商務談判策劃書

時間：2021-07-27 18:18:32 策劃書我要投稿

商務談判策劃書范本精選

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商務談判策劃書范本精選

商務談判策劃書范本精選1

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xx，公司談判全權代表；

　　決策人：xx，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：xx，負責技術問題；

　　法律顧問：xx，負責法律問題；

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨；

　　2、維護雙方長期合作關系；

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失。

　　對方利益：

　　解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。

　　我方優勢：

　　我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對方優勢：

　　1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定；

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：

　　屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標

　　體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系。

　　2、索賠目標

　　報價：

　　①賠款：450萬美元；

　　②交貨期：兩月后，即11月；

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導；

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨；

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

　　底線：

　　①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失；

　　②盡快交貨遠以減小我方損失；

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　　2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段

　　1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判策劃書范本精選2

　　談判背景：

　　我方即xx工廠和對方xx工廠是兩個長期的合作伙伴，xx工廠是xx工廠的模具供應廠商，xx工廠使用的80%的模具都是我方即xx工廠供應的，xx工廠是我們的大客戶。但最近，xxx工廠說我們xx工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們xx工廠作出相應的賠償，我們xx工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

　　1、談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和FLP工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和xx工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2、談判目標

　　2.1最高目標

　　我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給xx工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和xx工廠的友好合作，使我們xx工廠繼續為xx工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，xx工廠80%的模具都由我們xx工廠提供。

　　2.2實際需求目標

　　我們xx工廠作出一些讓步，對于xx工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們xx工廠的額外損失是因為我們xx工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們xx工廠對xx工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們xx工廠合作，我們xx工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

　　2.3可接受目標

　　我們xx工廠對他們xx工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們xx工廠生產所需模具的80%的供應商。

　　2.4最低目標

　　我們最大的限度就是對他們xx工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3、談判團隊人員組成

　　主談：我們xx廠銷售部的王經理

　　副談：xx工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向xx工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

　　決策人：xx工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：

　　首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出xx工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們xx工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們KLL工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們xx工廠和xx工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4、雙方利益及優劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的.供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

　　4.3我方優勢

　　因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系工廠有80%的模具都是由我方xx工廠提供，可見我方對于xx工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的xx工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們FLP工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優勢

　　對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用FLP工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

　　5、談判程序

　　5.1開局

　　因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

　　6、具體日程安排

　　因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

　　7、談判地點

　　因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

　　8、相關資料的準備

　　主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

　　第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關的資料

　　如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

　　9、緊急情況及對策

　　當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

　　對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

　　萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

商務談判策劃書范本精選3

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：xx網絡集團；乙方：xx責任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　xx網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceoxx、以及其它5名個人股東（大多數為xx網絡董事和權益股東），創建了現在的xx網絡集團，它與著名的xx網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由xx大學控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

　　xx以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，xx致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，xx在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：xx，公司談判全權代表；

　　決策人：xx，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：xx，負責技術問題；

　　法律顧問：xx，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦；

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本。

　　對方利益：

　　用最高的價格銷售，增加利潤。

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇；

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團。

　　我方劣勢：

　　我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。

　　對方優勢：

　　對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：

　　屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元；

　　②供應日期：一周內。

　　底線：

　　①以我方低線報價xx元；

　　②盡快完成采購后的運作。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段

　　（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議。

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

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