年度銷售計劃書怎么寫
銷售計劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實際情況制定相關的銷售計劃。那么該怎么寫年度銷售計劃呢?下面公文站小編為大家推薦的是年度銷售計劃書范文，歡迎閱讀參考。
年度銷售計劃書篇一:
一、企業(yè)經營環(huán)境分析
(一)本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析(略)
(二)本企業(yè)產品關聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析(略)
(三)本企業(yè)產品市場發(fā)展態(tài)勢分析(略)
二、SWOT分析
經過上述企業(yè)面臨的經營環(huán)境結合我部門對企業(yè)整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析得出如下表所示的結論
企業(yè)SWOT分析表
項目分析結果
優(yōu)勢
(Strengths)1.本公司產品品質及現(xiàn)有產品口味經過兩年多的調整、探索已獲得消費者的認可
2.公司本年獲得的諸多殊榮擴大了企業(yè)社會形象有利于企業(yè)產品形象的提升
3.公司幾百畝極具天然優(yōu)勢的種植、生產基地是提供充足優(yōu)質產品的有力保障
劣勢
(Weakness)1.高成本產品包裝材料使得產品成本居高不下對企業(yè)良性運營帶來難度
2.產品包裝設計的美觀度和包裝工藝的完美度不夠影響產品形象
機會
(Opportunities)1.政府對農業(yè)產業(yè)化的高度重視、對企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來更好的機遇
2.消費者對健康的重視為本公司××菌類食品的發(fā)展提供了商機
威脅
(Threats)1.×類食品市場的潛能巨大進入的競爭者越來越多競爭程度加劇
2.前兩年的不良運作員工的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來影響同時也導致公司資金鏈吃緊、營銷網絡滯后等現(xiàn)象
綜上所述如何充分利用公司產品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢正確對待成本、資金等方面的劣勢有效地快速地推廣公司與產品在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟應該成為本年度重要的工作內容
三、200×年年度目標?
(一)年度營業(yè)目標
1.銷售目標
200×年度總銷售目標為萬元分解到各季度的銷售目標如下:
①第一季度實現(xiàn)銷售收入萬元;
②第二季度實現(xiàn)銷售收入萬元;
③第三季度實現(xiàn)銷售收入萬元;
④第四季度實現(xiàn)銷售收入萬元
2?其他目標
①根據(jù)××類食品向中高檔發(fā)展的市場趨勢制定價格穩(wěn)步提高策略保持××類食品的價格領導地位擴大渠道開發(fā)售點提高產品、售點的鋪貨率
②通過市場促銷刺激消費者購買欲望推動經銷商進貨提高我公司產品的市場占有率
③利用公司的市場工具和資源采取分品類、分包裝的產品推動策略
④在市場必需的前提下合理安排、使用市場費用以達到提高企業(yè)利潤的目的
(二)營銷網絡建設及拓展目標
1?總體思想
大力建設銷售網絡開發(fā)省內、省外一二級市場實現(xiàn)計劃銷量目標力爭超額完成任務
2?年度目標市場拓展計劃安排
銷售部將充分利用4月份的××糖酒會招商機會拓展更多市場具體的市場拓展計劃如下表所示年度市場拓展計劃安排表
時間重點拓展目標市場
第一季度四川、上海市、浙江省、江蘇省、廣東省、山東、重慶市、湖南
第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等
第三季度細化上述區(qū)域市場根據(jù)網站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場
第四季度細化上述區(qū)域市場進一步加強與經銷商及客戶的關系同時開拓其他區(qū)域市場
3.銷售組織建設
(1)建設思路與目標
①逐步健全經銷商助銷系統(tǒng)使市場更具可控性和有效性
②逐步完善人員薪資、績效體系加強人員培訓提高控制市場終端的水平
③加強與公司生產、物流、財務、行政等部門的協(xié)作
(2)擬建銷售組織結構
擬建的銷售組織結構如下圖所示
①市場監(jiān)察與市場策劃目前合二為一視實際需要分設
②鑒于目前我公司處于發(fā)展階段省區(qū)經理以下人員暫不設置視市場運營狀況及利潤狀況而逐步設定
③各級職位的具體薪資結構與總經辦、人力資源部詳細討論后確定建議不低于同行以達到吸引人才、穩(wěn)定團隊的目的
4?塑造品牌形象
通過統(tǒng)一的形象宣傳塑造“×××”專業(yè)形象逐步深入消費者心中最終達成“××類食品代表”的愿景具體工作事項包括以下幾方面
(1)專業(yè)CI(CorporateIdentity)設計
通過專業(yè)的CI識別系統(tǒng)尤其是VI(VisualIdentity)識別系統(tǒng)的設計有計劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征使公眾對我公司及品牌有一個標準化、差異化、美觀化的印象和認識更好地提升本公司的經濟效益和社會效益
(2)宣傳用品配置
在統(tǒng)一VI的前提下配備產品招商手冊、形象促銷臺、宣傳海報、免費品嘗品等必需的市場宣傳物料并通過合理的發(fā)放與使用以達到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果
(3)網站建設
在短期內完成本公司網站的建設以達到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的同時與××網站、×××網站等商洽廣告宣傳事宜
四、公司年度營銷策略
(一)產品發(fā)展策略
由于公司前期在產品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃使得產品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性缺乏科學性而目前市場競爭越發(fā)激烈因此在以后的產品開發(fā)上一定要使用科學的方法通過市場調查及諸多測試手段以保證產品自有的生命力、銷售力在營銷策略上也要注意各系列產品的差異化在市場上互為補充
1.A類產品營銷策略
結合我公司目前的實際資源在現(xiàn)有產品的四個系列中著重推廣前兩個系列此外在包裝上也要做到以下幾點
①瓶裝系列產品需在包裝上進行美化使其終端陳列更醒目
②袋裝系列產品的規(guī)格需進一步細化以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求同時也要美化其包裝使得產品形象更趨高檔化
③適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝
2.B類產品營銷策略
今年底新推出的.×××系列產品雖是一次大膽嘗試但其極有可能成為產品組合中的一個亮點市場潛力巨大200×年度值得繼續(xù)投入同時美化包裝細化規(guī)格乃至開發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場、不同渠道的需求
(二)產品價格發(fā)展策略
1.各系列產品的具體價格詳見《××公司產品價格表》此價格體系若經市場測試需結合區(qū)域市場做調整將視實際需求經討論后做出相應調整
2.產品價格的基本思路為:在全國統(tǒng)一經銷價(含稅到岸價)的基礎上視具體情況給予不同的返利及市場支持額度分別為3%~6%、7%~10%;建議全國統(tǒng)一零售價但不做硬性要求但市場監(jiān)察人員要及時了解市場避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為
(三)經銷渠道發(fā)展策略
結合公司目前實際情況我們應選用可控性經銷模式以減少公司資金壓力并增加市場操控性具體又可分為以下幾種類別
①終端渠道商指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網絡的客戶
②流通渠道商指擁有批發(fā)網絡的客戶
③餐飲及其他渠道商指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶
其中各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道因此在具體操作時要視實際情況而定在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經銷商也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經銷商
(四)營銷推廣組合策略
根據(jù)本企業(yè)產品特點200×年度我公司將針對市場狀況在營銷推廣上靈活地做出市場反應并落實以下四個層面的工作
1.針對消費者
①為了能靈活地做出市場反應這一層面的政策由經銷商來操作
②公司計劃只在全年各大節(jié)慶做全國性的形象推廣活動具體計劃及方案由市場策劃來制定
2.針對終端商
主要針對流通渠道的終端零售商具體政策的制定要與經銷商的政策一起考慮
3.針對經銷商
在當前采用的可控性的經銷商模式下所有的市場推廣只有充分考慮了經銷商的利益市場才能真正得到良性發(fā)展這兩個層面的市場政策基本體現(xiàn)在《“××”招商政策》里但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應調整
4.針對營銷人員
營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)但為了保證某一專案得到有效落實故單獨設立獎勵政策具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來
五、200×年度營銷行動計劃
(一)銷售活動計劃
1.既有銷售網絡的調整
①200×年4月至5月完成省內既有網絡的調整包括協(xié)調合作方式、重新開拓經銷商具體分為××市區(qū)及二級市場兩個部分由城市經理及市內經理兩位人員分別負責
②其他省市既有網絡將視實際情況做出調整原則是向現(xiàn)有政策靠攏時間與下面的各城市開拓計劃同步具體由相應區(qū)域的省區(qū)經理負責
2.省外區(qū)域市場的開拓健全營銷網絡
具體由各省區(qū)經理負責跟蹤落實市場拓展時間安排如下表所示
省外區(qū)域市場開拓計劃表
時間計劃拓展省區(qū)
200×年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市
200×年5月遼寧省、浙江省、湖南省
200×年6月山東省、江蘇省
200×年7月湖北省、天津市
200×年8月北京市、福建省
200×年9月河南省、陜西省
200×年10月~
200×年3月其他要求合作的區(qū)域及開發(fā)的區(qū)域