市場可行性分析報告_可行性報告

時間：2024-08-13 07:31:30 可行性報告我要投稿

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市場可行性分析報告_可行性報告

　　隨著人們自身素質提升，報告與我們的生活緊密相連，報告具有語言陳述性的特點。我敢肯定，大部分人都對寫報告很是頭疼的，以下是小編為大家整理的市場可行性分析報告_可行性報告，歡迎閱讀與收藏。

市場可行性分析報告_可行性報告

　　一、概述

　　專家指出，中國醫藥市場仍有巨大的增長潛力，但也面臨著日益激烈的競爭。目前，中國人均醫療消費水平僅為美國的1/130，而一般發達國家的人均醫療衛生支出已超過4000美元。可以預見，在未來3～5年內，中國每年人均醫療衛生消費支出將以12%的速度增長。然而，與此同時，國內醫療用品的銷售量也在持續上升。20xx年的中國醫藥市場將面臨蓬勃發展和慘烈競爭并存的局面，這是每位從事醫藥行業的人都應認真思考的問題。

　　二、醫院市場分析

　　醫院市場的成功與否在很大程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷工作的核心內容。通過我的實踐摸索，我發現提升藥品銷售的關鍵在于與一些“關鍵人物”建立良好的關系。

　　首先，要注重與醫院管理層和相關部門的溝通合作。與醫院行政人員建立密切聯系，了解他們對醫療服務和藥品供應的需求和關注點，以便根據需求調整營銷策略、優化產品組合。

　　其次，需重視與臨床科室的合作。臨床科室負責醫療服務的提供，他們對藥品使用有較強的決策權。與臨床醫生建立互信關系，了解他們的專業需求和臨床實踐情況，提供準確的藥品信息和支持，以便他們更加認可和推薦你的產品。

　　此外，還要與藥房管理人員保持良好的合作關系。藥房管理人員對藥品的采購、庫存和配送等具有較大的影響力。與他們建立密切的合作關系，及時提供產品信息、市場動態和銷售支持，增強他們對你的產品信任感，從而提高藥品的銷售。

　　最后，要與患者建立良好的互動關系。在醫院市場中，患者是最終的藥品消費者。通過提供優質的服務和專業的健康咨詢，樹立口碑，積極回應患者的需求和意見，增加患者對你的產品的認可度和購買意愿。

　　總之，建立良好的醫院市場需要與多方面的“關鍵人物”建立緊密的合作關系。通過了解他們的需求、提供有針對性的支持和服務，可以有效地提升藥品的銷售和市場份額。

　　第一是醫生，他們操控著處方的權力，決定了用哪一種藥物以及使用多少，他們的話語無可爭辯；其次是醫院的藥品儲存室，他們獨自負責從醫藥公司采購藥品；再者是藥房，他們在一本小賬本上記錄下每位醫生開出的藥物數量，并為此獲得提成；最后是醫藥公司，醫院向他們購買藥品時，我能通過銷售款項獲得提成。

　　“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

　　在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。

　　醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。

　　比如肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是XX元，一級甲等醫院是1000元。而地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。

　　"開戶"是基礎，但我們還需要確保醫生持續地為患者開具我們的藥物處方。因此，我們公司制定了一項"合作費"規定，即為醫生每開具一單位藥物處方，我們將支付一定金額給他們作為補償。舉例來說，地平注射液的"合作費"為20元/瓶，而肝靈的則為3元/瓶。除了這個費用，我們還設立了"合作維護費"，用于與醫生平時保持聯系并加強合作關系，例如請客吃飯、娛樂活動以及贊助等，這些費用可以由我們自行安排和支付。

　　對于這些活動來說，熟悉的醫生通常不會拒絕參與。至于回扣支付的方式，則經常是在月底或月初之前通過電話提前通知。由于醫院目前對回扣的監管比較嚴格，甚至有的醫院還安裝了監視器，因此支付過程中一般不會留下任何憑證。

　　三、otc市場或社區醫藥市場分析

　　otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

　　研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

　　四、醫藥代表工作的總體思路

　　由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

　　推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

　　1.為了保持精力充沛，我們需要保持整潔得體的儀容以及彬彬有禮、但不卑恭的形象來面對客戶，并且不斷塑造自己良好的氣質和穩健的風度。此外，我們還應該培養真誠、友善、豁達和樂觀的生活態度，同時磨煉自己的意志力。最后，我們也要樹立持續學習的思想，努力涉足各種領域的知識，包括醫藥專業，不斷提高自己的知識水平和專業素養。

　　2.真實展示企業形象，提升客戶信任度，是醫藥代表的重要工作之一。醫藥代表的工作并非獨立存在，而是整合企業營銷策略的一部分。在醫生心目中，企業與品牌的形象好壞很大程度上取決于產品的使用效果。因此，醫藥代表在充分推薦產品的同時，也在間接地推介企業形象。

　　3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

　　4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

　　5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。

　　6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

　　7.醫藥代表應注重推廣產品的核心賣點，包括先進性、科學性、適用性和獨創性等方面。同時，要深入介紹自己的產品與競爭對手的差異，并強調自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解我們自己、我們所代表的企業以及我們的產品。通過不斷深入淺出的推介活動，我們才能贏得客戶的友好合作，并逐步培養我們的長期合作伙伴關系，為我們的營銷事業開辟新的發展空間。

　　五、結束語

　　根據以上調查分析，完成藥品招標工作后，關鍵是與醫院和醫藥公司進行有效的業務溝通與公關工作，特別注重與重要醫院的合作。力爭在最大程度上獲得藥品訂購合同，以實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們合作的過程中，必須始終保持全程服務意識，從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護，以及貨款回籠的監控等方面，認真負責地完成公司的藥品銷售工作。

　　根據現代醫藥銷售實踐，我們認識到只有深入了解醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢，才能有針對性地進行醫藥代表的工作。具體而言，醫藥代表通過努力促使醫生在治療過程中逐步轉變認知和用藥方式，從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥逐漸轉向首選用藥。

　　總之，每位醫藥代表在實際銷售過程中，不只是要專注于藥品銷售工作，還要積極加強對醫藥知識的學習，并且將所學應用到自己的銷售策略中，努力改變以往僅依靠銷售而忽視知識的被動態度。

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