輸贏讀書(shū)筆記

輸贏讀書(shū)筆記

　　讀完一本書(shū)以后，大家心中一定有不少感悟，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那么讀書(shū)筆記到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？下面是小編精心整理的輸贏讀書(shū)筆記，希望對(duì)大家有所幫助。

輸贏讀書(shū)筆記1

　　《輸贏》的確是本銷(xiāo)售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓。《輸贏》的背景是兩大跨國(guó)企業(yè)的對(duì)決，對(duì)一般人來(lái)說(shuō)遙不可及，從這個(gè)意義上看，故事其實(shí)已經(jīng)架空了，還有就是虎頭蛇尾的結(jié)局多少讓我有些失望。可是好書(shū)終歸是好書(shū)，至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧，比如文中所穿插的“催龍八式”在銷(xiāo)售中的完美運(yùn)用。還有就是周銳去北京上任銷(xiāo)售主管期間，把一個(gè)懶散的團(tuán)隊(duì)管理成一個(gè)富有凝聚力的精英團(tuán)隊(duì)。整部小說(shuō)是情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合，整個(gè)過(guò)程全面透視大單背后的真相。

　　銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，回到一開(kāi)始，魚(yú)與熊掌不能兼得，舍魚(yú)而取熊掌者的問(wèn)題，我認(rèn)為只要我們能放開(kāi)輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂(lè)，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)梗�因�(yàn)槿魏问虑橹灰�盡力就好，這樣我們就會(huì)多了很多的快樂(lè)，很多了幸福，少了許多失去，可以說(shuō)我們就做到了舍魚(yú)而取熊掌者也。

　　在這部小說(shuō)中，也讓我明白了。就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶(hù)溝通的勇氣，任何事情開(kāi)始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。

　　合上書(shū)本后，一個(gè)問(wèn)題一直縈繞著我：世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？輸了就不會(huì)有幸福嗎？贏了就是快樂(lè)嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

輸贏讀書(shū)筆記2

　　一直以來(lái)，喜歡買(mǎi)書(shū)，喜歡看書(shū)。家里也有一大堆書(shū)。平時(shí)的看好也就是去書(shū)店。

　　用了一天多一點(diǎn)的時(shí)間讀完了《輸贏》，受益不少。或許與我的工作有關(guān)。對(duì)我還是很有幫助的。書(shū)中的摧龍六式，我現(xiàn)在也有在做整理。

　　當(dāng)然如果僅從小說(shuō)的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà)，不能稱(chēng)其為一本精彩的小說(shuō)。但是從銷(xiāo)售的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà)，是有很多值得借簽和學(xué)習(xí)的地方的。

　　21世紀(jì)就是一個(gè)以推銷(xiāo)為主的世界，我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售，也包括銷(xiāo)售自己。三人行則必有我?guī)煛?/p>

　　“小說(shuō)以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線(xiàn)，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書(shū)論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫(xiě)感情催人淚下，蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說(shuō)的一大特色。”

　　從周銳身上我學(xué)會(huì)了怎樣做才能做一個(gè)出色的銷(xiāo)售主管，怎樣才能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的積極性。的確，經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團(tuán)隊(duì)精神。

　　方威是一個(gè)敢于亮劍的年輕銷(xiāo)售員，明知不可能也決不放棄任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)!自信，喜歡挑戰(zhàn)!而且很喜歡學(xué)習(xí)。

　　銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，值得我們用心去研究。

　　當(dāng)然，我認(rèn)為作者的寫(xiě)作還是有脫離現(xiàn)實(shí)的地方。如果現(xiàn)在的銷(xiāo)售界真的能做到公平、公正、公開(kāi)就好了。

　　一句話(huà),還是受益匪淺感謝付遙寫(xiě)了這樣一本實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售小說(shuō)。我相信對(duì)銷(xiāo)售界會(huì)有一定的幫助。

輸贏讀書(shū)筆記3

　　《輸贏》是一本小說(shuō)，是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)。內(nèi)容夾雜了，驚心動(dòng)魄的銷(xiāo)售故事，催人淚下的情感大戲。

　　非常現(xiàn)代真實(shí)，好久以來(lái)已經(jīng)很久沒(méi)有這么完整的看過(guò)一本書(shū)了。好多書(shū)理論形太強(qiáng)，除非必要的學(xué)習(xí)，你是完全看不進(jìn)去的。本書(shū)里即教會(huì)了你如何面對(duì)客戶(hù)，了解客戶(hù)。又教會(huì)了你如何選擇生活，給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。

　　“是選擇片刻的激情，還是選擇長(zhǎng)久的平淡生活呢?”這句話(huà)好想再說(shuō)給自己聽(tīng)一樣。也是我在這本書(shū)里記憶最深刻的一句話(huà)。這是本書(shū)中不為一時(shí)沖動(dòng)，毅然選擇與家庭破敗，身體殘疾的未婚夫結(jié)婚的空姐趙穎所說(shuō)。有時(shí)愛(ài)情最重要的不是見(jiàn)到他熱血沸騰，不是一時(shí)的浪漫;更是一種責(zé)任。一旦負(fù)擔(dān)起這種責(zé)任，你是不能放下的，你不得不承擔(dān)。“有時(shí)不能做喜歡的事情，因?yàn)槟阒荒苋プ霾坏貌蛔鞯氖虑椤闭胬砭褪钦胬?

　　當(dāng)趙穎在結(jié)婚典禮上看到車(chē)?yán)锓酵�那失落的面孔，他曾猶豫。“我是愛(ài)你的，但是，國(guó)峰離開(kāi)我什么都沒(méi)有了，甚至沒(méi)有活下去的勇氣;而方威過(guò)一段時(shí)間就恢復(fù)了心情，只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對(duì)的，選擇加入國(guó)峰那破敗不堪的家，撐起這個(gè)家。劉豐的貪污招供，也真地證明了，她的選擇是正確的，這是責(zé)任一個(gè)讓這個(gè)家有希望的重大責(zé)任。我最喜歡的人物就是趙穎：不為名不為利，難得的善良理智;一定會(huì)好人有好報(bào)!

　　最重要的主角色是被捷克中國(guó)去老總調(diào)到北京的周銳，雖然身陷被人設(shè)計(jì)的層層陷阱，但堅(jiān)守自己的原則;已有一個(gè)抱著“贏”的決心。但是，曾經(jīng)的愛(ài)人，也是對(duì)手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到：“我們千方百計(jì)不擇手段的贏，而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情。”

　　但是，人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏嗎?沒(méi)有人喜歡做輸家，只是在浴血之戰(zhàn)后，都想隱居山林過(guò)舒坦日子。又是一個(gè)輪回，回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，連狗都知道他要的是一塊骨頭，你難道連狗都不如嗎?

　　輸贏真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要這些嗎?

　　有時(shí)間希望大家和我共同分享這本《輸贏》，真得很好!

輸贏讀書(shū)筆記4

　　前幾天朋友推薦一本叫《輸贏》的關(guān)于講述銷(xiāo)售人員故事的書(shū)，利用這幾天晚上的時(shí)間，讀了第一部分，頗有幾分感觸，感悟如下：

　　首先做人必須堅(jiān)守自己的原則。在引子里，有一個(gè)老人和狗的故事，老人家堅(jiān)持自己的原則，堅(jiān)決不舍棄愛(ài)犬，最終到達(dá)天堂，如果當(dāng)時(shí)放棄狗狗他將進(jìn)入地獄，很多時(shí)候天堂和地域只有一線(xiàn)之遙，所以在我們做任何事情的時(shí)候，尤其是做銷(xiāo)售行業(yè)一定要堅(jiān)持自己的原則，不能亂承諾。

　　其次，學(xué)會(huì)放棄，善于忘記過(guò)去。學(xué)會(huì)放棄并不是一切順其自然，而是當(dāng)我們?nèi)�力以赴卻依舊無(wú)法達(dá)成的的目標(biāo)，有時(shí)候放棄也是一種釋然吧，因?yàn)橹挥羞@樣我們才可以以全新的姿態(tài)投入到新的客戶(hù)接待中。

　　最后，我懂得了要善于保護(hù)自己，任何事情都是相對(duì)而言的，沒(méi)有統(tǒng)一的保準(zhǔn)，所以在處理人際關(guān)系中時(shí)，首先學(xué)會(huì)保護(hù)好自己免受他人的傷害；其次，不要想去害誰(shuí)。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅(qū)動(dòng)下的行為個(gè)體，只是不同層面的人臨界點(diǎn)不同而已。

　　生活就是有輸有贏。重要的是給自己制定一個(gè)合適的計(jì)劃，從現(xiàn)在做起，立足當(dāng)下，努力追求自己的理想。

輸贏讀書(shū)筆記5

　　相信很多人讀完輸贏后都會(huì)留下深刻的印象，特別是被小說(shuō)當(dāng)中的主人公周睿的個(gè)人魅力所深深折服，本人讀完輸贏也所有所觸動(dòng)特別是被書(shū)中主人公們面對(duì)困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動(dòng)。

　　書(shū)中所描寫(xiě)的周睿無(wú)疑是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售主管，他的成功靠的是什么不是個(gè)人英雄主義，而是靠的團(tuán)隊(duì)合作，周睿最大的成功就是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏得訂單。個(gè)人覺(jué)得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)樗�深深了解了他的每一位團(tuán)隊(duì)成員，并根據(jù)每個(gè)人的不同情況把自己的理念推銷(xiāo)給他們使他們接受自己并肯為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。

　　周睿首先是一個(gè)很好的老師，他沒(méi)有三頭六臂，但你卻從他的團(tuán)隊(duì)成員身上多多少少發(fā)現(xiàn)他的影子。他把他的銷(xiāo)售技巧毫無(wú)保留的教給他的下屬，使每個(gè)人都能最大化的發(fā)揮他門(mén)的才能。

　　周睿其次是一個(gè)很好的兄長(zhǎng)。如果把一個(gè)團(tuán)隊(duì)比做一個(gè)家庭的話(huà)我更愿意把周睿放在這個(gè)位置上。銷(xiāo)售有它的特殊一面就是團(tuán)隊(duì)中的成員大部分是來(lái)自五湖四海的;有人把銷(xiāo)售人員比做孤獨(dú)的旅人，他門(mén)大部分人常年在外一個(gè)人奮斗，很多時(shí)候是面對(duì)客戶(hù)的拒絕和別人的不理解。這就要求團(tuán)隊(duì)要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點(diǎn)就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活，工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系，使的大家都有歸屬感。

　　再次就是團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任也非常重要，信任是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)成員之間是相互影響的，一個(gè)成員的積極工作很可能會(huì)改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。

　　還有就是關(guān)于團(tuán)隊(duì)個(gè)人覺(jué)得要象一個(gè)企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，我們的團(tuán)隊(duì)可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨著人員的更替而帶走團(tuán)隊(duì)固有的理念。

　　最后個(gè)人覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和過(guò)去有較大的改變，感覺(jué)大家對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)心度在加強(qiáng);但距離一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還有一定的差距，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種拼勁沒(méi)有完全轉(zhuǎn)移到工作上來(lái)，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種大家相互之間的團(tuán)結(jié)與信任好象并沒(méi)有得到延續(xù)。個(gè)人還是比較喜歡目前的團(tuán)隊(duì)的，并不是一時(shí)有感而發(fā)而是由于來(lái)到臺(tái)榮后慢慢形成的想法。希望通過(guò)輸贏的閱讀能帶來(lái)大家對(duì)工作和團(tuán)隊(duì)的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，相互更加信任，更加團(tuán)結(jié)，更加優(yōu)秀!

輸贏讀書(shū)筆記6

　　不知道要怎樣開(kāi)個(gè)好頭。《輸贏》這本書(shū)給我的感覺(jué)是復(fù)雜的。無(wú)疑，書(shū)中的“摧龍六式”銷(xiāo)售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個(gè)點(diǎn)。我同時(shí)也為書(shū)中的人物折服。在我看來(lái)，周銳的確是個(gè)有實(shí)力也會(huì)做人的銷(xiāo)售天才，我最喜歡這個(gè)角色。當(dāng)然其他人物也有各自的閃光點(diǎn)，吸引著我的眼球。有敢死隊(duì)精神的方威，專(zhuān)業(yè)大方的林佳玲，虛心進(jìn)取的錢(qián)世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東

　　《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要掌握戰(zhàn)機(jī)，就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場(chǎng)，分析戰(zhàn)局，敵我力量情況，是否有天時(shí)地利人和。我覺(jué)得《輸贏》里的格局有點(diǎn)像三國(guó)里諸侯割據(jù)的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級(jí)訂單——經(jīng)信銀行的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中，雙方各顯神通，互相牽制。

　　作為對(duì)戰(zhàn)一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場(chǎng)前，他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場(chǎng)上，最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動(dòng)，不正面硬碰，而從小訂單開(kāi)始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對(duì)手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——惠康的實(shí)力，在人力和資源都不如對(duì)手的情況下，學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶(hù)、細(xì)分產(chǎn)品，待局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上，他面臨的是如狼如虎的對(duì)手，卻只有一支兵殘將弱的隊(duì)伍，還在高層的壓迫下，連自己開(kāi)辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后，周銳清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在后方已經(jīng)沒(méi)有了可以依托的根據(jù)地，手下只剩下幾個(gè)毫無(wú)作戰(zhàn)能力的殘兵敗將，也沒(méi)有了充足的器械糧食的.時(shí)候，只能放手一搏，將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻，做個(gè)亮劍的勇者，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒(méi)有天時(shí)地利人和，而面對(duì)的都是大型客戶(hù)，爭(zhēng)取這些客戶(hù)就像是要拿下一座座堅(jiān)固的城池，沒(méi)有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn)，但他堅(jiān)持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰(zhàn)，爭(zhēng)奪地盤(pán)。同時(shí)，他深知要打好一場(chǎng)仗，就要先練兵，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的隊(duì)伍，再在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣，讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒(méi)有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷(xiāo)售秘訣出現(xiàn)了。

　　“無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。”“摧龍六式只是基本路數(shù)，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。”

　　第一式：收集并分析資料。

　　收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，在網(wǎng)上查資料和看客戶(hù)的內(nèi)部雜志之類(lèi)的方法，就像是在戰(zhàn)場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數(shù)是公開(kāi)性的信息，起不到更深層次地了解客戶(hù)的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料，因?yàn)榭蛻?hù)內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶(hù)資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，而這些內(nèi)線(xiàn)是認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。內(nèi)線(xiàn)可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等，例如，在開(kāi)始經(jīng)信銀行個(gè)客戶(hù)時(shí)，周銳在和涂主任見(jiàn)面前，知道自己對(duì)對(duì)方一無(wú)所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶(hù)信息，掌握對(duì)方的資料，投其所好，找到突破點(diǎn)，掌握戰(zhàn)機(jī)，打好頭陣。正如書(shū)所說(shuō)的“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。”又如在書(shū)中另一個(gè)情細(xì)節(jié)所述的，方威清楚地掌握了崔行長(zhǎng)在上海的行程，就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線(xiàn)那里得到的消息。

　　收集資料這一招是銷(xiāo)售的基本功，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線(xiàn)陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)、和銷(xiāo)售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部的活動(dòng)情況等。而最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是客戶(hù)的整體信息，這些信息往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)注意到的，并能夠收集到；另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來(lái)的行動(dòng)中對(duì)癥下藥。

　　要做到知此知彼，百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料，可以分成下面幾個(gè)步驟：首先，研究客戶(hù)全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，尤其是客戶(hù)現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；再次，組織結(jié)構(gòu)分析，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索；最后，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶(hù)項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等。消化分析客戶(hù)資料的同時(shí)，還要判斷是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就貿(mào)然行動(dòng)，否則到最后只會(huì)損了夫人又折兵。在書(shū)中，周銳的團(tuán)隊(duì)為了找到足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，策劃了相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)重要的客戶(hù)，在有限的時(shí)間內(nèi)，將客戶(hù)一網(wǎng)打盡，讓客戶(hù)了解捷科，并讓客戶(hù)填寫(xiě)反饋表，了解客戶(hù)的采購(gòu)意向和預(yù)算，快速找到有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶(hù)，再將精力和時(shí)間花在這些客戶(hù)身上，把訂單拿下來(lái)。

　　第二式：建立關(guān)系。

　　收集資料只是銷(xiāo)售的第一步，接下來(lái)就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)后，推進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系。這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶(hù)？要怎么攻？都要確定下來(lái)。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的，只有銷(xiāo)售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成，做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，用談戀愛(ài)來(lái)比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認(rèn)識(shí)到吃飯約會(huì)，一步步地來(lái)，如果除開(kāi)劉國(guó)鋒這個(gè)布陣多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識(shí)客戶(hù)之后，就要趁熱打鐵，安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認(rèn)識(shí)——好感——信賴(lài)——為己所用”的關(guān)系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶(hù)出發(fā)，可以從客戶(hù)的興趣和家人入手，找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭(zhēng)取經(jīng)信銀行涂主任的信賴(lài)時(shí)，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂(lè)這一點(diǎn)，投其所好地請(qǐng)他們?nèi)ヂ?tīng)音樂(lè)會(huì)。為了能夠進(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂(lè)會(huì)相關(guān)的知識(shí)，這樣的效果也不錯(cuò)，音樂(lè)會(huì)后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話(huà)，了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的情況。

　　《輸贏》也給做銷(xiāo)售的提了個(gè)醒，讓很多銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自己的在客戶(hù)關(guān)系管理方面的誤區(qū)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為將客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)到信賴(lài)就足夠了，事實(shí)上只做到這一步，說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員的功力還不夠，還沒(méi)有好好利用這個(gè)客戶(hù)，因?yàn)橐粋�(gè)客戶(hù)信賴(lài)你，只是表示他本人支持你，而在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，所以還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫助穿針引線(xiàn)，成為自己的同盟者。因此，將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)，如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢(shì)。這一點(diǎn)，在《對(duì)決》一書(shū)中也有體現(xiàn)。《對(duì)決》在客戶(hù)關(guān)系管理這一塊，還體現(xiàn)了另一點(diǎn)，就是不能在項(xiàng)目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，要長(zhǎng)期保持下去，這樣才能在需要時(shí)，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。

　　第三式：挖掘深層次的需求。

　　老太太買(mǎi)李子的例子，清晰地向我們說(shuō)明了需求的層次性。正如老太太買(mǎi)李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣，客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望才是需求的根源，把客戶(hù)的需求一步一步地由淺到深地挖出來(lái)，才能有真正掌握客戶(hù)的深層需求，幫助客戶(hù)解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問(wèn)題。我們要明白，客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)只是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這才是銷(xiāo)售的核心和出發(fā)點(diǎn)。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對(duì)陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶(hù)關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節(jié)中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)一一列出，將內(nèi)部高層的擔(dān)憂(yōu)擺上臺(tái)，鉤住了吸引客戶(hù)的注意力，然后再把話(huà)題引入捷科的解決方案，進(jìn)一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

　　第四式：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析。

　　書(shū)中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶(hù)呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值，投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認(rèn)客戶(hù)的需求和欲望，把握好客戶(hù)的采購(gòu)的指標(biāo)，展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)信銀行的項(xiàng)目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶(hù)的決策過(guò)程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶(hù)腦子里還沒(méi)有太多內(nèi)容的時(shí)候比較容易灌輸”，這就是時(shí)機(jī)，越早越好地突出自己的閃光點(diǎn)，就越能讓客戶(hù)記住你，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是有先入為主的觀念。

　　當(dāng)然，我們除了要捉準(zhǔn)時(shí)機(jī)外，還要圍繞客戶(hù)的需求，強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和威脅。這就需要做好競(jìng)爭(zhēng)分析的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶(hù)處有很深的關(guān)系，就要分析客戶(hù)各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中，需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)中的哪些人影響最大，還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來(lái)，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。

　　在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過(guò)對(duì)方，那就找到能夠打敗對(duì)方的人，而且是對(duì)方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個(gè)訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會(huì)將目光和精力放在對(duì)付周銳的身上。高手過(guò)招，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對(duì)方的軟肋，虛實(shí)結(jié)合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標(biāo)中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn)在評(píng)估小組面前，就算是在金主任的刁難時(shí)，也能夠應(yīng)對(duì)自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的，是做好一個(gè)銷(xiāo)售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶(hù)怎么信任你呢？

　　第五式：進(jìn)行價(jià)格談判。

　　談判就是雙方妥協(xié)和交換意見(jiàn)，并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了。

　　如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒(méi)有人愿意用五元錢(qián)買(mǎi)一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢(qián)，他也會(huì)買(mǎi)，這就是需求決定價(jià)格。

　　第六式：跟進(jìn)服務(wù)。

　　正如經(jīng)信銀行要采購(gòu)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)一樣，銷(xiāo)售也應(yīng)該是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時(shí)也能夠挖掘到客戶(hù)新一輪的未來(lái)需求，在現(xiàn)有的客戶(hù)身上銷(xiāo)售一些兼容的、有價(jià)值的附加性產(chǎn)品，提高現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值。除此之外，還在主動(dòng)向新客戶(hù)出擊，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。

　　以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容，也是《輸贏》獲得廣大好評(píng)的重要因素。接下來(lái)，我想說(shuō)的是從書(shū)中得到了一些啟發(fā)。

　　寫(xiě)這個(gè)筆記的時(shí)候，我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛(ài)不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來(lái)逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應(yīng)該采用激勵(lì)的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實(shí)權(quán)，這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識(shí)根本就是南轅北轍。我覺(jué)得這和對(duì)他的績(jī)效考核方式有關(guān)，單單用數(shù)字說(shuō)話(huà)的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績(jī)效考核才行，主要的內(nèi)容有：愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定，為落實(shí)戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況，組織文化建設(shè)，組織架構(gòu)及流程的設(shè)計(jì)，績(jī)效及管理改進(jìn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，人員培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)，以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績(jī)不行，卻能夠在捷科里蠻橫專(zhuān)行，感覺(jué)就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當(dāng)令箭。對(duì)比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，振奮了團(tuán)隊(duì)的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個(gè)人修養(yǎng)才能做到的。

　　在讀《輸贏》過(guò)程中，書(shū)中的人物深深將我打動(dòng)，除了之前說(shuō)過(guò)的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說(shuō)是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來(lái)拿到證據(jù)，扳回戰(zhàn)局。我覺(jué)得方威真的是一個(gè)漢子，他不僅在銷(xiāo)售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊(duì)的精神，勇敢地面對(duì)輸贏，是真正的扛得起，也輸?shù)闷稹Ｋ�重情重義，在他最后別無(wú)選擇地要欺騙趙穎拿證據(jù)擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時(shí)候?qū)χ茕J說(shuō)的一翻話(huà)，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應(yīng)該輸，她們的努力應(yīng)該得到回報(bào)；我也為了崔龍、錢(qián)世偉和謝伊，他們應(yīng)該這么被趕出公司嗎？我也為了經(jīng)信銀行的崔行長(zhǎng)和涂峰，我不想他們的心血被不正當(dāng)?shù)陌迪洳僮鳉У簟！弊屛也挥傻睾硠?dòng)，不斷地反問(wèn)自己，如果像方威那樣處于同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊(duì)友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個(gè)問(wèn)題。

　　《輸贏》絕對(duì)是一本好書(shū)，沒(méi)有看到就不能體會(huì)到其中的妙不可言之處，就算讀過(guò)了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷(xiāo)售知識(shí)的小說(shuō)，同時(shí)也引人深思，仔細(xì)思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問(wèn)題。大多數(shù)人都認(rèn)為這個(gè)世界是很現(xiàn)實(shí)的，金錢(qián)至上和利已主義是社會(huì)的主流，讀了這本書(shū)后，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)我們需要的東西有很多，至于是什么，每個(gè)人應(yīng)該會(huì)有不一樣的想法吧。

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