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餐飲招商技巧總結

時間:2024-10-23 08:45:24

餐飲招商技巧總結

餐飲招商技巧總結

餐飲招商技巧總結

  篇一:招商談判技巧

  招商談判技巧系列一:一問一答 摸底客戶

  角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進行闡述:什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

  成功的招商談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

  然而,出乎我意料的是:不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤,表現平淡、細節失禮,都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號,這其中還不乏一些知名品牌。

  通常,我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話,收集信息,將客戶進行定位的過程。

  【案例1】

  我陪同客戶到一家玩具連鎖公司,我們走進公司接待門廳,前臺馬上接待了我們。

  前臺:您好。

  客戶:您好,我們想咨詢一下你們的項目。

  前臺:好的,為了讓您有一個基本的認識,我先帶您看看我們的產品。

  前臺帶我們到展示廳,開始依照順序介紹他們的產品。

  前臺:這是我們的魔術系列,這是我們的整蠱玩具系列??

  我們跟著前臺把全部產品看了一圈,然后由前臺帶到接待室。

  前臺:你們稍等,我馬上請我們的招商經理過來。

  2分鐘后,招商經理過來了。

  經理:你們剛才看過我們的產品,感覺怎么樣?

  客戶:還可以。

  經理:你們了解我們加盟政策嗎?

  客戶:不是很了解,今天就是過來咨詢的。

  經理:好的,我先介紹一下我們的項目和政策,我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢?

  客戶:哦,那我們加盟哪種比較合適呢?

  經理:每一種都可以,你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

  客戶:哦,那你們有什么優勢呢?

  經理:我們優勢很多,我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢??

  客戶:嗯,聽起來不錯,我們回去再商量商量,有疑問我們再電話聯系吧。

  經理:好的。

  10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后,客戶離開了這家企業。我知道,這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了,盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌。

  分析:招商人員介紹了他們的產品,也講明了招商政策,闡述了產品優勢,看上去所有該向用戶講解的都說了,為什么還是失敗呢?

  關鍵在于:該招商經理并沒有找到客戶的需求點,激起客戶的投資欲望。

  如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能,而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊。

  招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問,首先要做的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規劃,提出一個方案,打動對方的心,這時候簽單自然水到渠成了。否則,所有的語言都會顯得很蒼白。

  由此可以判斷,5分鐘的溝通是無用功,招商經理因此完全失去了這單生意。

  5~10分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述:

  什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

  【案例2】

  客戶:您好,我們想咨詢一下你們的項目。

  前臺:您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區域都設有招商經理,請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?

  客戶:我們來自湖南張家界。

  前臺:好的,您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

  客戶:我姓周。

  前臺:周小姐,您好,您稍等。

  2分鐘后,招商經理進來了。

  經理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什么時候的航班? 客戶:坐火車過來的,早上剛到。

  經理:哦,辛苦了,這次是順便過來?還是專門考察呢,考察幾個項目。

  客戶:專門考察你們的玩具項目。

  經理:哦,周小姐以前是做什么行業的?

  客戶:還在上班啊,主要是想業余做點事情。

  經理:不錯的想法啊,是一個做事的人,想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業,也是很花精力的,不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢?

  客戶:想自己管理,但是現在還沒什么經驗。

  經理:那沒有問題,您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制,有全面而嚴格的培訓體系,讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢?

  客戶:大概10萬~20萬吧。

  經理:現在有合適的店面嗎?

  客戶:基本上有有意向的了,等看好項目就可以簽合同。

  經理:非常好,你可以把你的店面情況告訴我,我幫你分析一下,看是否合適?如何投資?以及投資注意事項。

  好了,以上對話用一句話概述:

  周小姐希望利用業余時間,投資經營一個項目,準備近期在湖南張家界,花10-20萬投資做玩具項目,自己經營管理

  分析:

  前臺獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如: “您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區域都設有招商經理,請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?”

  這句話有兩個用意:

  1.讓客戶知道我們很專業,很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解,可以提供專業化的服務和建議。

  2.獲得對方的地址,可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。

  “經理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什么時候的航班?” 客戶:坐火車過來的,早上剛到。

  這句話也有兩個用意:

  1.了解我們是不是客戶考察的第一個項目;

  2.坐飛機和坐火車,基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。

  總結:簡單的信息獲得,也需要“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導入銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位,我們招商工作就成功了一半。

  招商談判技巧系列二:如何看人下菜設計投資方案

  04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法,招商就沒有勝算。

  為什么要設計?

  在摸清潛在加盟商的投資沖動之后,招商經理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。

  許多招商經理很疑惑,我們的產品早就設計好了,有什么可以設計呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?

  說到這里,我們要分清兩個概念:推銷和營銷FromEMKT.com.cn。

  推銷是不管客戶需不需要這種產品,不管客戶是不是對這個優勢感興趣,都向他推薦,說上一大通,讓客戶被動地接受;

  營銷是通過了解客戶的基本情況,針對客戶的需求,有所側重地介紹,讓客戶了解到他需求的產品和他想要的優勢,從而對產品產生很高的興趣,并主動接受。

  推銷的成功率低,營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

  潛在加盟商對我們的項目,在接觸最初只是一個概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法,一般僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡單到“我就是看看這個東西”。

  如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話,那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。 投資意向分值:

  只有將投資意向調整到4分以上時,招商才有勝算。

  那么,如何激發潛在加盟商的需求呢?

  那就是根據客戶的基本情況和基本需求,有針對性地設計投資。

  怎么設計

  常言道,銷售就是挖掘需求、創造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求,然后滿足和擴大他們的需求。

  投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。

  案例解析:

  一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部,她曾是一家銀行的工作人員,現在在家做專職太太,因為家里剛買了一個門面,在網絡上看到招商信息,所以專程開車過來咨詢。

  溝通中她的話語不多,一般都是招商專員問,她回答簡單但比較嚴謹,想投資多大的項目,心里沒有太大概念,說如果覺得好,就可以投資,請人管理。

  角色定位信息:大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規模的項目+請人管理。

  篇二:招商加盟談判技巧及話術

  招商加盟談判技巧及話術

  招商加盟一:一問一答 摸清客戶的投資沖動

  角色定位階段的溝通是否到位,就看你是否能用這句話進行闡述: 什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做?

  成功的談判,取決于很多要素,品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

  然而,不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤,表現平淡、細節失禮,都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號,這其中還不乏一些知名品牌。

  通常,我們將招商談判分為五步,見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話,收集信息,將客戶進行定位的過程。

  【案例1】

  XX陪同客戶到一家醫藥連鎖公司,XX及客戶走進公司接待門廳,前臺馬上接待了他們。

  前臺:您好。

  客戶:您好,我們想咨詢一下你們的加盟項目。

  前臺:你們稍等,我馬上請我們的加盟經理過來。

  2分鐘后,加盟經理過來了。

  加盟經理把他們帶到了接待室,介紹了現在公司的現狀、運營情況及商品配置。

  經理:你們了解我們加盟政策嗎?

  客戶:不是很了解,今天就是過來咨詢的。

  經理:好的,我先介紹一下我們的項目和政策,我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢?

  客戶:哦,那我們加盟哪種比較合適呢?

  經理:每一種都可以,你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

  客戶:哦,那你們有什么優勢呢?

  經理:我們優勢很多,我們的品牌優勢??我們的產品優勢??技術優勢??

  客戶:嗯,聽起來不錯,我們回去再商量商量,有疑問我們再電話聯系吧。 經理:好的。

  10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后,客戶離開了這家企業。最后,這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了,盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯,裝修得很好,員工也很有禮貌。

  分析:招商人員介紹了他們的產品,也講明了招商政策,闡述了產品優勢,看上去所有該向用戶講解的都說了,為什么還是失敗呢?

  關鍵在于:該招商經理并沒有找到客戶的需求點,激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品,能滿足顧客各方面的需要,但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能,而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他,反而讓他更加迷茫,選擇意向更加模糊。

  招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問,首先要做的就是全面了解客戶的信息,然后站在客戶的角度考慮,合理規劃,提出一個方案,打動對方的心,這時候簽單自然水到渠成了。否則,所有的語言都會顯得很蒼白。

  回顧剛才5分鐘的招商洽談,我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息(見表1)。

  由此可以判斷,10分鐘的溝通是無用功,招商經理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位,就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述:

  什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

  【案例2】

  客戶:您好,我們想咨詢一下你們的項目。

  前臺:您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區域都設有運營經理,請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?

  客戶:我們來自湖南。

  前臺:好的,您貴姓?我的意思是我怎樣向招商經理通報您。

  客戶:我姓周。

  前臺:周小姐,您好,您稍等。

  2分鐘后,招商經理進來了。

  經理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什么時候的航班?

  客戶:坐火車過來的,早上剛到。

  經理:哦,辛苦了,這次是順便過來?還是專門考察呢,考察幾個項目。 客戶:專門考察你們的玩具項目。

  經理:哦,周小姐以前是做什么行業的?

  客戶:還在上班啊,主要是想業余做點事情。

  經理:不錯的想法啊,是一個做事的人,想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業,也是很花精力的,不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢?

  客戶:想自己管理,但是現在還沒什么經驗。

  經理:那沒有問題,您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制,有全面而嚴格的培訓體系,讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢?

  客戶:大概10萬~20萬吧。

  經理:現在有合適的店面嗎?

  客戶:基本上有有意向的了,等看好項目就可以簽合同。

  經理:非常好,你可以把你的店面情況告訴我,我幫你分析一下,看是否合適?如何投資?以及投資注意事項。

  好了,以上對話用一句話概述:

  周小姐希望利用業余時間,投資經營一個項目,準備近期在湖南張家界,花10-20萬投資做玩具項目,自己經營管理

  分析:

  前臺獲得的信息完整,而且問話輕松自如,每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如:

  “您好,為了更好地為您提供投資建議,我們每個區域都設有招商經理,請問您來自什么地方?準備在什么地方投資呢?”

  這句話有兩個用意:

  1.讓客戶知道我們很專業,很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解,可以提供專業化的服務和建議。

  2.獲得對方的地址,可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。

  “經理:您好,周小姐,我是張軍,叫我小張就可以,是今天到北京的嗎?什么時候的航班? ”

  客戶:坐火車過來的,早上剛到。

  這句話也有兩個用意:

  1.了解我們是不是客戶考察的第一個項目;

  2.坐飛機和坐火車,基本能表明客戶的商務習慣和經濟實力。

  總結:簡單的信息獲得,也需要“隨風潛入夜”——順水推舟,隨著感情導入銷售;“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位,我們招商工作就成功了一半。

  招商加盟二:如何看人下菜設計投資方案

  從價值角度來看,可以將客戶分成三種不同的類型:內在價值型客戶、外在價值型客戶、戰略價值型客戶 一、 內在價值型客戶:購買的只是產品本身的價值,他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求,采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值(降低成本)。

  外在價值型客戶:購買的是超出產品本身的價值,最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓,創造出新的價值(增加利潤)戰略價值型客戶要求非同尋常的價值創造,組織內部進行深度變革,并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系,并從中得到最佳利益的戰略。

  很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢,我希望賺多少錢”,有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法,招加盟就沒有勝算。 為什么要設計?

  篇三:餐飲招商全知道:分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇

  餐飲招商全知道:分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 “餐飲”作為商業業態的重要組成之一,其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗,后期通過業態調整、引進

  知名餐飲品牌而成功實現大翻盤的典型案例,還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此,越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功,但由于餐飲招商有別于零售等業態,有百貨及其它零售招商經驗的人很少懂得餐飲招商。此外,市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此,我們借助多年操盤的經驗及對餐飲客戶案例的分析,總結出這次培訓材料。 本次培訓從招商角度出發,除采用不同的餐飲分類方法進行總結外,更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環節的重要性后,我們就會發現每一次餐飲招商都是一個新的挑戰,只有充分了解不同情況下的各類影響因素,再遵循總結出的招商規律開展工作,才能得到預期的效果,才會準確高效的做出下一步的決策,而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。 Part 1:餐飲的分類及特性

  1、餐飲的常見分類方式

  業態分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣

  菜品分類–商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費、經營歷史、營業方案

  客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍

  特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制

  2、服務于招商的餐飲分類

  從招商角度來看,餐飲的業態分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。

  不同的餐飲業態對于商業的作用及價值不同,是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點參考依據;而投資主體的性質差別又決定了招商所應

  采取的策略及手段的不同,對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。

  以下即從“餐飲業態”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納,總結其特征、歸納其需求,從而研究其落位原則及成交規律。

  2.1、按業態分類

  ——餐飲按業態細分及在商業中的作用

  ——各類餐飲業態特征 ——餐飲品牌的落位原則

  如上所述,業態細分是餐飲落位首要考慮的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類,正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。

  2.2按投資主體分類

  ——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類: ——不同類別投資主體特征

  2.3

  、餐飲業態分類及投資分類綜合對照列舉

  Part 2:餐飲招商的流程

  1、餐飲成交流程分析

  1.1、我方招商流程

  流程重點工作:

  1、找對目標聯系人聯系

  2、準備工作:了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等;

  3、分析來訪客戶身份,確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案

  時間

  4、客戶方案跟進修改;

  5、談判優勢保障措施;

  6、甲乙雙方工程條件磨合;

  7、要求客戶提供裝修方案;

  8、高層見面交流

  9、確定開業時間

  1.2、客戶選址流程

  流程重點工作:

  A、不斷收集市場信息;針對重點區域收集

  B、了解市場上項目所屬區域價格、周邊環境、項目定位、工程進度、開業時間等;

  C、進一步了解項目區域環境、租賃條件和招商情況;詢問同行意見;

  D、不斷了解周邊同類項目狀況,嘗試洽談,比較分析,考察區域餐飲現狀; E、制作初步方案及經營預算、并依據洽談情況進行調整;

  F、甲乙雙方工程條件磨合;

  1.3、流程對應分析

  篇四:餐飲招商技巧總結

  一、什么是商業招商

  1、商業招商:實現最大化商業價值的過程。 2、招商人員是什么? 招商人員就是:“品牌買手”

  將適合的品牌放在最適合他展現的位置上 是冠軍的招商人員

  3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應具備的素養:感染力、成熟的心態、信心、明感度、執行力、專業、洞察力、 激情 ! 4、激情的作用:激情——發現——領悟——探索——創新 5、招商人員必須具備的心態 1)長遠發展的事業心;

  2)良好的心理素質(懂得取舍之道,具備做大事的耐心、毅力); 3)強烈的好奇心,隨時關注商業市場變化(多聽,多問,多看);

  4)買手的體現與價值:激情四射,永爭冠軍,不輕言昂起,不自我為是,對客戶負責。

  總結:任何的商業項目都要創新,商業的個性是無法復制的! 二、品質提升的二方面體現

  1、品牌質量提升——做大做強餐飲品牌庫

  a.(針對已合作餐飲品牌):依據集團品牌庫管理辦法的相關規定,定期(半年或一年)對已合作餐飲品牌依據合作情況進行評分定級,建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系,對優質品牌加大合作力度,對劣質品牌列入黑名單。

  b.(針對國內未合作的餐飲品牌):敏銳把握市場信息,對未合作的或新出現的品牌進行充分調研與考察,隨時掌握其動態,對其中符合萬達廣場定位的品牌要納入品牌庫,并加大引進力度。

  c.(針對首次進入中國的餐飲品牌):適時開展海外招商,引進國外優質品牌,將萬達作為其進入中國的第一站,并逐步形成萬達自身獨有海外品牌體系。 d.品牌庫的建立思路

  f.餐廳篩選標準(如何評價餐飲品牌) 1)餐飲平效 2)經營理念 3)管理團隊 4)核心產品 5)裝修品質 6)開店速度 7)消費者接受度 2、時間把控提升 圖紙解讀:

  1)風、火、水、電等各項工程技術條件; 2)現場交底;

  3)可行的品牌落位方案。

  時間節點把控:意向簽訂—合同簽訂——進場確認 招商管理時間表

  1)大餐飲時間管控

  2)步行街餐飲時間管控

  三、餐飲招商與管理的標準體系(十步法) 1、項目分析

  階段性目標:深知項目立地條件、產品特點等;

  工作描述:深入了解項目;項目立地條件分析(區域位置價值);項目產品條件分析(結構、硬件設施、軟件配套等);項目商業類型分析(Shopping Mall,社區商業,商務配套等);集團對商業的期望;項目商業定位,分析適合的業態、確定目標商戶; 租賃條件— 商務條款,如租金、租期、裝修期、交房標準;

  分析成交指數(商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等)。 經驗總結:

  1)知己知彼方可不敗;

  2)熟知自身特點,將增強客戶對業務人員的信任和對項目的信心; 3)深入了解自身特點,有利于我方確定招商方向; 4)良好的定位規劃描述,將提升客戶對項目的投資成本。 2、客戶拓展

  階段性目標:收集相關客戶信息,為篩選目標客戶做準備。

  工作描述:深入與客戶摸底;通過不同渠道收集客戶;填寫客戶登記表;了解客戶開店條件及開店計劃。 經驗總結:

  1)電話溝通基本情況,如果客戶有意向,最好能夠面談項目情況及招商現狀; 2)特別的客戶要特別對待。

  3、配對

  階段性目標:根據項目自身特點,尋找適合項目的商家。

  工作描述:通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作;預約目標客戶考察項目 開發新客戶;預約面談或看房,并完成客戶資料登記表。 經驗總結:

  1)項目考察(目的:提高商戶精力及預算的投入;縮短談判周期) 2)多個客戶看房但不開店,證明可能我們分析有誤 3)針對客戶反饋,及時調整帶客戶方向 4)了解客戶需求、針對性的推介項目 5)說清觀點即可,點到為止

  4、制作經營方案

  階段性目標:要求客戶針對項目提交經營方案;

  工作描述:利用專業的投資數據來清晰引導客戶;指導客戶完成方案并協助其修改方案;項目考察后要求客戶馬上做方案,如客戶堅持不做方案,證明 客戶對項目不感興趣。 經驗總結:

  篇五:招商談判技巧

  廠家與經銷商之間的關系是互惠互利,互相支持共同發展的,概而言之,就是一種“經濟利益共同體”的關系。但在共同發展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益,廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則,既不能使自己的根本利益受損失,又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件,達到皆大歡喜的結果呢?在此,應留意掌握以下幾點談判原則和技巧,對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。

  1、基本技巧

  (1)、堅持原則不讓步。

  對客戶提出的不合理要求,特別是損害公司根本利益的要求,應一口回絕,態度要堅決語氣要嚴肅,絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假,只是試探一下,并無深入或堅持的決心。堅持原則,不僅不會影響廠家與客戶之間的關系,而且在大部分時候,會贏得客戶的尊重和認可,無形中樹立了公司和個人形象,為雙方的長期友好合作打下人格基礎。

  (2)、避實就虛,轉移話題。

  在談判過程中,客戶經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任,廠家應及時避開,以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替,以避免在一些無關大局的條件上談來談去,陷入一種尷尬局面。

  (3)、站在客戶的角度上談判。

  為客戶著想,這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中,幫助客戶分析利弊得失,以客戶的立場和心態替客戶審視產品,必要時,幫助客戶計算經銷利益,出一些銷售點子,這些對客戶而言是非常愛聽的,他們會對你所表現出來的誠心感激不盡,使談判得以更為順利進行。

  (4)、要以己之長,攻人之短。

  在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優缺點,市場狀況,才能在談判中處于主動位置,使客戶信服自己產品在市場上的地位。

  (5)、要讓客戶確信經銷風險低。

  在經營中一般客戶都想盡量避免操作高風險的產品,此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的,而不是把產品給了客戶后就什么也不管了,令客戶在心理上有安全感,使其更有信心去經銷我們的產品。

  (6)、要有良好的耐心。

  在談判時,必須要有良好的耐心,切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這些交易,而使自己陷入被動局面。另外一點,在談判過程中的某些細節上如價格,因為每一方心目中都有自己的帳本,都會將自己的利益放在第一位,雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上,才能做到互相讓步,互惠互利的理想合作地步。

  (7)、為客戶提供完整的資料。

  向客戶所提供的資料不但要求完整,而且必須是正式的,要工整而非潦草,最好是打印而非手寫的,所提供的數據是確切而非大概的,這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規的、管理規范的公司,使其對廠家充滿合作信心。

  (8)、注意談判細節。

  如個人的舉止、言談、、衛生等以及談判環境的布置,這些雖是細節,但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。

  (9)、注意比較銷量與利潤兩種指數。

  廠家在保證最低利潤的情況下,當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此,廠家應耐心地向客戶做工作,綜合市場情況,向其闡明公司的營銷戰術和中長遠期策略,以獲得對方理解和接受。

  2、具體談判細節

  (1)、介紹公司情況的原則。

  著重突出公司是一家有實力的、具大規模生產能力的企業。

  介紹公司的方面是很多的,如信譽、生產條件、資金、人才、歷史、背景、企業規模等,比如我們要強調“大企業”,經銷商對大企業更容易產生信任感,他們會認為大企業不僅有更好的信譽,而且會立足于與經銷商的長期合作。

  (2)、介紹產品的原則。

  突出產品是高品質的,尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

  涉及產品介紹的方面也是很多的,如原料、工藝、質量等。我們強調企業的產品與通常產品不同的高品質特點,緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。

  (3)、介紹營銷策略。

  強調與知名的營銷策劃公司的全面合作,以及在中心城市的成功實踐。

  緊扣“營銷升級”,強調策劃公司頂尖的專業水平,并將與公司全程合作。經銷商會感

  到未來是有規劃的,因此對未來抱有信心。

  (4)、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。

  我們應重點向客戶介紹我們的營銷計劃,使其對經銷我們的產品前途充滿信心,同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。

  (5)、闡明廣告宣傳的強有力的支持。

  經銷商是不可能愿意獨自去開拓市場,他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明,在產品的推廣過程中,公司將會提供強有力的營銷支持。打消客戶的疑慮,讓其相信他不會孤軍奮戰。

  在洽談中,可以大致介紹產品的廣告策略,最好能提供一些營銷推廣策略,使客戶對我們產生信任感,而且可能得到有益的信息。

  (6)、闡明對經銷商的其它支持。

  我們對經銷商的支持還包括對經銷商營銷人員的業務培訓,營銷方案的實施培訓等。

  (7)、爭取經銷商的信任。

  以誠待人,避免華而不實的印象。通常可行的辦法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況,這樣可以拉近與客戶之間的距離,使客戶產生真實感和親近感,有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。

  (8)、強調經銷政策有著成功的實施經驗。

  包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業績獎勵等,而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施,獲得經銷商支持和認可。

  讓客戶在了解經銷政策的基礎上,免除后顧之憂,介紹的同時應準備好經銷文本,參加談判者應人手一份,以示重視和正規。

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