談判報告示范
談判報告示范
篇一：商務談判報告
模擬商務談判報告
一、談判主題
中國南通XX工廠有意引進日本京都XX工廠高壓硅堆生廠線，因此進行談判，南通XX工廠希望通過引進技術和設備提高生產率，擴大自己生產規模。京都XX工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關系。
二、談判團隊人員組成
談判代表
談判助理
技術顧問
財務顧問
法律顧問
三、背景簡介
我方：
(1)我方公司雖然技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，但由于是公司首次進入中國市場．適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工具。
(3)我方技術有一定先進性、穩定性，成品率可達85％。
中方：
成品率只有45%，生產率低，有意引進技術；
四、談判程序及具體策略
1.開局
感情交流式開局策略：通過與對方談及一些中性話題，雙方找到共同話題，彼此在感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。借題發揮，認真聽取對方的陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2.報價階段
緩慢讓步策略：先報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷拒絕對方無理的要求
制造競爭策略：羅列與我方有意合作的其他企業
3.最后談判階段
�、偻黄平┚植呗裕篴.采用換位思考的方式審視問題 b.從客觀的角度來關注利益 c.休會策略 d.更換談判人員
②把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
�、圻_成協議明確最終談判結果，檢查合同范本,并正式簽訂合同
談判時間：20xx年xx月26日
談判地點：昆明理工大學蓮華校區教學主樓7xx
五、談判實際過程
摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了一個融洽的談判氣氛。
報價階段：我方技術轉讓費報價2．4億日元，設備費xx．5億日元．含備件；技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。
詳細報價：技術轉讓費是按中方工廠獲得技術后，產出的獲利提成計算出的。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序
3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術服務贊分培訓費，xx人/月,共250萬日元；技術指導人員費用l0人/月，共65O萬日元。由于中方有技術需求，所以技術費和技術服務費的談判進行的比較順利，以我方的報價敲定。但設備方面，中方覺得我方報價過高，幾經談判最后陷入僵局，全場進入休會階段。
休會階段：我方采用換位思考的方式審視問題并從客觀的角度來關注利益，對設備費談判細節進行了調整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對方的計劃。休會結束后，談判繼續進行。
再次談判階段：在征求對方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進行談判。先進行談判的是投資額。我方報價xx億日元，備件免費送，其他不做讓步。條件提出后對方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術費，要我們降低技術費。經過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術，對于技術不再談判，并決定適當減少設備費，重新做詳細報價（清洗工序1.5億日元；燒結工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序
1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對方還是覺得不滿意，最后我方提出10.59億的報價，但是我們要在中方產出的產品中每個抽取3元的利潤.設備費最終敲定。
由于難的問題都已經解決，故接下來的談判很順利，風險承擔問題則以購買保險解決，我方的技術培訓人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結束。
六、談判收獲和體會
這次我們采取小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協議、簽約階段。
我們這次的談判就是要將所學的理論知識與實踐進行結合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛煉。全面的收集信息對于一次商務談判來說是很重要的，很多時候談判的優勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發展情況、盈利能力、談判人員情況等各項信息。但我覺得我們這次做的不充分。
商務談判氣氛的好壞直接關系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結果產生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關鍵。
報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。
談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現導致談判會出現很多變數，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協議�？傊虅照勁械哪繕耸鞘购献麟p
篇二：談判報告
商務談判報告
商務談判報告
一．談判主題私營服務站老板和Texiol代表討論關于服務站收購事宜。
二．談判團隊人員組成
主談：黃曉倩，私營服務站全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。
三．談判時間地點
談判時間：20xx年9月25日下午
談判地點：重慶第五大廈108
四．談判雙方背景
甲方
甲方的服務站位于通往洛杉磯港口的一條主道上；由于西海岸的港口正在實施合并，該港口區會越來越大。該港口目前是全天開放，預計將來仍然如此。此外，該服務站附近有幾家小型購物中心及倉庫，而附近的三家服務站中只有甲方的服務站是私營的。經過甲方xx年來的辛苦經營，該服務站擁有一批忠實的顧客群。
Texoil是一家大型的石油提煉公司，旗下擁有一些服務站。乙方業務中最大的一部分是與一些私營的服務站簽約，按照他們的需求提供石油、原油、輪胎、電梯和汽車配件。乙方與甲方有長達xx年的合作關系。
五．談判雙方優劣勢分析
甲方核心利益：
盡快將服務站以盡量高的價格出售（至少為$553000）；
甲方優勢：
1. 此地只有甲方一家服務站是私營性質可以出售的。
2. 擁有一批忠實的顧客
3. 長時間的經營有比較良好的聲譽以及穩定的市場
甲方的劣勢：
1. 甲方需要盡快將服務站出售出去。
2. 甲方的潛在客戶非常有限，并且他們的報價遠遠不到甲方的期望值。
乙方
乙方的利益：
以盡量低的價格收購甲方的服務站；
乙方的優勢：
1. 乙方有收購服務站的實力；
2. 乙方長期和服務站合作，旗下也擁有一些服務站，因此經營服務站的經驗很豐富；
3. 乙方通過長期合作對服務站價值很了解，比較容易能夠實現收益。
乙方的劣勢：
1. 乙方的主要業務是和私營企業之間的業務，喪失和甲方服務站的合作是不利于乙方發展的；
2. 在西海岸港口附近只有甲方的服務站是可供收購的。
六．談判目標 我方目標：
1. 在盡量短的時間內達成和Texoil的合作；
2. 出售服務站的價格盡量達到600000；
底線：
以高于553000的價格完成談判并且要求乙方一定時間內完成付款。
七．程序及具體策劃
1.開局
既要表現的有親和力，友好禮貌，又要注意不失身份。一方面，談判人員應該主動表示出友好、合作的姿態；另一方面，談判人員在舉手投足間也要展示出談判人員應有的自信。在自身言行舉止間，要能夠不卑不亢、落落大方。同時開局階段要擅長找一些比較輕松地話題進行初步交流，這樣比較能夠引起雙方感情上的共鳴。
方案：
使用緩和或者平靜的方式開局（切忌過于親熱）
具體步驟：
�、儆訉Ψ竭M來。（我方談判人員應當一起迎接對方人員進來）
�、陔p方人員之間相互進行介紹（建議我方人員先進行自我介紹）
③進行一些與雙方利益無直接關系的寒暄。（營造一個比較輕松的談判氛圍）
2．中期階段
在談判中期階段，雙方談判人員的談判內容相對而言具有實質效用，因此往往是談判的關鍵。中期階段，雙方談判人員會就合同條款、交易價格進行全面談判。這一階段，談判氛圍一般比較激烈，雙方的爭議、利益的沖突也會在這一階段暴露出來。談判者要注意對談判策略的把握以及談判技巧的使用。
具體方案：
�、倜祝�
摸底時要注意兩點；一是要注意提問的方式，二是要善于傾聽。
*提問：
有五種提問方式可供選擇。包括明確性提問、澄清性提問、探索性提問、強迫性提問、提示性提問。
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