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輸贏讀書(shū)筆記

時(shí)間:2022-11-28 19:05:13 筆記 我要投稿

輸贏讀書(shū)筆記

  讀完一本書(shū)以后,大家心中一定有不少感悟,是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那么讀書(shū)筆記到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢?下面是小編精心整理的輸贏讀書(shū)筆記,希望對(duì)大家有所幫助。

輸贏讀書(shū)筆記

輸贏讀書(shū)筆記1

  《輸贏》的確是本銷(xiāo)售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō),每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書(shū)應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓。《輸贏》的背景是兩大跨國(guó)企業(yè)的對(duì)決,對(duì)一般人來(lái)說(shuō)遙不可及,從這個(gè)意義上看,故事其實(shí)已經(jīng)架空了,還有就是虎頭蛇尾的結(jié)局多少讓我有些失望。可是好書(shū)終歸是好書(shū),至少我學(xué)到很多銷(xiāo)售技巧,比如文中所穿插的“催龍八式”在銷(xiāo)售中的完美運(yùn)用。還有就是周銳去北京上任銷(xiāo)售主管期間,把一個(gè)懶散的團(tuán)隊(duì)管理成一個(gè)富有凝聚力的精英團(tuán)隊(duì)。整部小說(shuō)是情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹,銷(xiāo)售技巧與精彩故事的完美融合,整個(gè)過(guò)程全面透視大單背后的真相。

  銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn),回到一開(kāi)始,魚(yú)與熊掌不能兼得,舍魚(yú)而取熊掌者的問(wèn)題,我認(rèn)為只要我們能放開(kāi)輸贏,不為輸而痛苦,不為贏而快樂(lè),用良心去做事,這樣就可以擺脫輸贏的牽掛,走出輸贏的墳?zāi)梗驗(yàn)槿魏问虑橹灰M力就好,這樣我們就會(huì)多了很多的快樂(lè),很多了幸福,少了許多失去,可以說(shuō)我們就做到了舍魚(yú)而取熊掌者也。

  在這部小說(shuō)中,也讓我明白了。就是有些事情就要堅(jiān)持,要有勇氣,有時(shí)候只靠腦筋是不行的,還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度,敢于與客戶(hù)溝通的勇氣,任何事情開(kāi)始都會(huì)遇到挫折,成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn),失敗者在挫折中死去。

  合上書(shū)本后,一個(gè)問(wèn)題一直縈繞著我:世界上有真的贏,真的輸嗎?那么輸與贏之間的界限有是什么?標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢?輸了就不會(huì)有幸福嗎?贏了就是快樂(lè)嗎?輸和贏真的那么重要嗎?有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián);有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果,有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。不要再去在乎所謂的輸與贏,他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。

輸贏讀書(shū)筆記2

  一直以來(lái),喜歡買(mǎi)書(shū),喜歡看書(shū)。家里也有一大堆書(shū)。平時(shí)的看好也就是去書(shū)店。

  用了一天多一點(diǎn)的時(shí)間讀完了《輸贏》,受益不少。或許與我的工作有關(guān)。對(duì)我還是很有幫助的。書(shū)中的摧龍六式,我現(xiàn)在也有在做整理。

  當(dāng)然如果僅從小說(shuō)的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà),不能稱(chēng)其為一本精彩的小說(shuō)。但是從銷(xiāo)售的角度來(lái)讀這本書(shū)的話(huà),是有很多值得借簽和學(xué)習(xí)的地方的。

  21世紀(jì)就是一個(gè)以推銷(xiāo)為主的世界,我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售,也包括銷(xiāo)售自己。三人行則必有我?guī)煛?/p>

  “小說(shuō)以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景,生動(dòng)講述了雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線(xiàn),職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷(xiāo)售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書(shū)論情節(jié)懸念迭起,扣人心弦!寫(xiě)感情催人淚下,蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說(shuō)的一大特色。”

  從周銳身上我學(xué)會(huì)了怎樣做才能做一個(gè)出色的銷(xiāo)售主管,怎樣才能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的積極性。的確,經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),最重要的就是彼此的信任,高度的信任。否則很難俱備團(tuán)隊(duì)精神。

  方威是一個(gè)敢于亮劍的年輕銷(xiāo)售員,明知不可能也決不放棄任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)!自信,喜歡挑戰(zhàn)!而且很喜歡學(xué)習(xí)。

  銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn),值得我們用心去研究。

  當(dāng)然,我認(rèn)為作者的寫(xiě)作還是有脫離現(xiàn)實(shí)的地方。如果現(xiàn)在的銷(xiāo)售界真的能做到公平、公正、公開(kāi)就好了。

  一句話(huà),還是受益匪淺感謝付遙寫(xiě)了這樣一本實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售小說(shuō)。我相信對(duì)銷(xiāo)售界會(huì)有一定的幫助。

輸贏讀書(shū)筆記3

  《輸贏》是一本小說(shuō),是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)。內(nèi)容夾雜了,驚心動(dòng)魄的銷(xiāo)售故事,催人淚下的情感大戲。

  非常現(xiàn)代真實(shí),好久以來(lái)已經(jīng)很久沒(méi)有這么完整的看過(guò)一本書(shū)了。好多書(shū)理論形太強(qiáng),除非必要的學(xué)習(xí),你是完全看不進(jìn)去的。本書(shū)里即教會(huì)了你如何面對(duì)客戶(hù),了解客戶(hù)。又教會(huì)了你如何選擇生活,給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。

  “是選擇片刻的激情,還是選擇長(zhǎng)久的平淡生活呢?”這句話(huà)好想再說(shuō)給自己聽(tīng)一樣。也是我在這本書(shū)里記憶最深刻的一句話(huà)。這是本書(shū)中不為一時(shí)沖動(dòng),毅然選擇與家庭破敗,身體殘疾的未婚夫結(jié)婚的空姐趙穎所說(shuō)。有時(shí)愛(ài)情最重要的不是見(jiàn)到他熱血沸騰,不是一時(shí)的浪漫;更是一種責(zé)任。一旦負(fù)擔(dān)起這種責(zé)任,你是不能放下的,你不得不承擔(dān)。“有時(shí)不能做喜歡的事情,因?yàn)槟阒荒苋プ霾坏貌蛔鞯氖虑椤闭胬砭褪钦胬?

  當(dāng)趙穎在結(jié)婚典禮上看到車(chē)?yán)锓酵鞘涞拿婵祝q豫。“我是愛(ài)你的,但是,國(guó)峰離開(kāi)我什么都沒(méi)有了,甚至沒(méi)有活下去的勇氣;而方威過(guò)一段時(shí)間就恢復(fù)了心情,只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對(duì)的,選擇加入國(guó)峰那破敗不堪的家,撐起這個(gè)家。劉豐的貪污招供,也真地證明了,她的選擇是正確的,這是責(zé)任一個(gè)讓這個(gè)家有希望的重大責(zé)任。我最喜歡的人物就是趙穎:不為名不為利,難得的善良理智;一定會(huì)好人有好報(bào)!

  最重要的主角色是被捷克中國(guó)去老總調(diào)到北京的周銳,雖然身陷被人設(shè)計(jì)的層層陷阱,但堅(jiān)守自己的原則;已有一個(gè)抱著“贏”的決心。但是,曾經(jīng)的愛(ài)人,也是對(duì)手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到:“我們千方百計(jì)不擇手段的贏,而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏的奴隸,忽略了人生中真正重要的事情。”

  但是,人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏嗎?沒(méi)有人喜歡做輸家,只是在浴血之戰(zhàn)后,都想隱居山林過(guò)舒坦日子。又是一個(gè)輪回,回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好:你想要什么,連狗都知道他要的是一塊骨頭,你難道連狗都不如嗎?

  輸贏真的不重要,重要的是:我想要什么,我真的要這些嗎?

  有時(shí)間希望大家和我共同分享這本《輸贏》,真得很好!

輸贏讀書(shū)筆記4

  前幾天朋友推薦一本叫《輸贏》的關(guān)于講述銷(xiāo)售人員故事的書(shū),利用這幾天晚上的時(shí)間,讀了第一部分,頗有幾分感觸,感悟如下:

  首先做人必須堅(jiān)守自己的原則。在引子里,有一個(gè)老人和狗的故事,老人家堅(jiān)持自己的原則,堅(jiān)決不舍棄愛(ài)犬,最終到達(dá)天堂,如果當(dāng)時(shí)放棄狗狗他將進(jìn)入地獄,很多時(shí)候天堂和地域只有一線(xiàn)之遙,所以在我們做任何事情的時(shí)候,尤其是做銷(xiāo)售行業(yè)一定要堅(jiān)持自己的原則,不能亂承諾。

  其次,學(xué)會(huì)放棄,善于忘記過(guò)去。學(xué)會(huì)放棄并不是一切順其自然,而是當(dāng)我們?nèi)σ愿皡s依舊無(wú)法達(dá)成的的目標(biāo),有時(shí)候放棄也是一種釋然吧,因?yàn)橹挥羞@樣我們才可以以全新的姿態(tài)投入到新的客戶(hù)接待中。

  最后,我懂得了要善于保護(hù)自己,任何事情都是相對(duì)而言的,沒(méi)有統(tǒng)一的保準(zhǔn),所以在處理人際關(guān)系中時(shí),首先學(xué)會(huì)保護(hù)好自己免受他人的傷害;其次,不要想去害誰(shuí)。一定要明白人不管是理性還是感性都是利益驅(qū)動(dòng)下的行為個(gè)體,只是不同層面的人臨界點(diǎn)不同而已。

  生活就是有輸有贏。重要的是給自己制定一個(gè)合適的計(jì)劃,從現(xiàn)在做起,立足當(dāng)下,努力追求自己的理想。

輸贏讀書(shū)筆記5

  相信很多人讀完輸贏后都會(huì)留下深刻的印象,特別是被小說(shuō)當(dāng)中的主人公周睿的個(gè)人魅力所深深折服,本人讀完輸贏也所有所觸動(dòng)特別是被書(shū)中主人公們面對(duì)困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動(dòng)。

  書(shū)中所描寫(xiě)的周睿無(wú)疑是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售主管,他的成功靠的是什么不是個(gè)人英雄主義,而是靠的團(tuán)隊(duì)合作,周睿最大的成功就是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者,他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏得訂單。個(gè)人覺(jué)得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)樗钌盍私饬怂拿恳晃粓F(tuán)隊(duì)成員,并根據(jù)每個(gè)人的不同情況把自己的理念推銷(xiāo)給他們使他們接受自己并肯為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。

  周睿首先是一個(gè)很好的老師,他沒(méi)有三頭六臂,但你卻從他的團(tuán)隊(duì)成員身上多多少少發(fā)現(xiàn)他的影子。他把他的銷(xiāo)售技巧毫無(wú)保留的教給他的下屬,使每個(gè)人都能最大化的發(fā)揮他門(mén)的才能。

  周睿其次是一個(gè)很好的兄長(zhǎng)。如果把一個(gè)團(tuán)隊(duì)比做一個(gè)家庭的話(huà)我更愿意把周睿放在這個(gè)位置上。銷(xiāo)售有它的特殊一面就是團(tuán)隊(duì)中的成員大部分是來(lái)自五湖四海的;有人把銷(xiāo)售人員比做孤獨(dú)的旅人,他門(mén)大部分人常年在外一個(gè)人奮斗,很多時(shí)候是面對(duì)客戶(hù)的拒絕和別人的不理解。這就要求團(tuán)隊(duì)要有“家”的一面,同事之間不僅僅要有友情一面,更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點(diǎn)就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活,工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系,使的大家都有歸屬感。

  再次就是團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任也非常重要,信任是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)成員之間是相互影響的,一個(gè)成員的積極工作很可能會(huì)改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。

  還有就是關(guān)于團(tuán)隊(duì)個(gè)人覺(jué)得要象一個(gè)企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐,鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,我們的團(tuán)隊(duì)可以不斷更換新鮮的血液,但一定不能隨著人員的更替而帶走團(tuán)隊(duì)固有的理念。

  最后個(gè)人覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)部的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和過(guò)去有較大的改變,感覺(jué)大家對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)心度在加強(qiáng);但距離一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還有一定的差距,運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種拼勁沒(méi)有完全轉(zhuǎn)移到工作上來(lái),運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種大家相互之間的團(tuán)結(jié)與信任好象并沒(méi)有得到延續(xù)。個(gè)人還是比較喜歡目前的團(tuán)隊(duì)的,并不是一時(shí)有感而發(fā)而是由于來(lái)到臺(tái)榮后慢慢形成的想法。希望通過(guò)輸贏的閱讀能帶來(lái)大家對(duì)工作和團(tuán)隊(duì)的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),相互更加信任,更加團(tuán)結(jié),更加優(yōu)秀!

輸贏讀書(shū)筆記6

  不知道要怎樣開(kāi)個(gè)好頭。《輸贏》這本書(shū)給我的感覺(jué)是復(fù)雜的。無(wú)疑,書(shū)中的“摧龍六式”銷(xiāo)售秘訣是精髓,是最吸引人,也最讓人受用的一個(gè)點(diǎn)。我同時(shí)也為書(shū)中的人物折服。在我看來(lái),周銳的確是個(gè)有實(shí)力也會(huì)做人的銷(xiāo)售天才,我最喜歡這個(gè)角色。當(dāng)然其他人物也有各自的閃光點(diǎn),吸引著我的眼球。有敢死隊(duì)精神的方威,專(zhuān)業(yè)大方的林佳玲,虛心進(jìn)取的錢(qián)世偉,左右為難的趙穎,讓人恨得咬牙的陳明楷,狐假虎威的魏巖和李朝東

  《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝,我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),要掌握戰(zhàn)機(jī),就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場(chǎng),分析戰(zhàn)局,敵我力量情況,是否有天時(shí)地利人和。我覺(jué)得《輸贏》里的格局有點(diǎn)像三國(guó)里諸侯割據(jù)的局面,群雄并起,又以捷科和惠康為主,在超級(jí)訂單——經(jīng)信銀行的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中,雙方各顯神通,互相牽制。

  作為對(duì)戰(zhàn)一方的將領(lǐng),周銳有智有謀,在他接受北京市場(chǎng)前,他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場(chǎng)上,最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動(dòng),不正面硬碰,而從小訂單開(kāi)始,從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開(kāi)始,慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子,一口一口地蠶食,最后徹底攻破對(duì)手的堡壘。正如孫子兵法所云:故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則戰(zhàn)之,敵則能分之,少則能守之,不若則能避之。周銳正確地分析了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——惠康的實(shí)力,在人力和資源都不如對(duì)手的情況下,學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略,細(xì)分客戶(hù)、細(xì)分產(chǎn)品,待局部形成優(yōu)勢(shì),一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上,他面臨的是如狼如虎的對(duì)手,卻只有一支兵殘將弱的隊(duì)伍,還在高層的壓迫下,連自己開(kāi)辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后,周銳清楚地認(rèn)識(shí)到,現(xiàn)在后方已經(jīng)沒(méi)有了可以依托的根據(jù)地,手下只剩下幾個(gè)毫無(wú)作戰(zhàn)能力的殘兵敗將,也沒(méi)有了充足的器械糧食的.時(shí)候,只能放手一搏,將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻,做個(gè)亮劍的勇者,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上,沒(méi)有天時(shí)地利人和,而面對(duì)的都是大型客戶(hù),爭(zhēng)取這些客戶(hù)就像是要拿下一座座堅(jiān)固的城池,沒(méi)有精兵良將,尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn),但他堅(jiān)持不懈,用僅有的弱旅殘兵,和敵人生死一戰(zhàn),爭(zhēng)奪地盤(pán)。同時(shí),他深知要打好一場(chǎng)仗,就要先練兵,將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的隊(duì)伍,再在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣,讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣,不斷增加士氣,而不是像土匪一樣的打法,愣頭愣腦地向前亂沖,沒(méi)有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是,“摧龍六式”這套銷(xiāo)售秘訣出現(xiàn)了。

  “無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶(hù)需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格以及客戶(hù)使用后的體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,再有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本的六式。”“摧龍六式只是基本路數(shù),在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧、談判技巧等等。”

  第一式:收集并分析資料。

  收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),在網(wǎng)上查資料和看客戶(hù)的內(nèi)部雜志之類(lèi)的方法,就像是在戰(zhàn)場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多數(shù)是公開(kāi)性的信息,起不到更深層次地了解客戶(hù)的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料,因?yàn)榭蛻?hù)內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶(hù)資料最多的也是最清楚的,所以就要在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn),而這些內(nèi)線(xiàn)是認(rèn)可我們的價(jià)值,愿意幫助我們的人。內(nèi)線(xiàn)可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師,打掃衛(wèi)生的阿姨,負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等,例如,在開(kāi)始經(jīng)信銀行個(gè)客戶(hù)時(shí),周銳在和涂主任見(jiàn)面前,知道自己對(duì)對(duì)方一無(wú)所知,所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛,了解客戶(hù)信息,掌握對(duì)方的資料,投其所好,找到突破點(diǎn),掌握戰(zhàn)機(jī),打好頭陣。正如書(shū)所說(shuō)的“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。”又如在書(shū)中另一個(gè)情細(xì)節(jié)所述的,方威清楚地掌握了崔行長(zhǎng)在上海的行程,就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線(xiàn)那里得到的消息。

  收集資料這一招是銷(xiāo)售的基本功,對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢?如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線(xiàn)陳剛口中得到的信息:相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)、和銷(xiāo)售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部的活動(dòng)情況等。而最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料,要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單,全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料,生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式,未來(lái)的行程安排,絕不放過(guò)蛛絲馬跡,甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò),寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn),一個(gè)是客戶(hù)的整體信息,這些信息往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)注意到的,并能夠收集到;另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物,才能在接下來(lái)的行動(dòng)中對(duì)癥下藥。

  要做到知此知彼,百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料,可以分成下面幾個(gè)步驟:首先,研究客戶(hù)全方位的背景資料,包括發(fā)展歷史,業(yè)務(wù)范圍,收入和盈利情況,了解決策者最近在想什么,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么,等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景,就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣;其次,了解和研究客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,尤其是客戶(hù)現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的,現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題,到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響;再次,組織結(jié)構(gòu)分析,哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān),這些部門(mén)是怎么設(shè)置的,它們之間的分工和關(guān)系是什么,從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái),從中找到入手的線(xiàn)索;最后,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶(hù)項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài),支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等。消化分析客戶(hù)資料的同時(shí),還要判斷是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì),如果沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就貿(mào)然行動(dòng),否則到最后只會(huì)損了夫人又折兵。在書(shū)中,周銳的團(tuán)隊(duì)為了找到足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),策劃了相關(guān)的研討會(huì),邀請(qǐng)重要的客戶(hù),在有限的時(shí)間內(nèi),將客戶(hù)一網(wǎng)打盡,讓客戶(hù)了解捷科,并讓客戶(hù)填寫(xiě)反饋表,了解客戶(hù)的采購(gòu)意向和預(yù)算,快速找到有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的客戶(hù),再將精力和時(shí)間花在這些客戶(hù)身上,把訂單拿下來(lái)。

  第二式:建立關(guān)系。

  收集資料只是銷(xiāo)售的第一步,接下來(lái)就是建立關(guān)系,建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)后,推進(jìn)和客戶(hù)的關(guān)系。這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣,誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶(hù)?要怎么攻?都要確定下來(lái)。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的,只有銷(xiāo)售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成,做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系,用談戀愛(ài)來(lái)比喻吧,就像方威遇到了趙穎,從認(rèn)識(shí)到吃飯約會(huì),一步步地來(lái),如果除開(kāi)劉國(guó)鋒這個(gè)布陣多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識(shí)客戶(hù)之后,就要趁熱打鐵,安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解,建立起“認(rèn)識(shí)——好感——信賴(lài)——為己所用”的關(guān)系鏈,至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶(hù)出發(fā),可以從客戶(hù)的興趣和家人入手,找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭(zhēng)取經(jīng)信銀行涂主任的信賴(lài)時(shí),周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂(lè)這一點(diǎn),投其所好地請(qǐng)他們?nèi)ヂ?tīng)音樂(lè)會(huì)。為了能夠進(jìn)一步地溝通,方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂(lè)會(huì)相關(guān)的知識(shí),這樣的效果也不錯(cuò),音樂(lè)會(huì)后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話(huà),了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的情況。

  《輸贏》也給做銷(xiāo)售的提了個(gè)醒,讓很多銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到自己的在客戶(hù)關(guān)系管理方面的誤區(qū)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為將客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)到信賴(lài)就足夠了,事實(shí)上只做到這一步,說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員的功力還不夠,還沒(méi)有好好利用這個(gè)客戶(hù),因?yàn)橐粋(gè)客戶(hù)信賴(lài)你,只是表示他本人支持你,而在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人,在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè),所以還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料,幫助穿針引線(xiàn),成為自己的同盟者。因此,將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠,還要善于使用他們,為自己提供有利的情報(bào),如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r,決策人,利益相關(guān)者等,把握好局勢(shì)。這一點(diǎn),在《對(duì)決》一書(shū)中也有體現(xiàn)。《對(duì)決》在客戶(hù)關(guān)系管理這一塊,還體現(xiàn)了另一點(diǎn),就是不能在項(xiàng)目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉,要長(zhǎng)期保持下去,這樣才能在需要時(shí),迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。

  第三式:挖掘深層次的需求。

  老太太買(mǎi)李子的例子,清晰地向我們說(shuō)明了需求的層次性。正如老太太買(mǎi)李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣,客戶(hù)采購(gòu)的目標(biāo)和愿望才是需求的根源,把客戶(hù)的需求一步一步地由淺到深地挖出來(lái),才能有真正掌握客戶(hù)的深層需求,幫助客戶(hù)解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問(wèn)題。我們要明白,客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)只是表面需求,客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求,如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫,客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的,因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急,任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急,這才是銷(xiāo)售的核心和出發(fā)點(diǎn)。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求,另外決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求,也能夠引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。在挖掘深層次需求這一方面,我們可以在《輸贏》的“對(duì)陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶(hù)關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節(jié)中看出,周銳將經(jīng)信銀行面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)一一列出,將內(nèi)部高層的擔(dān)憂(yōu)擺上臺(tái),鉤住了吸引客戶(hù)的注意力,然后再把話(huà)題引入捷科的解決方案,進(jìn)一步推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

  第四式:呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析。

  書(shū)中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶(hù)呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值,投入重兵進(jìn)行正面搏殺,確認(rèn)客戶(hù)的需求和欲望,把握好客戶(hù)的采購(gòu)的指標(biāo),展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),給經(jīng)信銀行的項(xiàng)目小組留下深刻的印象,進(jìn)而影響客戶(hù)的決策過(guò)程。值得注意的是,周銳提到“方案介紹越早越好,趁客戶(hù)腦子里還沒(méi)有太多內(nèi)容的時(shí)候比較容易灌輸”,這就是時(shí)機(jī),越早越好地突出自己的閃光點(diǎn),就越能讓客戶(hù)記住你,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是有先入為主的觀念。

  當(dāng)然,我們除了要捉準(zhǔn)時(shí)機(jī)外,還要圍繞客戶(hù)的需求,強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢(shì),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和威脅。這就需要做好競(jìng)爭(zhēng)分析的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶(hù)處有很深的關(guān)系,就要分析客戶(hù)各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,在競(jìng)標(biāo)中,需要做競(jìng)爭(zhēng)分析,將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比,分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)中的哪些人影響最大,還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì),將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì),都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方,也要想出應(yīng)對(duì)方案,這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候,支持者都會(huì)跳出來(lái),而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者,也要有化解的方法。

  在周銳和駱伽的博弈中,周銳知道自己打不過(guò)對(duì)方,那就找到能夠打敗對(duì)方的人,而且是對(duì)方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個(gè)訂單,不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京,負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù),卻不知道方威的存在,所以會(huì)將目光和精力放在對(duì)付周銳的身上。高手過(guò)招,在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下,不能靠硬碰硬的方法,還要抓住對(duì)方的軟肋,虛實(shí)結(jié)合,才能將自己立于不敗之地。另外,在二次招標(biāo)中,林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn)在評(píng)估小組面前,就算是在金主任的刁難時(shí),也能夠應(yīng)對(duì)自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的,是做好一個(gè)銷(xiāo)售的基本要求,連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品,要客戶(hù)怎么信任你呢?

  第五式:進(jìn)行價(jià)格談判。

  談判就是雙方妥協(xié)和交換意見(jiàn),并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng),第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中,價(jià)格是核心的要素,因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格,服務(wù),付款條件,到貨時(shí)間等等,這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換,就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了。

  如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果:正常情況下,沒(méi)有人愿意用五元錢(qián)買(mǎi)一杯水,但是如果在沙漠里,一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水,這是唯一的一杯水,五百元錢(qián),他也會(huì)買(mǎi),這就是需求決定價(jià)格。

  第六式:跟進(jìn)服務(wù)。

  正如經(jīng)信銀行要采購(gòu)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)一樣,銷(xiāo)售也應(yīng)該是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回,同時(shí)也能夠挖掘到客戶(hù)新一輪的未來(lái)需求,在現(xiàn)有的客戶(hù)身上銷(xiāo)售一些兼容的、有價(jià)值的附加性產(chǎn)品,提高現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值。除此之外,還在主動(dòng)向新客戶(hù)出擊,才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。

  以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容,也是《輸贏》獲得廣大好評(píng)的重要因素。接下來(lái),我想說(shuō)的是從書(shū)中得到了一些啟發(fā)。

  寫(xiě)這個(gè)筆記的時(shí)候,我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏》了,但仍是愛(ài)不釋手。我一直不理解陳明楷的做法,為什么要用壓制的方法來(lái)逼周銳呢?就像棒下真能出孝兒一樣嗎?不是應(yīng)該采用激勵(lì)的方法嗎?想讓周銳做出訂單,又不給他實(shí)權(quán),這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識(shí)根本就是南轅北轍。我覺(jué)得這和對(duì)他的績(jī)效考核方式有關(guān),單單用數(shù)字說(shuō)話(huà)的考核,使得他不擇手段,這樣的管理層的存在對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者,考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財(cái)務(wù)指標(biāo),而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績(jī)效考核才行,主要的內(nèi)容有:愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定,為落實(shí)戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況,組織文化建設(shè),組織架構(gòu)及流程的設(shè)計(jì),績(jī)效及管理改進(jìn)計(jì)劃的制定和實(shí)施,人員培養(yǎng)與開(kāi)發(fā),以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。另外,陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績(jī)不行,卻能夠在捷科里蠻橫專(zhuān)行,感覺(jué)就像古代身邊的佞臣,拿著雞毛當(dāng)令箭。對(duì)比之下,周銳的管理能力非常出色,他帶人也帶心,幫助下屬,建立彼此的信任,不斷激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì),振奮了團(tuán)隊(duì)的士氣,這不僅需要很高的管理技巧,還需要很好的個(gè)人修養(yǎng)才能做到的。

  在讀《輸贏》過(guò)程中,書(shū)中的人物深深將我打動(dòng),除了之前說(shuō)過(guò)的周銳外,給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說(shuō)是困獸之斗,在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上四處亂撞,則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境,他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單,一贏全贏,一輸全輸,所以他一定要找出駱伽的破綻,到了最后,也不惜欺騙趙穎來(lái)拿到證據(jù),扳回戰(zhàn)局。我覺(jué)得方威真的是一個(gè)漢子,他不僅在銷(xiāo)售方面有很好的技巧和能力,也有敢死隊(duì)的精神,勇敢地面對(duì)輸贏,是真正的扛得起,也輸?shù)闷稹K厍橹亓x,在他最后別無(wú)選擇地要欺騙趙穎拿證據(jù)擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時(shí)候?qū)χ茕J說(shuō)的一翻話(huà),“你以為我只是為了趙穎嗎?我還為了你,我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司;我還為了林佳玲和肖蕓,她們不應(yīng)該輸,她們的努力應(yīng)該得到回報(bào);我也為了崔龍、錢(qián)世偉和謝伊,他們應(yīng)該這么被趕出公司嗎?我也為了經(jīng)信銀行的崔行長(zhǎng)和涂峰,我不想他們的心血被不正當(dāng)?shù)陌迪洳僮鳉У簟!弊屛也挥傻睾硠?dòng),不斷地反問(wèn)自己,如果像方威那樣處于同樣的絕境,我能夠這樣為了朋友,為了隊(duì)友,不顧一切地豁出去嗎?還是明哲保身呢?最后,我居然不敢回答這樣的一個(gè)問(wèn)題。

  《輸贏》絕對(duì)是一本好書(shū),沒(méi)有看到就不能體會(huì)到其中的妙不可言之處,就算讀過(guò)了,也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷(xiāo)售知識(shí)的小說(shuō),同時(shí)也引人深思,仔細(xì)思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問(wèn)題。大多數(shù)人都認(rèn)為這個(gè)世界是很現(xiàn)實(shí)的,金錢(qián)至上和利已主義是社會(huì)的主流,讀了這本書(shū)后,也許會(huì)發(fā)現(xiàn)我們需要的東西有很多,至于是什么,每個(gè)人應(yīng)該會(huì)有不一樣的想法吧。

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關(guān)于輸贏的作文06-03

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