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建材城年度營銷的計(jì)劃

時間:2024-07-21 03:02:50

建材城年度營銷的計(jì)劃

建材城年度營銷的計(jì)劃

建材城年度營銷的計(jì)劃

  經(jīng)過近幾年的不斷發(fā)展,寶雞市建材行業(yè)已逐步進(jìn)入白熱化的競爭態(tài)勢,西部陽光建材城、好美居、馬營、聯(lián)盟、冠森、國藝,短短的金臺大道已林立六個建材大賣場。做為我們西部陽光建材城如何在此激烈的競爭環(huán)境中擁有自己的市場份額,擴(kuò)大自身的影響力呢?首先要做好適合自身發(fā)展的市場定位,其次就是要有細(xì)致的營銷計(jì)劃與目標(biāo),下面就以上兩方面對2009年?duì)I銷計(jì)劃做以闡述。

  一、市場定位

  縱觀寶雞建材行業(yè),其整體發(fā)展趨勢正逐步由露天市場模式向硬件設(shè)施與營銷服務(wù)更為完善的建材商場模式轉(zhuǎn)變。西部陽光、國藝、好美居便是在此趨勢下誕生的現(xiàn)代化建材賣場,這便預(yù)示著中高端建材賣場間的競爭將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此,適合自身發(fā)展的市場定位便顯得尤為重要。

  就整個寶雞建材行業(yè)而言,西部陽光、國藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場的市場份額,而冠森以其大而全獨(dú)占品類齊全的市場優(yōu)勢,馬營、聯(lián)盟作為老牌建材市場,價格是其目前最為顯著的市場特點(diǎn)。因此,作為現(xiàn)代化建材商場成立的西部陽光自然應(yīng)定位為中、高端這一市場領(lǐng)域,但在中、高端這一市場領(lǐng)域我們?nèi)绾握业竭m合自身發(fā)展的細(xì)分市場,商場如戰(zhàn)場,古語云:知己知彼、百戰(zhàn)不貽,現(xiàn)就營銷模型態(tài)勢分析法(SWOT)闡述如下:

  S(優(yōu)勢):

  1、地理位置。在近幾年馬營、聯(lián)盟這些老牌建材市場不進(jìn)行改造的時間內(nèi),地理位置依然是我們最大的經(jīng)營優(yōu)勢。

  2、經(jīng)營品類。對于商場自身經(jīng)營而言,在目前所經(jīng)營的八個品類當(dāng)中,如論從品牌結(jié)構(gòu)還是經(jīng)營的角度來看,地板類無疑是運(yùn)作較為成功的一大品類,對于這一經(jīng)營優(yōu)勢我們在日后的營銷活動中要進(jìn)一步的進(jìn)行放大,從而到達(dá)以點(diǎn)帶面,帶動其他品類銷售的目的。

  3、硬件設(shè)施。目前寶雞建材流通行業(yè),就硬件設(shè)施而言,除了正在建設(shè)中的國藝建材城,能跟西部陽光相媲美的也只有好美居,真正商場化的經(jīng)營模式不但是我們的優(yōu)勢,也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢所在。

  4、家裝廣場。家裝廣場對于西部陽光而言是其他建材市場所不具備的優(yōu)勢,也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節(jié),在日后的營銷運(yùn)作中充分融合、發(fā)揮這一特點(diǎn)也是我們可取的一條思路。

  W(劣勢):

  1、營業(yè)面積整體偏小,經(jīng)營品類不夠齊全。這一點(diǎn)對于我們西部陽光而言,最大的軟肋就是無法實(shí)現(xiàn)“一站式”購物的品類聯(lián)動銷售模式,但既少則精,就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽光的配套硬件設(shè)施來看,做小而精是現(xiàn)階段較為適合我們自身發(fā)展的市場定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢,紅星美凱龍、居然之家、百安居無不如此。但對于精品這一定位,不但要求我們對入駐品牌需要進(jìn)行一定程度的篩選,而且對于消費(fèi)者所能感受到的商場管理、商場服務(wù)、售后服務(wù)、營銷手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內(nèi)修管理、外煉營銷是不變的經(jīng)營之道。2、部分商戶存在價格差異。由于建材城硬件設(shè)施的相對完善,與其他建材市場形成了一定程度上的差異化,加之現(xiàn)階段建材城各品類銷售額相對偏少,部分商戶商品銷售價格較其他建材市場略高,在些許消費(fèi)者中形成了西部陽光價格較貴的潛意識,一定程度上分流了部分消費(fèi)群體。09年可在售后舉措上進(jìn)行規(guī)范,如推出“差價返還”政策,這樣一方面對消費(fèi)者作出價格承諾,另一方面可向商戶實(shí)施價格管理上的壓力,使其在西部陽光的銷售價格不高于其他建材市場。4、內(nèi)部管理缺失。攘外必先安內(nèi),作為一個企業(yè)而言,要想做好對外的營銷、服務(wù)及推廣工作,內(nèi)部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行,只有在一個正規(guī)且高效的現(xiàn)代管理模式下,企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展,下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實(shí)施入手,逐步建立適合西部陽光建材城的管理模式。

  O(機(jī)會):1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場自2008年9月開業(yè)以來,先后經(jīng)歷了5.12地震、金融危機(jī)等突發(fā)事件的磨礪,整個寶雞地區(qū)的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。2008年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷售額同比減少了23%左右,但根據(jù)寶雞市房管局對于2009年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析,09年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖,作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會隨之走出08年以來蕭條的行業(yè)氛圍。

  2、目前寶雞整個建材行業(yè),西部陽光更貼近于現(xiàn)代化建材經(jīng)營模式,雖然大正國藝也是同等定位的建材商場,但其現(xiàn)在正處于建設(shè)及招商期,09年中期開業(yè)后也必然會有一段時間的市場啟動及預(yù)熱期,我們應(yīng)抓住這樣的機(jī)會,通過有力度的營銷活動及宣傳推廣,進(jìn)一步擴(kuò)大商場的品牌知名度,一方面加深消費(fèi)者對于西部陽光的品牌印象,另一方面也可起到穩(wěn)定商戶心態(tài)的效果,盡可能穩(wěn)定我們在中高端市場領(lǐng)域的市場份額。

  T(威脅):

  1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢也是潛在威脅,若馬營、聯(lián)盟建材市場以后進(jìn)行改造,則寶雞建材核心區(qū)域?qū)⒉粡?fù)存在,由于我們自身的經(jīng)營品類不全,將很難形成區(qū)域銷售效應(yīng)。

  2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風(fēng)暴的影響,房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低,在2009年1月9日公布的全國樓市調(diào)查中,房地產(chǎn)業(yè)3年來首次出現(xiàn)下滑,深圳樓市更是下跌了18.1%,當(dāng)然寶雞作為西北地區(qū)的一個二級城市,其行業(yè)表現(xiàn)不會如此明顯,但作為消費(fèi)者而言,消費(fèi)反而更為理性,持幣觀望的人會繼續(xù)增加,基于“買漲不買跌”的消費(fèi)心態(tài),09年上半年整個建材行業(yè)可能持續(xù)低迷,對于這一潛在威脅,我們可加大對品牌的推廣力度,為后期的銷售做好鋪墊。3、競爭威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣場的不斷發(fā)展,競爭也逐漸成為這一市場領(lǐng)域的主旋律,一方面是對于入駐商戶的爭奪,另一方面是對于消費(fèi)群體的爭奪,由于我們西部陽光在營業(yè)面積上的局限性,若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事,目前可按照自身特點(diǎn)及定位持續(xù)經(jīng)營,適當(dāng)時期可考慮轉(zhuǎn)型專業(yè)建材賣場(僅為經(jīng)營構(gòu)思),即全部經(jīng)營同一品類產(chǎn)品,從而占領(lǐng)空白市場領(lǐng)域,脫離中高端建材大賣場的激烈競爭。

  綜上所述,對于西部陽光建材城而言,我們有著自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢,所謂經(jīng)營就是發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢、抓住機(jī)會、規(guī)避威脅。現(xiàn)就以上主導(dǎo)思想對2009年度營銷運(yùn)作做以規(guī)劃。

  二、2009年?duì)I銷計(jì)劃

  1、宣傳推廣

  品牌知名度的宣傳及推廣對于任何一個企業(yè)來說都是一個應(yīng)長期投入的工作,只是在企業(yè)發(fā)展的不同時期投入的時間、力度及方式不同而已,2009年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報(bào)紙、車體這兩部分。

  報(bào)紙:《寶雞日報(bào)》家居版經(jīng)過近幾年的經(jīng)營與運(yùn)作,已逐漸成長為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體,其覆蓋人群主要集中在黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等機(jī)構(gòu),而《華商報(bào)》作為陜西省報(bào)紙類的大眾媒體,其覆蓋人群正好與《寶雞日報(bào)》形成一定程度的互補(bǔ),此兩種媒體將做為建材城09年報(bào)紙投入的主選媒介資源,現(xiàn)將具體運(yùn)用方式計(jì)劃如下:

  2009年共預(yù)計(jì)投入10期,其中寶雞日報(bào)6期,華商報(bào)4期。

  投入時間安排:3.15活動兩期(寶雞日報(bào)、華商報(bào)各一期),5.1活動兩期(寶雞日報(bào)、華商報(bào)各一期),9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日報(bào)、華商報(bào)各一期),其他時間4月、7月、8月及12月配合商場營銷活動各投入一期(寶雞日報(bào)或華商報(bào)根據(jù)實(shí)際情況選擇)。

  費(fèi)用預(yù)算:寶雞日報(bào)家居版(六期) 24000元

  華商報(bào)(四期) 22000元

  共計(jì):46000元(同比08年26680元報(bào)紙媒體費(fèi)用上浮19320元)

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