現某種交易，或為了解決某種爭端，而進行的協商洽談活動，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響，于是便有商務禮儀。商務禮儀是我們在日常的商務活動當中，經過長期的積累及總結，達成了共識的一種行為的標準。禮儀是國際商務談判的重要組成部分，是每個參與者必須遵守的規則，如果不注意一些起碼的禮儀，甚至是失禮，從而容易產生誤會、摩擦，有時竟導致商務談判失敗。所以了解談判中的商務禮儀并給予重視就顯得十分重要。

　　【關鍵詞】商務談判;商務禮儀;行為標準

　　商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的`核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

　　商務談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。

　　一、談判之初

　　談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說，良好的開端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應該迅速地迎上去，握手的時候應該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會。

　　總之，談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　二、談判之中

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在整個談判進行期間，每一位談判者都應當自覺地保持風度，禮待對手。

　　(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。

　　(二)爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，不應當以“你死我活”為目標，而應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

　　(三)講究禮貌。在談判過程中，談判者應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊，惡語相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。

　　(四)人事分開。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協議促成交易，雙方可以據理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。

　　三、談后簽約

　　商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。

　　一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

　　二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。

　　三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應退回原處就座。

　　簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

　　我們知道一個人的商務禮儀不是一時半刻能夠養成的，他需要長期的積累與在生活中每時每刻、在細節上的注意。所以為了在正式的商務談判中不出現錯誤，我們應在生活上、工作上注意培養自己的商務禮儀。

　　【參考文獻】

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