營銷心理學論文

時間：2021-04-09 09:20:12 論文我要投稿

營銷心理學論文

　　隨著經濟的發展，越來越多人選擇學習營銷心理學，那么，下面是小編給大家整理收集的營銷心理學論文，供大家閱讀參考。

營銷心理學論文

　　營銷心理學論文1

　　有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調查和研究。通過走訪調查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經理等人，可以清楚地得出一個結論：比起其他任何行業，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學。可以說，心理學所涉及的方面滲透于各個領域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

　　一、樹立自我概念，提高自己的心理品質

　　銷售中的心理學首先體現在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經驗。這基本是一個被鎖定的系統程式。

　　如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現夢想。如果銷售員以積極的心態或者以建設性而樂觀的態度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以說，思考的品質決定了生活的品質。銷售員一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養起自己良好的思考的品質，那自然會改善自己的生活品質，而無關在哪一種環境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質并非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。可以說，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業績也會隨之發生積極而快速的變化。

　　優秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業。對于自己的專業程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產品服務以前，客戶就已經決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

　　二、洞察客戶的心理世界

　　銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據客戶的心理變化隨時調整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。可以說，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

　　三、善于建立和客戶之間的情感聯系

　　銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯系。在建立良好的情感聯系之后，優秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

　　總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質。在銷售中如果采用一套通用的'銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎上，銷售員所發出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯系，進而實現銷售的成功。

　　營銷心理學論文2

　　隨著外企的不斷融入和滲透，我國企業只有對自身市場營銷戰略進行不斷強化和創新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發展動力。企業市場營銷戰略其實質為企業在結合自身實際情況的背景下，有效融合自身未來發展方向及市場發展需求，并在多種因素的影響下進行深入、科學的評估和預測，其不僅為企業發展及市場擴展扮演著先鋒作用，還對企業自身經濟活動造成直接性影響。至此，企業市場營銷策略的創新性、科學性及縝密性，乃是企業發展成功的基礎前提，同時也是實現企業可持續發展的重要保證。

　　一、市場營銷戰略創新的必要性

　　市場營銷戰略創新對企業的生存及正常運行具有直接性影響，其在重要性上主要表現為：首先，對市場競爭的相應需求予以滿足。就市場經濟而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會的發展而處于不斷變化之中，而對于市場營銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業在激烈的市場競爭中不斷獲取生存的權利而產生，然而針對之前較為傳統的營銷策略而言，其已經難以滿足當今激烈的市場競爭需求，因此則要求營銷策略具備創新性，在創新性的引導下方可實現企業在市場競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業只有在創新策略的作用及影響下，方可實現自身的不斷發展，在市場發展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產品更好地賣出；其次，企業市場營銷戰略創新乃是開拓營銷市場的重要工具。在具體的市場營銷戰略上，利用諸如網絡銷售及服務銷售等多種形式進行創新活動，才能在開拓市場上更為有效，才能將企業更多的產品進行銷售，才能獲取社會的好評，從而實現企業自身市場占有量及影響力的提升；最后，可實現市場影響力的增加。對市場營銷戰略實施創新，并且對多種營銷手段進行運用，可有效促進產品銷售的更加有效化，最終實現企業在市場當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大。

　　二、企業市場營銷戰略創新現狀

　　首先，企業在市場調研方面不足。就市場調研本質而言，其實質為企業有關人員在制定或規劃市場營銷戰略前夕，對與之相關的產品數據進行收集，并對客戶群體進行收集，然后再對所收集材料進行專業化的研究和分析，依據最終所獲取的結果，對市場營銷戰略進行制定。然而，如若想要真切完成市場調研，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費，所以造成一些企業尤其是中小企業，在市場調研環節選擇省略，依據自身的猜想對市場營銷戰略進行制定，所制定的市場營銷戰略具有盲目性，企業文化論文范文其最終結果則會降低消費者的滿意度度，造成企業產品在社會需求量方面的降低或減少；其次，企業在市場營銷意識方面不強。國內諸多企業僅一些專注產品制作，而在市場營銷意識方面則不強或缺乏，致使造成與市場出現脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產品，由于不能開展與之相對應的合理營銷，最終造成產品銷售的失敗。因此，許多產品盡管在質量方面已經對相關標準予以滿足，然而由于在具體信息方面不對稱，造成客戶在產品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業在市場營銷意識方面不足或缺乏，會造成產品出現滯銷狀況，更甚者則會造成企業破產；最后，企業在市場營銷理念方面較落后。伴隨社會經濟的不斷發展，人們無論在經濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時尚和品牌上予以追求，在品牌效應的影響下，還給消費者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業在市場營銷理念方面存在落后狀況，盡管在產品的質量及功能等方面不斷地進行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當前的實際市場需求不相符，致使市場營銷理念制約著企業的營銷戰略。

　　三、市場競爭環境下的企業市場營銷管理要素創新策略

　　（一）企業戰略角度。企業在營銷創新方面不僅不能簡單的停留在自身的產品層級，也不能僅僅基于產品而去思索具體的營銷戰略，需要在企業自身的戰略層級方面去更好地進行布局，這樣不僅能夠對企業更好、更順利地開展營銷策略提供幫助，還可以在促進企業可持續發展實現方面給予幫助。就企業自身戰略而言，其不僅與企業的經營理念息息相關，同時也是企業未來發展的具體使命，不僅回答了企業要做什么，同時也回答了企業應該怎樣去做和完成的問題。基于營銷角度來分析，企業最終所要生產什么樣的產品乃是其最為重要的戰略范疇，產品在市場當中是一個怎樣的定位，企業自身是一個怎樣的營銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創新思想融入其中，方可促使在營銷方面的成功實現。如若在當今社會普遍提倡綠色消費及健康消費的時代背景下，諸多企業特別是當前食品企業，在非油炸類食品方面積極的研發，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業產品定會得到消費者的支持和好評。

　　（二）提高企業運行效率，保證產品質量。如若產品沒有對應的營銷策略，則其就好比一個空架子，即便其具有創新性和新穎的結構，但是卻無法將其進行長久維持，所以企業如若想要將產品相應營銷戰略創新做好，需要在產品的各個環節做足準備。首先，產品數量。就企業自身而言，其不僅要在管理方式及經營模式上有效開展和落實，還要在產品數量充足方面給予相應保證，其不僅就客戶對產品在滿意度方面給予增加，還可實現良好的客戶忠誠度的構建；其次，產品質量。在當前市場當中，已然存在伴隨消費者不同而在營銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質量層級則沒有隨之發生改變，此狀況則會造成消費者對于產品在忠誠方面不能予以長久保持。而一些企業在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產品數量上給予相應保證，而且還不斷完善產品質量，海爾正是對這樣的原則給予長久堅持，才促使其在激烈的市場競爭及生產利潤不斷降低的現實市場背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產假冒偽劣產品，最終不僅失去了客戶，同時也使多年積累下來的品牌效應也瞬間蕩然無存。

　　（三）制定科學、合理的營銷模式。就營銷模式的合理有效而言，其不僅對企業產品的營銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個企業獲取最終的勝利。要將企業的營銷創新不斷上升，并擴充至企業的精神層級，不僅要把控好企業的產品質量，還要實施準確的市場定位。然而，在具體的營銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應保證，與此同時，也要與時代的步伐同步。伴隨當今社會的發展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費意識方面也更加凸顯個性化，尤其是當代的年輕人，往往表現為不隨大流，不斷追求自己的個性特征，所以在制定企業營銷策略時，應依據不同消費群體的實際需求，分別進行制定，至此此種營銷戰略也被稱作“個性化”營銷，此種模式尤其在當下服裝行業十分流行。當前，諸多品牌已經開展將具體的設計部分對接于產品的實際銷售，此方法在設計上可依據消費者的實際需求來進行。此外，當前同時也出現了諸多的私人定制企業，并且隨著社會需求的增多，其也隨之不斷增長。然而，就企業的發展創新而言，其除了要有個性化的營銷模式之外，還要與之相適應的完善化的營銷體系，不僅要在功能及產品質量方面更好地滿足消費者，還要在具體的外觀層次滿足消費者的內在需求，并對售后服務進行改善。

　　四、結語

　　就企業自身而言，其發展動力源泉需要科學的企業營銷戰略，并且也是其中的核心環節。至此，企業應對市場營銷戰略在企業發展方面的意義給予充分重視，并及時更正企業在市場營銷戰略方面所存在的不足，只有這樣才能實現企業自身市場競爭力的增加，才能更好地落實可持續發展理念。

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