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業(yè)務(wù)科的工作計劃

時間:2024-08-17 20:27:31

業(yè)務(wù)科的工作計劃

業(yè)務(wù)科的工作計劃

業(yè)務(wù)科的工作計劃

  201x年,在整個汽車及其零部件行業(yè)競爭白熱化,效益普遍下滑的不利背景下,業(yè)務(wù)科堅持貫徹公司“市場多元化”的指導(dǎo)思想,在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及全體業(yè)務(wù)員的共同努力下,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)域的新拓展:先后開拓了北汽福田、江南風(fēng)光、江南傳奇等座椅市場,實現(xiàn)了搶占外部市場“零”的突破;目前主要客戶有公司汽車、北汽福田、江南汽車、公司揚子等汽車制造商,配套座椅的汽車的銷售遍布全國;公司順利組建了長沙、滁州兩個辦事處,吉利飛馳座椅、汽車天窗、玻璃升降器等項目也即將上馬等。國家信息中心經(jīng)濟預(yù)測部預(yù)測,201x年行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境仍較為樂觀,消費啟動的跡象日益明顯,與居民消費結(jié)構(gòu)升級有關(guān)的汽車等行業(yè)將獲得長期穩(wěn)定發(fā)展的機遇。同時,業(yè)務(wù)科也很清楚看到汽車市場潛在的競爭與危機:

  △中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料顯示,201x年,國內(nèi)汽車行業(yè)競爭加劇,一部分規(guī)模小、技術(shù)力量弱、成本居高不下的汽車企業(yè)將退出市場或投奔到優(yōu)勢企業(yè)旗下。中國汽車工業(yè)將形成幾家生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)開發(fā)能力較強、產(chǎn)品系列化、分工協(xié)作合理的大型企業(yè)集團,并最終形成少數(shù)幾家企業(yè)集團控制全國大部分汽車市場的局面。

  △根據(jù)國外汽車工業(yè)和市場發(fā)展經(jīng)驗,預(yù)計201x年至201x年我國汽車行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)將初步達到發(fā)達國家的水平,即前四大汽車企業(yè)集團市場份額接近80%;同時,考慮到中國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡以及國內(nèi)市場需求結(jié)構(gòu)的多樣性和復(fù)雜性,一些以產(chǎn)品差異化為主要競爭戰(zhàn)略的企業(yè)將仍然有一定的發(fā)展空間。上游汽車市場的復(fù)雜和多變性,加劇了汽車零配件企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,汽車零配件面臨著激烈競爭。

  △201x年,按照入世承諾,我國部分商品(或項目)實行五年保護期或過渡期的時限將至,汽車等重點行業(yè)將全面開放,市場格局將面臨轉(zhuǎn)型,201x年7月1日起,進口汽車關(guān)稅降至25%,汽車零部件關(guān)稅降到10%。隨著過渡期后進口汽車關(guān)稅的進一步下調(diào),跨國汽車廠商可能會因勢調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,以直接進口汽車和零部件為主,國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的利潤將被進一步攤薄,汽車行業(yè)將進入競爭更加激烈的微利時代。可以說,201x年面臨的競爭與挑戰(zhàn)將是前所未有的,業(yè)務(wù)科是公司最直接的效益實現(xiàn)者,業(yè)務(wù)員是市場戰(zhàn)爭最前沿的戰(zhàn)士,201x年要完成公司 億元的銷售收入,確保逐步實現(xiàn)外部市場的銷售收入占總營銷額的20%,產(chǎn)量占總產(chǎn)量的40%,責(zé)任重大,任務(wù)繁重,意義深遠。全體業(yè)務(wù)員要團結(jié)一致,即要充分估計好困難和挑戰(zhàn),又要對形勢保持清醒的認識,準確把握市場運行的規(guī)律,樹立信心,迎難而上,創(chuàng)新業(yè)務(wù),促進公司銷售目標的順利實現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展。

  201x年,業(yè)務(wù)科的工作思路、總體目標、工作重點及實施措施如下:

  ▲工作思路:

  保護好根據(jù)地市場,發(fā)展好邊緣市場,開拓好重點市場

  ▲總體目標:

  1、完成 億元的銷售收入

  2、拓展1-2個外部市場

  3、顧客滿意率> %

  4、實現(xiàn)營銷信息化管理

  5、力爭業(yè)務(wù)跨出國門

  ▲工作重點:

  1、進一步鞏固、維護內(nèi)部市場的業(yè)務(wù),確保現(xiàn)有的外部市場業(yè)務(wù)得到鞏固并實現(xiàn)突破

  2、市場戰(zhàn)略性再定位,爭取潛在客戶

  3、調(diào)研分析中國座椅市場發(fā)展趨勢,支持公司戰(zhàn)略

  4、試探性地進行國際營銷,力爭業(yè)務(wù)跨出國門

  5、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度

  6、全面培訓(xùn)營銷、客服、市場研究人員,提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

  ▲實施措施

  一、維護“根據(jù)地”市場,穩(wěn)中求勝

  1、進一步鞏固、維護、完善與股份公司的配套關(guān)系,提升營銷質(zhì)量。公司是我們的主要客戶,也是我們的“根據(jù)地”市場,在很大程度上關(guān)系到我們的整個銷售目標能否順利實現(xiàn)。201x年,業(yè)務(wù)員要充分準備,借鑒以往的工作經(jīng)驗,創(chuàng)造性地開展工作,加強溝通,掌握其營銷動態(tài)及顧客抱怨情況,針對最終用戶開展一定形式的調(diào)研工作,掌握消費者動向,及時反饋信息,并進一步完善應(yīng)急處理機制。通過走訪售后服務(wù)點,了解座椅產(chǎn)品的裝配質(zhì)量和交付質(zhì)量,維修完善與維護成熟的配套關(guān)系。要未雨綢繆,做好業(yè)務(wù)上的準備。在業(yè)務(wù)的洽談上要講究策略,在產(chǎn)品售后服務(wù)上要錦上添花,比以往做的更好。

  2、積極開發(fā)配套項目,擴大內(nèi)部市場銷量。抓住集團客車、皮卡等具有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌觥<瘓F入主安徽為拓展了一塊新的內(nèi)部市場。在配套項目開發(fā)上,201x年業(yè)務(wù)科將進一步發(fā)揮橋梁作用。加強溝通,聯(lián)系,制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)開發(fā)計劃,并配合完成嚴格產(chǎn)品開發(fā)前期的成本核算制度,確保最大化保護公司的利益,規(guī)避潛在風(fēng)險。

  二、抓好業(yè)務(wù)創(chuàng)新,持續(xù)發(fā)展

  1、做好市場調(diào)研工作,建立營銷信息系統(tǒng)。生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進,工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善,市場機會卻會一瞬而失。業(yè)務(wù)科將把市場調(diào)研放在營銷工作的重要位置,組織人員從整個行業(yè)的角度出發(fā),通過網(wǎng)上查詢,電話聯(lián)系及實地調(diào)研等方式全面掌握行業(yè)信息,深入研究市場動態(tài)。建立本公司的營銷信息系統(tǒng),結(jié)合分析相關(guān)文獻資料,以輔佐分析公司市場環(huán)境機會、識別競爭對手、把握公司在行業(yè)中的地位和競爭對手之間的差距,預(yù)測市場需求,制定市場營銷計劃,為公司市場預(yù)測提供相關(guān)依據(jù)。

  2、拓展1-2個外部市場。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)生存的引擎,如果企業(yè)只固守原有的技術(shù)和業(yè)務(wù),就不可能發(fā)展。業(yè)務(wù)科作為公司的銷售部門,必須不斷地拓展外部市場。201x年市場開拓的重點目標市場是臨近省份廣西的汽車配套座椅市場,包括柳微、柳特、柳工以及東風(fēng)柳汽、桂林大宇的汽配市場等。

  3、試探性地進行國際營銷。201x年1日起,隨著過渡期后進口汽車201x年7月,進口汽車關(guān)稅降至25%,跨國汽車廠商可能會因勢調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,以直接進口汽車和零部件為主,這對國內(nèi)的汽車零部件來說是很大的挑戰(zhàn)。但是,我們也要看到公司的優(yōu)勢,并不斷地挖潛,樹立全球市場營銷的觀念,加強國際市場營銷渠道、營銷方法的研究和實際運作,要想方設(shè)法收集整理跨國汽車座椅廠商的資料,通過種種方式力爭建立國際合作貿(mào)易關(guān)系,以便開拓新的市場找準市場細分點,力爭形成以汽車座椅產(chǎn)品為主,發(fā)展其他汽車配件產(chǎn)品,初期將探索通過外貿(mào)公司等中介機構(gòu)發(fā)展海外業(yè)務(wù)的模式,精致市場營銷。

  三、開拓零市場,發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)

  是由許多的零部件和原材料組成。公司成功實現(xiàn)自產(chǎn)海綿及面套從而挖掘潛力降低了成本,產(chǎn)品質(zhì)量也得到控制。骨架、電動天窗、玻璃升降器等都是大有潛力可挖的項目,公司的海綿等生產(chǎn)線都是國內(nèi)最先進的生產(chǎn)設(shè)備,設(shè)計負荷都是10萬臺套座椅線的生產(chǎn)能力,完全可能勝任加工其它外協(xié)件,從而帶來效益。業(yè)務(wù)科在201x年要積極向廠家推銷公司的汽車座椅整條生產(chǎn)線,并承攬外協(xié)加工件,不斷為公司發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)。

  四、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度

  1、力爭顧客期望得到滿足。服務(wù)向來作為市場競爭的手段,贏得顧客的法寶。即以無形的質(zhì)量推進有形的質(zhì)量,使客戶得到全方位的滿足。建立一種信息交流渠道,定期與用戶保持交流,得到用戶使用信息。我們要定期訪問客戶,主動征求用戶的意見,收集用戶反饋的信息,不斷提高公司在客戶心中的形象,形成一種制度。向用戶做出的承諾要及時地的兌現(xiàn),并跟蹤效果,確保客戶得到滿意的結(jié)果,把顧客滿意放在首位。

  2、加強公司的售后服務(wù)管理工作。售后服務(wù)在一定程度上決定了顧客的忠誠度、產(chǎn)品的美譽度。售后服務(wù)做的好與壞直接關(guān)系到公司的聲譽,特別是我們在外部市場擴展的關(guān)鍵時刻,實際鮮活的事例,市場調(diào)查報告數(shù)據(jù)比我們的口頭營銷有說服力多了。現(xiàn)在針對公司目前的售后服務(wù)情況,要進一步完善其存在的具體問題,從事售后服務(wù)的人員要意識到其重要性,要確保售后服務(wù)按照流程和相關(guān)規(guī)定辦事,規(guī)范化售后服務(wù)工作。對于顧客投訴,要及時的處理,要做到無論在何地在何時,只要客戶不滿意,提出意見和抱怨,都要做出及時的反應(yīng),絕不能推諉,拖延。顧客抱怨要在得到信息時就做出反應(yīng),采取行動,把售后服務(wù)放在業(yè)務(wù)科的第一位。

  五、全面培訓(xùn)營銷、客服、市場研究人員,提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力

  1、建立學(xué)習(xí)型組織,提高業(yè)務(wù)科隊伍的素質(zhì)。沒有優(yōu)秀的個人,只有優(yōu)秀的團體。首先,業(yè)務(wù)科將先于其他科室先進行員工職業(yè)生涯設(shè)計,以職業(yè)生涯設(shè)計來調(diào)動科內(nèi)員工的工作積極性,有計劃,有步驟地對外招聘新員工,進行崗前培訓(xùn)。其次,科內(nèi)將針對業(yè)務(wù)科具體成員的不同情況,提出學(xué)習(xí)要求,進行考核。學(xué)習(xí)達不到要求的,可以給與降低工資和調(diào)離本工作崗位的處分。同時,業(yè)務(wù)科成員要積極的到車間了解生產(chǎn),把在業(yè)務(wù)中的遇到的具體問題與生產(chǎn)現(xiàn)狀結(jié)合起來,及時得以解決或者提出可行的分析報告。再者,加強對科員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),開展各類文化學(xué)習(xí)和基本技能訓(xùn)練,不斷增強本崗位的基本知識并在實踐中進一步提升業(yè)務(wù)素質(zhì),并建立針對每個科員的定期評估制度。

  2、201x年,業(yè)務(wù)科將依據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略的要求,重新設(shè)計和建設(shè)營銷隊伍,以適應(yīng)工作重心轉(zhuǎn)向外部市場的需求。加強營銷隊伍建設(shè),對業(yè)務(wù)科的具體工作進行工作分析,建立崗位說明書,因崗定人,因需設(shè)崗。要求人人有事做,事事有人做。對員工設(shè)立職責(zé)說明書,合理布局業(yè)務(wù)科人員的結(jié)構(gòu),促進業(yè)務(wù)科各項業(yè)務(wù)規(guī)范化運行。

  六、加強營銷管理,探索建立銷售激勵機制

  現(xiàn)代商戰(zhàn)就如沒有硝煙的戰(zhàn)爭,除了靠指揮、裝備和作戰(zhàn)戰(zhàn)略取勝外,更重要的就是對作戰(zhàn)部隊士氣的鼓舞。為了有效地調(diào)動和促進業(yè)務(wù)員的積極性,最大限度的激勵業(yè)務(wù)員在開拓外部市場,業(yè)務(wù)科可依據(jù)業(yè)務(wù)員爭取到的訂單、業(yè)務(wù)份額等向公司申請建立一套銷售激勵機制,如,在座椅零售業(yè)務(wù)方面,給與主動、獨立、積極爭取到的訂單的業(yè)務(wù)員一定提成為報酬;在外部市場開發(fā)上,給成功開發(fā)出可獲利項目的相關(guān)人員一定的獎勵。在科內(nèi)和員工之間建立雙向的信任關(guān)系,科內(nèi)建立一定的獎勵制度。員工可以積極的申請一些“軍令狀”,凱旋而歸者,將受到一定的金錢獎勵,以此來提高士氣。又再如,實行個人責(zé)任制,業(yè)務(wù)員開發(fā)一片市場,就可以申請與本地配套廠家實行責(zé)任制,負責(zé)這片市場的業(yè)務(wù),市場開拓、業(yè)務(wù)做的優(yōu)異者,可以申請工資檔次晉升等等。

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