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營銷團隊績效考核方案

時間:2023-08-17 07:10:31 考核方案 我要投稿

營銷團隊績效考核方案[必備]

  為了確保事情或工作得以順利進行,就需要我們事先制定方案,方案是闡明具體行動的時間,地點,目的,預期效果,預算及方法等的企劃案。那么問題來了,方案應該怎么寫?以下是小編幫大家整理的營銷團隊績效考核方案,歡迎大家分享。

營銷團隊績效考核方案[必備]

營銷團隊績效考核方案1

  為了更好的調(diào)動營銷人員工作積極性,提高酒店整體業(yè)績,打造一支更加專業(yè)、高效的營銷團隊,根據(jù)目前營銷部現(xiàn)實情況,就營銷部績效考核方案提出如下調(diào)整建議:

  一、關于價格權限

  客房方面:

  1、除營銷部外的酒店其他人員均不得向客人提供酒店包括:協(xié)議價、訂房公司建議售價等協(xié)議、合同類合作價格;已接待過的各類會議及團隊價格以及與現(xiàn)行價格體系中不符的所有價格。

  2、各部門經(jīng)理均享有前臺價售價8.5折的最低價格權限;總值經(jīng)理可視當日酒店入住情況最低可享有現(xiàn)行協(xié)議價的折扣權限,但必需留下客人的姓名、單位、有效聯(lián)系方式(如手機等),以便營銷部進行跟進。

  3、營銷部銷售主任以上級別員工有給予客戶不低于酒店協(xié)議價的客房、會議室等消費的折扣權

  4、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理批示。

  餐飲方面:

  1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8.5折的價格權限(煙、酒、海鮮除外)。

  2、各類團隊餐及宴席一經(jīng)商定均不允許打折。

  3、特殊價格必需請總經(jīng)理批示。

  娛樂方面:

  1、各部門經(jīng)理及營銷部銷售主任以上級別員工均享有最低至8折的價格權限(煙、特飲除外)。

  2、如遇特殊價格必需請總經(jīng)理或副總經(jīng)理批示。

  注:以上各類折扣優(yōu)惠均不與酒店當時、當季促銷活動同時享有。

  二、營銷部業(yè)績考核范疇

  營銷部業(yè)績考核范疇應包括:

  1、客房:會議團隊、旅行社團隊、協(xié)議散客、網(wǎng)絡訂房、司提等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的用房。

  2、餐飲:會議團隊、旅行社團隊、經(jīng)營銷部預訂的散客餐、協(xié)議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發(fā)、接待、維護的客人的.用餐。

  備注:業(yè)績考核范疇不包括返傭金額。

  三、銷售經(jīng)理/銷售主任銷售模式(區(qū)域銷售)

  1、部門根據(jù)20xx年9月-20xx年12月客戶消費排名,將排名前100名的客戶平均分配給各銷售經(jīng)理/銷售主任跟進。

  2、客戶須將前期自己負責的已劃入其他銷售經(jīng)理/銷售主任銷售區(qū)域的客戶進行交接,由專人進行跟進維護工作(由特殊原因造成的跨區(qū)銷售由部門內(nèi)部協(xié)商解決)。

  3、以下銷售信息需報部門經(jīng)理,由部門經(jīng)理進行調(diào)配:

  a、自來的非協(xié)議客戶(含親自來店、電話咨詢等); b、異地客戶;

  四、個人任務及薪金待遇

  1、工資結構(人民幣)

  工資=底薪+提成+補貼

  (其中底薪=70%業(yè)績工資+30%行政工資)

  注:1、補貼包括交通補貼+通訊補貼+誤餐費。

  2、業(yè)績工資與每人銷售任務完成比例相關;行政工資與每日拜訪量、新簽協(xié)議量、行政考核等相關。

  3、業(yè)績工資行政工資發(fā)放比例見下表2。

  2、部門內(nèi)各職務工資標準

  銷售經(jīng)理:任務底薪120xx(實際完成-個人任務)×提成比例+補貼300元

  銷售主任:任務底薪1000元+(實際完成-個人任務)×提成比例+補貼20xx

  銷售文員:底薪1000元+話費補貼100元

  試用期銷售經(jīng)理:任務底薪1100元+補貼20xx試用期銷售主任:任務底薪900元+補貼100元試用期銷售文員:底薪900元

  3、個人任務分配

  1、所有銷售經(jīng)理每月銷售總任務10萬元。其中餐飲任務3萬元,客房任務7萬元(含會議室);銷售主任每月銷售總任務8萬元。其中餐飲任務2萬元,客房任務6萬元(含會議室)。

  2、新進銷售經(jīng)理試用期為三個月,第一個月不進行業(yè)績考核,但可按實際業(yè)績的5‰予以獎勵。第二個月任務為4萬元,超額部分按1%進行提成;第三個月任務為8萬元,超額部分按2%進行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務不進行客房、餐飲分解。

  3、新進銷售主任試用期為三個月,第一個月不進行業(yè)績考核,但可按實際業(yè)績的5‰予以獎勵。第二個月任務為4萬元,超額部分按1%進行提成;第三個月任務為7萬元,超額部分按2%進行提成。試用期銷售經(jīng)理月任務不進行客房、餐飲分解。

  4、銷售主任升任銷售經(jīng)理試用期為2個月,第一個月任務9萬,第二個月任務10萬。

  4、行政考核內(nèi)容及指標

  (略)

  5、指標完成及薪金發(fā)放對照表(如遇百分比后的小數(shù)點數(shù),實行四舍五入。)

  (略)

  6、提成比例及分級

  (略)

  注:“超額范圍”是指完成個人總任務之外的業(yè)績,按照以上比例提成

  7、連續(xù)三個月個人總任務完成率為45%及以下者,或連續(xù)三個月“行政工資”為C等即完成率為80%及以下者則酒店將調(diào)換到其他工作崗位或勸其離職。

  8、銷售經(jīng)理如連續(xù)三個月未完成任務則降級為銷售主任,銷售主任如連續(xù)三個月未完成任務則降級為試用銷售主任,直至調(diào)換到其他工作崗位或勸其離職。

  五、其他規(guī)章制度及考核標準參看酒店員工手冊。

  六、銷售經(jīng)理工資統(tǒng)計發(fā)放流程

  銷售經(jīng)理、銷售主任每月實發(fā)工資金額由營銷部文員按此方案根據(jù)酒店收銀系統(tǒng)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計及日常行政考核記錄進行計算后報部門經(jīng)理審核確認,經(jīng)總經(jīng)理批示后方可發(fā)放。

營銷團隊績效考核方案2

  績效考核是績效管理過程中的一個重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績效考核涉及的方面是很多的,考核的對象也比較廣,基本上企業(yè)的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進行績效考核的。

  1.考核目的:

  企業(yè)對銷售部門進行績效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績水平,同時提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對銷售部門進行考核的時候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調(diào)動員工的工作積極性。另外,通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平,從而提升公司的整體績效。

  2.考核對象:

  對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員,在考核過程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績效管理中的作用,全面地對員工進行績效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動企業(yè)部門健康成長。

  3.考核原則:

  銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業(yè)績會導向的,通過公正合理的績效考核可以鼓勵優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強,同時表現(xiàn)不突出的員工也會因此而受到激勵,從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實現(xiàn)最終的.銷售目的。另外,在銷售部門的考核過程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。

  4.考核維度:

  對銷售部門采取KPI的績效考核方法,有利于實現(xiàn)部門的績效目標,同時發(fā)揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績效的指標,它可以客觀公正地對員工進行評價,從而肯定員工的價值。同時,它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉,幫助部門搭建一個很好的溝通平臺,這樣可以促進員工和團隊的共同成長與發(fā)展。

  5.考核用途:

  績效考核完成之后,企業(yè)要對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行相應的獎勵。一般來說,對銷售部門員工進行的績效獎勵主要是獎金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會有職務晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績,也會以專業(yè)銷售培訓的方式來獎勵員工,這些獎勵方式都是很實在的。

  以上是我們對企業(yè)銷售部門績效考核做的一個簡單的方案策劃,當然,這只是前期的工作,具體的實施與執(zhí)行需要在績效考核中體現(xiàn)出來。績效考核是企業(yè)績效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對各部門進行績效考核的時候一定要從實際情況出發(fā),制定合適的績效考核方案。

營銷團隊績效考核方案3

  為了實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售目標,最大化拓展市場銷售空間,公司對銷售人員實行以下績效考核辦法:

  一、銷售部設:

  經(jīng)理一名,銷售人員定崗四名,銷售部內(nèi)勤一名:

  二、職能分工:

  銷售部經(jīng)理主要負責實施公司產(chǎn)品銷售年度計劃和本 部門銷售員工的銷售市場拓展、定位、任務量化、售后等考核和銷售員培訓工作,展會組織安排,并定時向總經(jīng)理匯報企業(yè)銷售業(yè)績情況。

  三、銷售人員績效掛鉤:

  1、公司實行區(qū)域逐步拓展的市場營銷模式,通過市場細分找準切入點,以培植和建立代理商為基礎的銷售網(wǎng)絡,規(guī)范代理商網(wǎng)絡,最終實現(xiàn)高效地電子商務平臺。

  2、銷售人員按區(qū)域同代理商捆綁,實現(xiàn)以效益為中心的企業(yè)宗旨,具體業(yè)績考評如下:

  A、完成基本銷售目標3萬元/月,落實簽約代理商或經(jīng)銷商3家,每月可領取基本底薪600元,差費按公司財務報銷標準執(zhí)行,報銷旅差費及通訊費600元;未完成此任務者,按銷售目標折算發(fā)放。

  B、超額業(yè)績按公司產(chǎn)品銷售價2%計發(fā)績效工資及獎金,合同高出公司價格部分,公司扣除稅金后,50%獎勵銷售員,不再報銷旅差費及其它費用。

  C、重大商業(yè)合同和商業(yè)談判需公司出面時,成交額可比照上條情況,不再獎勵高出價格部分,扣除費用后執(zhí)行。銷售人員績效考核表D、銷售人員必須做好市場的`開發(fā)、考查、資源利用和維護工作,銷售代理商網(wǎng)絡原始資料,必須交由公司銷售部備檔。

  E、公司財務嚴格實行不欠帳銷售制度,每筆銷售合同必須全款回收,財務監(jiān)督,歸檔管理,落實到人,確有實際情況需由公司總經(jīng)理簽字同意后方可酌情執(zhí)行。

  F、合同回全款必須作為銷售人員第一責任考核,銷售部除內(nèi)勤統(tǒng)計管理外,每人必須和績效工資獎勵辦法掛鉤。

  G、屬公司經(jīng)理安排的考查和其它任務時,旅差費用按公司財務報銷制度執(zhí)行。銷售年終獎,按完成年任務40萬以上獎勵1%,40萬以下獎勵0.5%,公司根據(jù)每年個人對公司的貢獻及綜合表現(xiàn)進行評定。

  四、銷售人員必須同公司管理部門保持緊密聯(lián)系,每星期必須要有工作匯報和業(yè)績書面報告?zhèn)滗洝?/p>

  五、銷售人員給公司反饋的各項信息必須真實可靠,不得有虛假,以備公司聯(lián)絡。

  六、對公司銷售任務和市場開發(fā)有突出貢獻和優(yōu)異成績者,經(jīng)公司董事會研究將給予重獎和晉升。

  七、銷售人員必須按照公司各項規(guī)章制度嚴格要求自己,做好企業(yè)形象的代表,不得兼職,不得從代理商處謀取個人私利,不得有違法亂紀行為,不得侵害公司利益。對于銷售人員跳槽、泄漏公司商業(yè)機密或有傷害公司利益的行為,公司將依照員工管理制度追究個人經(jīng)濟責任,直至開除。

  八、此制度作為公司銷售人員暫行考核制度,在實施過程中根據(jù)發(fā)展情況可作修訂完善。

營銷團隊績效考核方案4

  1、目的

  為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準,并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,特制定銷售人員績效考核辦法。

  2、適用范圍

  適用對銷售人員的考核。

  3、職責

  財務部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。

  行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金,績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務部負責發(fā)放。

  行政部負責提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

  4、工作程序

  銷售人員績效考核內(nèi)容:

  銷售人員績效考核表解釋說明:

  (1)銷售毛利=銷售額—產(chǎn)品成本—對應客戶群體發(fā)生的所有費用–公司內(nèi)部分攤費用;

  (2)產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策,特殊情況低價銷售,必須報請總經(jīng)理同意;

  (3)月度毛利提成率=(月度績效工資×60%)/月度計劃毛利總額;

  (4)月度銷售提成率=(月度績效工資×40%)/月度計劃銷售總額;

  (5)回款提成率=回款率70%

  (6)回款率=(月初回款+當月銷售—月末未回款)/月末未回款*100%(大于1時,按1計算)

  (7)業(yè)務員共同產(chǎn)生的`費用,按照誰受益、誰承擔的原則,或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動,可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議;

  (8)新客戶有效期:一年。(老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶)。由業(yè)務員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。

  (9)因為市場發(fā)生突然變化,或者其他意想不到的原因,導致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%,公司有權對毛利提成和銷售提成進行封頂,以年度計劃的倍為上限;如果非個人原因導致實際銷售額低于計劃的50%,業(yè)務員可以申請調(diào)整計劃指標,經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務員獨立開發(fā)的新市場,提成不封頂。

  (10)財務部于每月號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部,由行政部負責匯總。銷售內(nèi)勤于每月號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。

  銷售人員晉級。

  晉級標準:

  (1)新入職銷售人員在試用期間(1—3個月)經(jīng)部門經(jīng)理、分管領導綜合評定合格后轉正——初級銷售工程師;

  (2)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥80%,且六個月總體毛利≥萬——中級銷售工程師;

  (3)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,且六個月總體毛利≥萬——高級銷售工程師;

  (4)連續(xù)六個月總體計劃完成率≥100%,且六個月總體毛利≥萬——特級銷售工程師;

  降級標準:

  (1)連續(xù)六個月總體計劃完成率

  不可抗力導致的計劃完成率

  (2)連續(xù)六個月總體計劃完成率

  (3)連續(xù)六個月總體計劃完成率

  (4)連續(xù)六個月總體計劃完成率

  (1)符合晉級標準的銷售人員,由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批;

  (2)業(yè)務素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后,可直接定級;

  (3)晉級、降級均可連跳。舉例說明:初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%,六個月總體毛利≥萬,經(jīng)批準可直接晉級為高級銷售工程師,而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段;

  (4)因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者,由銷售總監(jiān)決定降級標準。

  銷售人員年終獎金發(fā)放辦法:

  關于30%績效獎金的發(fā)放:每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1—6月份的獎金,次年2月發(fā)放7—12月的獎金。

  關于年終獎金的發(fā)放:

  (1)每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名,對前三名分別給予xx元、xx元、xx元的紅包獎勵。綜合考評內(nèi)容:團隊負責各項考評項目按人均計算

  (2)每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比,如果毛利高于去年,對超額部分按照%對銷售小組進行獎勵。

  (3)對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶,由銷售人員提報具體信息,經(jīng)公司認定后,對銷售人員給予純利%— %的獎勵。

  (4)年終獎金發(fā)放時間:次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢,如因時間關系無法取得12月份績效數(shù)據(jù),則發(fā)放前11個月的獎金。

  (5)以上獎金由財務部負責發(fā)放。

營銷團隊績效考核方案5

  為了提高各部門的工作業(yè)績,不斷完善提高員工的工作能力,并達到實際在工作中的效果,通過對員工在實際工作中的績效管理,使每位員工都很清楚的熟知自己的職責和工作目標,以及知道完成部門予以自己的工作目標完成的情況等,最終實現(xiàn)酒店的經(jīng)營要求,使酒店達到最佳的'運營狀態(tài)。行政人事部結合酒店的現(xiàn)狀,特制定月度績效考核方案,具體操作方法如下:

  一、考核目的

  通過績效管理,提高部門工作業(yè)績及員工的工作能力,讓員工更好的履行工作職責,以達到最佳工作狀態(tài),同時也使酒店達到最佳營運狀態(tài)。

  二、實施時間

  從年月日執(zhí)行

  三、考核對象酒店全體員工

  四、考核辦法

  1、為了簡單有效的實施績效管理,全酒店分三個層次進行績效考核,即基礎員工層、基礎管理層(領班、主管)、管理層(部門經(jīng)理),考核比例為工資總額的30%。

  2、員工工作考核和工作表現(xiàn)的評估分別為分值系數(shù)。

  3、由行政人事部根據(jù)不同層級的績效結果設定統(tǒng)一的考核分值,在一個考核周期內(nèi),每個員工表現(xiàn)評估的結果,作為工作考核的結果得到自己的分值,分值系數(shù)由兩部分組成,即100分的固定分值,20分的浮動分值,當員工當月表現(xiàn)十分優(yōu)秀時,最高分值為120分。

  4、員工獎勵和處罰直接對應分值的變化;

  5、每月先由員工對自己本月的工作表現(xiàn)作出評估,然后由上一級領導作出評估,基礎員工層和基礎管理層評估結果由部門經(jīng)理簽字確認后報人力資源部審核。

  6、各個部門由于工作任務和特點不同,在工作技能、工作能力、工作效果的評估中,允許部門添加具有部門特點的工作內(nèi)容指標,但是必須上報行政人事部并總經(jīng)理批準,不得任意改動。

  7、部門經(jīng)理的考核由兩個部分組成,即責任目標考核和管理目標考核(詳見部門經(jīng)理績效考核表)

  五、評估時間及形式

  每月號前采取書面方式由酒店各級管理層進行績效評估。

  六、結果應用

  1、考核結果作為評選月度優(yōu)秀員工的依據(jù);

  2、考核評分標準為:

  120分為優(yōu)秀,員工將得到績效工資1:1.2的績效獎勵(不超過部門總人數(shù)的10%);119分—100分為優(yōu)良;員工將得到績效工資1:1.1的績效獎勵(不超過部門總人數(shù)的12%);

  99分—90分為良好,員工將得到100%的績效工資;

  89分—80分為及格;員工將得到80%的績效工資(不超過部門總人數(shù)的10%);80分以下為不及格,員工將得到70%的績效工資(不超過部門總人數(shù)的10%)。連續(xù)三個月考核不及格者,將給予降職、降級、勸退或半年內(nèi)不得加薪;連續(xù)三個月考核優(yōu)秀者,將給予晉升、晉級獎勵。

  3、考核結果作為職務調(diào)整(升遷、降職),薪資調(diào)整等有效依據(jù);

  4、考核結果將進入到員工個人檔案以備案

  5、考核結果將作為員工績效工資的發(fā)放依據(jù)

  七、附件(省略)

營銷團隊績效考核方案6

  一、職責

  1、專案經(jīng)理職責:

  專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責制,全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

  (1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

  (2)督促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保準確率100%;

  (3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%; (4)參與樓盤銷售前的市場調(diào)研,提出銷售方案,營銷策劃建議; (5)組織銷售人員參加促銷活動;

  (6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況,收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料,編報銷售情況分析月報;

  (7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾; (8)搞好銷售人員業(yè)務培訓,提高員工素質(zhì);

  (9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

  (10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范,維護、發(fā)揚公司形象。

  (11)按時完成總經(jīng)理下達的其它工作。

  2、銷售代表職責:

  銷售代表實行銷售全程負責制,對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

  主要職責是:

  (1)按時完成銷售指標;

  (2)按時簽訂合同契約;

  (3)按時收繳房款,按時收繳按揭資料,按時完成預交付房屋驗收工作;

  (4)主動協(xié)同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

  (5)積極參加市場調(diào)研、促銷活動;

  (6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;

  (7)認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳,按時填報周報;

  (8)努力提高業(yè)務素質(zhì)和銷售技巧,熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產(chǎn)、稅務、金融等政策;做到有問必答,百問不厭;

  (9)嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范,保持良好的儀表、形象;

  (10)發(fā)揚團隊精神,維護公司形象。

  二、具體工作程序

  1、客戶接待

  按公司業(yè)務規(guī)范熱情接待來訪客戶,看房后有意向的應及時交納意向金,并在三天內(nèi)補齊定金,簽定認購協(xié)議。

  2、簽訂認購協(xié)議

  簽定認購協(xié)議書,請客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協(xié)議簽定的當天交納足額的定金。

  3、正式簽訂《商品房買賣契約》

  在認購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫,不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協(xié)議,客戶有特殊要求的,須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

  4、收繳首期房款

  在簽定《商品房買賣契約》的當日,必須收齊首期房款。

  5、收繳貸款按揭資料

  在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。

  6、催款

  催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。

  按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負責,但銷售代表有責任協(xié)助催款;

  分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。

  7、臺帳、資料填寫、整理

  銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄,及時整理有關資料,做好存檔工作。

  8、交房

  預交付房屋時,銷售代表首先必須提前做好合同,尤其是補充協(xié)議的自查工作,對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內(nèi)容和實際情況的一致性,如發(fā)現(xiàn)出入必須向專案經(jīng)理、總經(jīng)理匯報,并主動與發(fā)展商相關部門聯(lián)系,在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的`接待和解釋工作,密切配合發(fā)展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

  三、客戶接待規(guī)則

  1、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后及時移交。當客戶到來時,銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待,不可任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避免銷售代表之間重復接待客戶。

  2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,由原銷售代表繼續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡,得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷售代表。

  3、接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待,如不在案場可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。

  4、在其他銷售代表接待客戶時,除非得到邀請,一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。

  5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待,要不卑不亢,恰到好處。

  6、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度,根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。

  7、在充分了解客戶需求后,重點推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開。

  8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,由專案經(jīng)理在詳細調(diào)查后,召開會議,公布調(diào)查結果,決定處理方案。

  9、客戶離開時不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。

  10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外,如果由于銷售代表登記后未及時跟進,致使客戶忘記其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實后,根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

  11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計,要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清,專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分。

  12、抓緊客戶催款工作,如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理。接待客戶時不做夸大不實宣傳,不對客戶做不當承諾,不越權降價,嚴格服從專案經(jīng)理的領導。

  13、客戶有特殊要求,盡量學會自行解決;如有困難,必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名,在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠,不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為,將嚴肅處理。

  14、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。

  四、考評

  考評分為三部分:第一部分業(yè)績考核;第二部分根據(jù)業(yè)務規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

  1、業(yè)績考核

  (1)銷售指標由公司按月下達給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù),另加10%作為個人爭取數(shù)。

  (2)公司新招聘的銷售代表,實習(試用)期間的工作,業(yè)務考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負責業(yè)務指導。在三個月實習期間,一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務;一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務,所成業(yè)務算業(yè)務指導,期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務,業(yè)務指導負責指導,所成業(yè)務歸實習人員。實習期間沒有業(yè)務考核指標,實習期滿正式錄用后,兩個月內(nèi)下達平均業(yè)務指標的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負責業(yè)務聯(lián)系,試用期間第一個月不下達業(yè)務指標,第二個月起下達平均業(yè)務指標60%,三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標100%。

  (3)銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

  (4)銷售代表銷售指標完成額度按季計算,季的平均月完成額度達到月銷售指標的,視同完成指標。

  (5)退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

  (6)銷售代表完成銷售指標,按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵。

  (7)銷售代表未完成銷售指標者,給予下列處罰:

  凡當月未完成銷售指標者,當月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續(xù)努力。

  凡連續(xù)3個月未完成銷售指標,其中一個月為空白者,應自動辭職或予以解聘。

  2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。

  實行月考核,百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

  3、銷售提成考核。

  (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,萬分之五年終發(fā)放,另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放。

  (2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責,所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應跟進,其萬分之五計獎金額可以領取。

  (3)亞東公司員工及公司關系戶購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后,負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發(fā)放。

  (4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認并報總經(jīng)理書面批準后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔,另外萬分之五由銷售代表承擔。

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