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公司促銷參考方案

時間:2020-12-04 19:14:54 方案 我要投稿

公司促銷參考方案推薦

  為了烘托金德產(chǎn)品市場氛圍,提升金德產(chǎn)品的知名度及美譽度,進(jìn)一步拉動終端消費,總部投入了巨大的人力、物力、財力,在全國范圍內(nèi)掀起了大規(guī)模的促銷熱潮。為了保證促銷活動能夠達(dá)到我們的預(yù)期效果,總部銷售政策研究部零售拓展中心結(jié)合實際情況制定了本促銷方案,以供各分公司參考!

公司促銷參考方案推薦

  一、 準(zhǔn)備階段

  1、 明確促銷活動的目的

  分公司必須清晰地知道通過促銷活動,想要達(dá)到一個什么具體的目的。首先要詳細(xì)了解、論證當(dāng)?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀如何?是北方市場,還是南方市場?對市場的狀況了解得越詳細(xì),越深入,相應(yīng)的對促銷活動目的就越清楚,只有目的明確,活動才能有的放矢。

  ① 開發(fā)新的網(wǎng)點

  現(xiàn)在一些地區(qū),市場氛圍并不是很好,許多有意向的經(jīng)銷商都抱著一種觀望的態(tài)度,通過做促銷活動,為他們帶來一些實際的利益,讓他們盡快的下定決心,踏踏實實的與我們合作,從而在市場上遍地開花,烘托出一種良好的市場氛圍,減少以后我們開發(fā)網(wǎng)絡(luò)所遇到的阻力。

  還有在農(nóng)村,有自建房的用戶都會選擇市場上最有影響力的產(chǎn)品,并且他們和小區(qū)業(yè)主一樣,有種跟風(fēng)的心理,分公司就要通過促銷讓金德產(chǎn)品在農(nóng)村市場上家喻戶曉,加強金德品牌在用戶心目中的地位,達(dá)到銷售的目的。并且借此在農(nóng)村市場開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò),從而提升金德產(chǎn)品的市場份額。

  ② 提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售量

  現(xiàn)在有很多金德產(chǎn)品經(jīng)銷商由于各方面的原因,銷量一直不太好,瀕臨成為“死戶”,通過分公司的促銷活動,增加他們對金德產(chǎn)品的信心,從而提高銷量。

  ③ 調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,拉近公司與經(jīng)銷商的距離

  使一些原來對公司持有戒心的商戶對公司產(chǎn)生濃厚興趣,并使終端消費者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

  2、 明確促銷活動的主題

  確定活動主題和包裝活動主題。是采取贈品,抽獎,禮券?還是服務(wù)促銷,演示促銷?還是售后跟蹤卡及其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境,以及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后,要盡可能淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者。這一部分是促銷活動方案的核心部分,應(yīng)力求創(chuàng)新,使活動具有震撼力和排他性。如對于我們的產(chǎn)品,可設(shè)定“買管送服務(wù)”(如安裝服務(wù))的主題等。

  3、 促銷活動具體開展方式

  就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里要重點考慮幾個問題:

  一是確定伙伴。是廠家單獨行動,還是和經(jīng)銷商、家裝公司聯(lián)手,或是與其它廠家(例如油漆、地板廠家)聯(lián)合促銷?

  二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

  三是適當(dāng)?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功,如果促銷贈品或獎項可望不可及,參與者的興趣就會降低。這個門檻要設(shè)計的伸手不及,跳起才得。

  四是獎品如何獲取。首先要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的風(fēng)俗習(xí)慣確定獎品,比如北方區(qū)域的消費者給他送個水袋會很高興的,而在南方沿海區(qū)域則連看都不看的。其次,要根據(jù)獎品的大小和采購的進(jìn)度安排。如果是針對終端用戶的買贈形式,最好是買就得,不要麻煩消費者二次回頭對換;如果是針對經(jīng)銷商的積分形式,則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時兌現(xiàn)。

  4、 促銷活動的時間和地點

  ① 促銷活動的時間

  促銷活動的時間選擇得當(dāng)會事半功倍,選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓經(jīng)銷商,家裝公司,終端消費者有空閑參與。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機很重要,持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短,會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買,很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn),而且市場形不成熱度;持續(xù)時間過長,又會引起費用過高,并降低顧客心目中的身價。最好選擇星期五、星期六、星期日。對經(jīng)銷商而言洽談好以后就可以在店面開門做生意時開始;對新建小區(qū)而言,要確定業(yè)主交鑰匙時間,自建房要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕ǚ匡L(fēng)俗日期習(xí)慣,例如南北方就有很大的區(qū)別;對整個市場而言要集中時間大力宣傳。此外,我們要善于利用周年慶、開業(yè)、“社會特定事件”的這些好時機,借助這些事件本身的宣傳影響力,巧妙制造我們的聲勢。

  ② 促銷活動的地點

  在做宣傳之前,要充分了解整個區(qū)域市場,有多少有實力而且比較繁華的建材市場、有多少馬上就要裝修用管的小區(qū)、哪些地方意象客戶比較密集、針對那些有用管需求的人群進(jìn)行有針對性的選擇。在建材市場選擇比較有實力的客戶和他們配合,這樣在宣傳我們產(chǎn)品的同時也給他們做了宣傳,在他們實力的影響下也無形中加大了我們對產(chǎn)品的宣傳力度,和他們在配合上都有一種互利雙贏的效果。

  分公司促銷活動的地點主要有:1)新建小區(qū)2)零售街面店3)建材市場4)建材市場周邊小區(qū)建筑群5)南方的農(nóng)民自建房6)正在內(nèi)部水管改造的小區(qū) 7)、工業(yè)品市場等。其中對農(nóng)民自建房,如果在當(dāng)?shù)赜薪鸬碌匿N售網(wǎng)點我們一般要在經(jīng)銷商店面門口做,如果沒有我們的網(wǎng)點,我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方,如稻場,某個人家的家門口,小賣部門前等。值得強調(diào)的是,對新建已經(jīng)有入住的小區(qū),就其規(guī)模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時間進(jìn)行分類統(tǒng)計,以便對重點小區(qū)進(jìn)行重點促銷。

  5、 促銷活動的配合方式

  一個成功的促銷活動,需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。在建材市場樹廣告牌,在街面店和售樓處門口掛橫幅,在建樓盤甚至農(nóng)民自建房拉條幅,在建材超市貼海報,在家裝公司設(shè)展板等,各種手法相結(jié)合,才可以取得良好的效果。

  6、 人員的配備和相關(guān)物品的準(zhǔn)備

  ① 人員

  做促銷時,要成立一個促銷小組,由專人負(fù)責(zé)和跟蹤,在人員安排方面,要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負(fù)責(zé)對外聯(lián)系小區(qū)物業(yè)、城管、工商及家裝公司、經(jīng)銷商等,誰負(fù)責(zé)文案寫作,誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理,誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放,誰負(fù)責(zé)受理顧客咨詢?各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。

  A促銷人員的組成:充分利用分公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員,如果感覺人員不足應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣?-5名促銷人員,也可以聯(lián)合家裝公司或水工頭一起做促銷。對臨時招聘的促銷人員,應(yīng)根據(jù)不同的促銷地點、促銷方式而有所不同。如專業(yè)性比較強的,以及上門進(jìn)行的安裝促銷活動中要選擇技術(shù)過硬的水工,但在要求形象較佳講解能力強的地點,可以招聘在校的學(xué)生,但是一定要培訓(xùn)到位。新建中高檔小區(qū)促銷人員主要為附近高校的大學(xué)生,建材市場和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工,家裝公司主要為業(yè)務(wù)員。

  B促銷人員的培訓(xùn):做促銷時對所招的促銷員必須要經(jīng)過前期的培訓(xùn)。所培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、簡要產(chǎn)品知識、工作的具體要求,要讓促銷員明白自己在促銷活動中應(yīng)該做些什么,應(yīng)該怎么做。

  C促銷人員的組織:促銷活動是一個系統(tǒng)的過程,促銷人員必須有至少一個業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),統(tǒng)一行動;當(dāng)天活動結(jié)束后所有人員集合匯報當(dāng)天宣傳效果和問題。在促銷實施之前,要明確每個人的位置和任務(wù),根據(jù)每個人不同的特點,分配不同的任務(wù),口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通,性格活潑的人就去發(fā)宣傳彩頁,我們自己的業(yè)務(wù)員可以做產(chǎn)品知識的講解員,部門經(jīng)理要負(fù)責(zé)這個促銷活動的整體協(xié)調(diào)工作。

  另外一定要注意跟蹤好收尾工作,很多活動在接近尾聲時,大家會有松懈感,與剛開始時的熱情不同,服務(wù)態(tài)度也有差異,尤其是為期比較長的活動,最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃,一堆垃圾等,會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。

  D促銷人員的監(jiān)控:由零售部人員對促銷員進(jìn)行不定期、不定時的抽查,本著不浪費的原則,做到真正拉動終端客戶,營造市場氛圍。

  ② 物品

  在物資準(zhǔn)備方面,要事無巨細(xì),例如宣傳單頁、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務(wù)卡、公司報紙若干份、樓層貼若干份、書桌、筆紙、用戶登記表等。根據(jù)計劃需要還要準(zhǔn)備金德手提袋、小禮品等;有條件的可以做彩旗、流動宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農(nóng)村地方,我們可以準(zhǔn)備一掛鞭炮,用來聚集人氣。還可以把以前成功開發(fā)的客戶,拍成照片,用來增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則將導(dǎo)致現(xiàn)場忙亂。

  7、促銷活動的意外防范

  每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達(dá)、缺失,甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準(zhǔn)備。尤其是促銷活動所需要的資金一定要財務(wù)單獨撥出來專款專用,不要在所有事情都準(zhǔn)備得差不多的時候,就差資金沒有全部到位而影響了大局,因此在做計劃文案的時候一定要計劃好并且落實好。

  另外,各分公司也要做好對外聯(lián)系工作。如和家裝公司聯(lián)合搞促銷活動,一定要和家裝公司協(xié)調(diào)好,把大家責(zé)任劃分清晰;在建材市場作促銷要和建材市場的管理者溝通好;對小區(qū)宣傳需要和小區(qū)物業(yè)和保安聯(lián)系,并在促銷之前制定兩張表格,分別是"小區(qū)情況調(diào)查表"和"小區(qū)安裝情況考核表",以利于促銷活動的開展及促銷員的監(jiān)控和考核。

  二、 實施階段

  1、 場景布置

  現(xiàn)場布置應(yīng)盡可能淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更接近消費者更能打動消費者。在具體操作上就應(yīng)該利用上總部給我們提供的所有有力條件,盡可能的使促銷現(xiàn)場布置得顯眼,讓人一眼就能注意到,我們可以利用電腦播放金德宣傳片,促銷人員身穿綬帶,背景用大型彩噴圖片,懸掛條幅,給現(xiàn)場造成全方位的,聲光電一體的形勢。

  2、 宣傳方式及內(nèi)容

  促銷宣傳方式及內(nèi)容應(yīng)根據(jù)不同的對象而有所不同:

  ① 新建小區(qū)

  對于小區(qū)業(yè)主,我們應(yīng)重點宣傳我們企業(yè)的規(guī)模,在管道行業(yè)中的地位,我們的億元保險,我們的售后服務(wù),使他們相信用金德產(chǎn)品質(zhì)量有保證,金德是大廠家有信譽。

  A發(fā)放宣傳單:促銷人員可在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單頁或以塞門縫的形式將宣傳彩頁發(fā)放入戶,挨家挨戶拜訪終端業(yè)主,詳細(xì)講解金德產(chǎn)品,使之對金德產(chǎn)品有更深層次的了解,同時宣傳彩頁上要蓋有附近經(jīng)銷商的聯(lián)系電話及地址;

  B報紙夾帶法:在高檔的小區(qū)里可讓小區(qū)的送報工在報紙里夾帶金德的宣傳彩頁,并對已經(jīng)使用金德產(chǎn)品的終端消費者進(jìn)行電話回訪,以監(jiān)控送報工的工作。

  C搭建宣傳臺:可以在小區(qū)綠化帶附近搭建一個宣傳臺,放一些樣管、資料及備好的一臺熱熔機,現(xiàn) 場為客戶講解并試驗給客戶看,加深客戶的記憶。進(jìn)行挨個樓盤的逐日宣傳,配上展板,彩頁,傳單和條幅,讓每個業(yè)主都有金德產(chǎn)品的宣傳單,并針對一些較大的、人員較集中的小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品說明活動,選出市場上幾種不同的管材,和金德各類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場對比和講解,讓老百姓能清楚地認(rèn)識到這方面的差異,以及選材的重要性。在宣傳的同時設(shè)立售后服務(wù)專線;

  D與水電工合作:對正在裝修的客戶利用水電工的優(yōu)勢把金德產(chǎn)品打進(jìn)去,和水電工搞好關(guān)系; E利用樣板房:可重點抓住幾個樣板房,利用樣板房對其他業(yè)主產(chǎn)生效仿效應(yīng),利用合作的業(yè)主帶動其他業(yè)主。

  F提供試水試壓服務(wù):可就近上門試壓,實現(xiàn)終端攔截,擴大口碑宣傳。

  ② 建材市場和街面店

  對于建材市場經(jīng)銷商和街面店,我們應(yīng)向他們重點宣傳做金德產(chǎn)品的利潤大,并且讓他們知道我們不是代理商而是廠家在直接和他談,我們會幫助他們銷售我們的產(chǎn)品,讓他們覺得做金德有利可圖。

  在對建材市場的宣傳中,我們可利用我們的充氣小人在市場上比較醒目的位置擺放,引起整個市場的關(guān)注,最好準(zhǔn)備一些金德光碟現(xiàn)場播放。同時,在小人旁邊擺放我公司的產(chǎn)品展板及各種樣管和資料,與客戶進(jìn)行零距離的交流、溝通。對于當(dāng)場購買我公司產(chǎn)品的客戶,可根據(jù)購買金額的.多少,分檔次給予一定的物質(zhì)獎勵。并且聯(lián)合裝飾公司的優(yōu)惠卡對比較有意向的客戶給予贈送。同時可定時段在市場內(nèi)帶領(lǐng)促銷隊伍,手執(zhí)金德旗幟,身披綬帶,喊口號(例:金德管業(yè)、億元保險;金德管業(yè),管中之冠 ,潔中之

  潔;金德管業(yè)、管遍天下;)在市場內(nèi)作宣傳。并配以彩頁發(fā)放和產(chǎn)品知識講解。

  對于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁發(fā)到每戶手中,既可以讓他們覺得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場氛圍。

  ③ 建材市場周邊

  針對建材市場周邊,主要應(yīng)該是口號的宣傳,奔走相告的方式,讓做建材的經(jīng)銷商對我公司進(jìn)行深入的了解,對于有意向者當(dāng)場搜集名片,作好后期的跟蹤工作,并承諾在7天之內(nèi)簽單者給予一定的實物獎勵。

  ④ 農(nóng)民自建房

  針對自建房應(yīng)深入消費者做宣傳,讓他們知道水管的重要性,水質(zhì)受污染對人體有什么危害等。 可在當(dāng)?shù)馗阋粋綜藝性質(zhì)的活動,目的是集中宣傳,當(dāng)然要做好前期宣傳準(zhǔn)備工作,讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民都知道有此項活動,然后發(fā)放宣傳資料,在活動期間對產(chǎn)品知識進(jìn)行講解,并同時發(fā)放小禮品。也可以擺個小展臺,放上一掛鞭炮,這樣就會聚集到很多的人,然后進(jìn)行集中的產(chǎn)品講解,這樣的效果會很好,并且操作起來非常方便。

  ⑤ 家裝公司

  對于家裝公司可以邀請意向客戶一起到小區(qū)里進(jìn)行聯(lián)合宣傳,一方面可以加強與家裝公司的溝通,讓他們了解我們的產(chǎn)品;另一方面可以讓家裝公司得到宣傳,促使雙方達(dá)到雙贏。也可以與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、家裝公司聯(lián)合舉行促銷活動。

  三、 跟進(jìn)階段

  1、 跟蹤回訪

  促銷活動做完后我們不能就撒手不管了,一定要定期的進(jìn)行回訪,和客戶進(jìn)行溝通,收集客戶反映的信息,并分析得出合理的判斷,以便下一步安排。對于那些沒有效果或是效果不大的,我們要找出其中的原因,吸取教訓(xùn);而對于那種促銷活動結(jié)束后有很好成效的,我們則要繼續(xù)跟進(jìn),通過等級評價等手段進(jìn)一步的引起他們翻單的興趣,鞏固他們銷售金德產(chǎn)品的決心;還有就是能進(jìn)行嫁接的就協(xié)調(diào)水工頭和家裝公司和經(jīng)銷商三方,爭取讓我們的網(wǎng)點開發(fā)能夠進(jìn)入良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

  A業(yè)主:通過上門服務(wù)促銷活動中收集來的信息進(jìn)行回訪,可以通過業(yè)主的言談以及左鄰右舍的談?wù)撝杏幸粋相當(dāng)直觀的評價,即得出所謂的口碑。對已使用金德產(chǎn)品的業(yè)主,利用回訪將我們的產(chǎn)品向業(yè)主講解,推薦一些新的產(chǎn)品;對未使用金德產(chǎn)品的業(yè)主,我們通過優(yōu)勢介紹或?qū)⑵浣榻B到網(wǎng)點或已使用過金德產(chǎn)品的業(yè)主那里。

  B經(jīng)銷商:做過宣傳以后,要及時進(jìn)行跟蹤回訪,進(jìn)一步了解我們的宣傳效果,了解一下沒有開戶的原因、有什么困難,分析情況繼續(xù)跟進(jìn)爭取趁熱打鐵把戶開開;對于那些經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶,要了解促銷對他們銷售的拉動力度,對經(jīng)銷商要進(jìn)行促銷后的銷量統(tǒng)計,與未作促銷時進(jìn)行對比;對家裝公司的用管量進(jìn)行跟蹤對比,看看他們有什么好的技巧;對于那些銷售業(yè)績好的客戶我們給予鼓勵。對于所有客戶都發(fā)放售后服務(wù)卡,增強他們對金德產(chǎn)品的信心,同時對所有的新老客戶的銷售價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制,以保證市場的良性發(fā)展。對于違反公司銷售政策的客戶進(jìn)行警告,對于嚴(yán)重侵害公司利益的客戶直接砍掉。

  C家裝公司:與家裝公司進(jìn)行座談,討論促銷的得失,另外可以就前期的促銷設(shè)定獎項評選,激發(fā)家裝公司的積極性,將“促銷”無形的轉(zhuǎn)移給他們。同時進(jìn)行滿意度調(diào)查,并發(fā)放售后服務(wù)卡。

  2、投入產(chǎn)出的后期檢驗

  沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算。以檢驗促銷的實效性。

  四、 延續(xù)階段

  1、 總結(jié)

  促銷是一個系統(tǒng)的過程,因為各方面的原因,我們不可能每次促銷都達(dá)到預(yù)期的效果,這就要求我們總結(jié)經(jīng)驗。

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