談判計劃書

時間：2022-09-21 18:37:33 計劃我要投稿

談判計劃書

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。那么我們該怎么去寫計劃呢？以下是小編為大家收集的談判計劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

談判計劃書

　　一、談判雙方公司背景

　　A方背景資料;

　　1、品牌;茶產自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支持。

　　7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模和擴大宣傳力度。

　　8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　B方背景資料;

　　1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預算在150萬元人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且收益率在20%以上

　　5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判主題

　　B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

　　三、談判團隊人員構成

　　總經理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;

　　銷售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問題的決策;

　　產品總監;冷芬北，負責技術問題;

　　財務總監;賴小慧，負責財務問題;

　　法律顧問;龍金艷，負責法律問題;

　　技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;

　　文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。

　　四、談判目標

　　雙方共同希望達到的目標

　　1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

　　2、達到合資(合作)目的。

　　我方的目標;

　　方案一：

　　理想最優目標;B方投入150萬元，所占股份40%，風險承擔40%

　　可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%，風險承擔30%

　　最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%，風險承擔15%

　　方案二：

　　理想最優目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風險承擔34%

　　可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%，風險承擔25%

　　最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%，風險承擔15%

　　五;談判雙方的優劣勢

　　A方優勢;

　　1.茶的品質優良保健功效明顯

　　2.品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成

　　3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

　　4.策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

　　5.得到當地政府的大力支持

　　A方劣勢;

　　1.品牌知名度還不夠

　　2.缺乏足夠資金

　　B方優勢;

　　1.有足夠的資金

　　2.有多方投資可供選擇

　　B方劣勢;

　　1.對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

　　2.投資前景未明

　　六、談判程序及具體策略

　　1.開局階段

　　方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

　　方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優勢，是我方處于主動地位。

　　3.磋商階段

　　a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

　　c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

　　d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

　　e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關系將會給對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關系。

　　f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

　　f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

　　g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最后通牒。

　　3、最后談判階段

　　a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

　　b、達成協議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

　　c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

　　七;談判可能遇到的風險

　　1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

　　2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

　　3、我方找到另外多家公司的`投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

　　應對方案;"白臉"據理力爭，適當運用制造僵局策略，"紅臉"在運用迂回補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

　　2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察了解。

　　應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

　　3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

　　應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。

　　九;談判資源及相關法律

　　1.相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。

　　2.有關茶葉方面制作的技術資料。

　　3.有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。

　　4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

　　5.我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。

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